Участие в тендере: основные правила и секреты победы

Фото: pokrov-streshnevo.mos.ru

В условиях текущей экономической ситуации руководителям компаний важно не только удержать имеющихся клиентов, но и привлечь новых. Если вы хотите вывести фирму на новый уровень, сделать ее востребованной, нарастить клиентскую базу, необходимо постоянно заявлять о себе. Осуществить это можно в том числе через участие в тендерах.

Естественно, подавая заявку, каждый рассчитывает выиграть. Но для того, чтобы увеличить вероятность победы нужно знать и руководствоваться определенными правилами. Понять все тонкости тендерного процесса новичку бывает непросто, поэтому мы решили помочь более детально разобраться в вопросе.

В чем суть?

Сегодня понятие «тендер» широко используется в бизнес-кругах. При этом как таковое определение «тендер» в законодательстве не закреплено.

Под тендерами понимают все возможные виды закупочных процедур, проводимые с целью закупки или продажи различных товаров, оказания определенного рода услуг и работ. В роли заказчика выступает организация, которая осуществляет закупочную деятельность. К участникам тендеров относятся юридические лица любой организационной формы и ИП. Тендеры помогают находить оптимальные решения для развития бизнеса. По итогам тендера контракт заключается с той организацией, которая сделала наиболее выгодное предложение (по разным параметрам в зависимости от вида торговой процедуры) инициатору тендера.

У термина существует несколько классификаций, но, если все обобщить, можно сказать, что в России тендеры делятся на два основных вида. Первые — государственные, где в качестве заказчиков выступают госорганы и госкомпании, а закупки проводятся на бюджетные средства. Вторые — коммерческие, где заказчиками являются частные компании, которые проводят закупки для собственных нужд. В этой статье мы будем говорить о коммерческих тендерах.

Что нужно знать для участия в тендере

Перед тем, как участвовать в тендере, нужно понять для себя одну простую вещь — победить вполне реально, если понять основу всего механизма. Давайте попробуем разобраться вместе.

Первое, что нужно сделать — выбрать подходящую электронную площадку для участия в тендерах. Параметры, которыми руководствуются участники тендеров при выборе площадки, могут быть разными. Разобраться в тендерной системе достаточно просто. Однако несомненным плюсом электронной площадки является наличие персонального обслуживания. От того, насколько своевременно и качественно проконсультируют сотрудники ЭТП, в том числе может зависеть результат участия в тендере, особенно у дебютантов.

К слову, на региональном уровне в сегменте корпоративных закупок всего несколько крупных игроков. Лидером рынка* здесь является электронная торговая площадка ONLINECONTRACT. По итогам I квартала 2017 года у нее 46,6% от общей доли ЭТП в секторе корпоративных закупок.

Следующий шаг — детально изучите все требования заказчика. Если вы не подходите под какое-либо из заявленных условий, не стоит сразу отказываться от участия. Попробуйте предложить объективно лучшие условия, чем те, которые установил заказчик. Возможно, для вас это шанс выделиться среди остальных участников. Также есть случаи, когда заказчик допускает предложение аналогов указанной в закупках продукции. Например, на ЭТП ONLINECONTRACT в секторе корпоративные закупки (где бизнес покупает товары и услуги для удовлетворения потребностей компании) такая практика достаточно распространена при закупке электротехнической продукции (кабель, светотехника и т. д.), расходных материалов (картриджи и т. д.), контрольно-измерительных приборов и других.

После того, как решение об участии в тендере принято, начинайте готовить документацию. Одна из распространенных причин отказа в участии — предоставление тендерных документов, заполненных некорректно, а также отсутствие части требуемых документов. Иногда может показаться, что их перечень не связан с предметом тендера, но это может быть, например, требованием политики или службы безопасности компании-заказчика. Поэтому потрудитесь над оформлением всех запрошенных бумаг. Необходимо внимательно и качественно заполнить все формы, приложить требуемые документы.

Если вы сторонник указывать цену «с запасом» с расчетом на то, что будет следующий этап со снижением цены, — убедитесь в наличии такого этапа. Часто закупки проходят в один этап: после подачи предложений всеми участниками заказчик выбирает лучшее.

Опаздывать категорически запрещено. Внимательно ознакомьтесь со сроком подачи заявки, то же самое касается и сроков внесения изменений в проект. Даже самое идеальное предложение может оказаться пустой тратой времени, если вы не уложитесь в срок.

Участвуйте в тендерах регулярно. Не став победителем в одном тендере, участник делает ошибочные выводы о невозможности получения контракта по итогам тендеров. Это ошибка многих новичков. Для получения результата необходимо регулярное участие в тендерах. Например, по статистике ЭТП ONLINECONTRACT, в среднем за 2016 год участники выигрывали в каждом третьем тендере на площадке. Регулярная тренировка — залог успеха дальнейших побед.

К тому же регулярная подача предложений — это дополнительный способ рекламы товаров и услуг компании. Учитывая, что результаты тендеров видят не только исполнители, но и руководители компаний-заказчиков, такая реклама может быть даже эффективнее стандартной — вы всегда на виду у вашей целевой аудитории.

Топ требуемых качеств возглавили порядочность и добросовестность исполнителя. По версии лидеров на рынке корпоративных закупок Татарстана, наличие этих качеств играет большую роль при выборе победителя. Однако эти качества каждая компания измеряет по-своему.

Кому-то достаточно сделать запрос в налоговую службу, кто-то проверяет арбитражную историю (исполнитель не должен быть участником процессов со стороны ответчика), есть компании, которые просят предоставить учредительные документы, практически каждый заказчик проверяет исполнителя в реестре недобросовестных поставщиков (РНП).

Немаловажным является и наличие опыта участия в тендере, а также качество поставляемой продукции. Впрочем, у каждого заказчика и список требований, и подход к делу свои.

К примеру, компания «ЮИТ-Казань» надежность поставщика оценивает на этапе предварительного квалификационного отбора, который включает в себя четыре вида аудита: технический, финансовый, специальный и юридический аудит. И только по итогам такого отбора составляется протокол о допуске к участию в конкурсе. А вот АО «Татспиртпром» проверяет потенциального поставщика на право и дееспособность посредством запроса информации в налоговую службу РТ. Возможно, вам стоит сразу оговорить с заказчиком, какая форма подтверждения добросовестности его устроит.

По словам большинства респондентов, предыдущие победы исполнителя в тендерах никаким образом не повышают его шансы на победу.

Второе место в рейтинге занял критерий — соответствие требованиям тендера. Но бывает и так, что участник не всегда может предложить товар или услугу, полностью соответствующие указанным в заявке характеристикам. Как показал наш опрос, заказчики вполне положительно относятся к аналогичным заменам. С одной лишь оговоркой — качество должно оставаться на уровне.

У каждого заказчика свои требования к поставщику. К примеру «ЮИТ-Казань» проводит четыре вида аудита

«Такая ситуация вполне допустима, если возможность отклонения от технических требований указана в закупочной документации», — считают представители Поволжского филиала компании «МегаФон»

Того же мнения придерживаются и в компании «ЮИТ-Казань», оставляя право принимать аналогичную продукцию на усмотрение конкурсной комиссии.

Однако есть ситуации, когда отклонение от норм в принципе невозможно. Это зависит от специфики работы компании.

«На производстве требуется оборудование или сырье с конкретными показателями (характеристиками), если иное невозможно применить. Это, предположим, относится к закупке сахара конкретного производителя, когда наличие сахара другого производителя меняет вкус (цвет, аромат) выпускаемой продукции», — рассказывают в АО «Татспиртпром». Правда представители компании тут же отмечают, что в большинстве случаев проводятся закупки аналогичных товаров, работ и услуг. «В других же случаях при проведении торгов мы прямо в техзадании указываем, что поставщики могут предложить товары с аналогичными показателями. В процентном соотношении это примерно 30% на 70%», — заявляют представители АО «Татспиртпром».

Секреты успеха

О секретах тендерного отбора не понаслышке знают те, кто представляет площадку для их проведения — представители электронных торговых площадок. Вот что говорят эксперты ЭТП ONLINECONTRACT, которые успешно работают на рынке 10 лет, являясь лидерами* корпоративных закупок Татарстана.

Что нужно делать, чтобы побеждать в тендерах? Во-первых, добросовестно предоставлять информацию и продукцию, соответствующую требованиям тендера. Во-вторых, если что-то непонятно или есть вопросы к заказчику, лучше их задать и удостовериться в том, что вы все правильно поняли. На ONLINECONTRACT это можно сделать через форму «вопрос-ответ», которая позволяет открыто общаться с заказчиком. Кроме этого, к каждому нашему клиенту прикреплен персональный менеджер — компании на любом этапе могут обратиться за вопросом и оперативно получить на него ответ», — прокомментировал Александр Гуров, директор ONLINECONTRACT.

«Чем больше вы участвуете в тендерах, тем выше шансы на успех. На нашей ЭТП плата за участие не зависит от количества тендеров или от стоимости тендера, в котором победил участник. Заплатив фиксированную сумму за определенный период, участники получают доступ ко всем тендерам, — добавляет Александр Гуров. — Например, при приобретении годовой лицензии вы сможете участвовать во всех тендерах на площадке за 2000 рублей в месяц. Это даже меньше, чем, например, расходы на канцелярские товары для средней компании. И приятный бонус — чем больше вы участвуете в тендерах, тем больше компаний о вас знают, то есть это еще и реклама на вашу целевую аудиторию».

Частота участия в тендерах также влияет на рейтинг участника — на ЭТП ONLINECONTRACT введен такой параметр для всех клиентов. При оценке участников данный рейтинг определяется исходя из количества поданных предложений; их преимущества по сравнению с предложениями других участников; доли тендеров, в которых компания была выбрана поставщиком; доли полученных оценок «сделка состоялась» от заказчика.

Ежемесячно на ONLINECONTRACT размещается более 25 тыс. лотов. Учитывая разнообразие и многочисленность компаний из разных отраслей на площадке, победителем тендера может стать любой участник, отметил в заключение эксперт.

По статистике данной площадки, за прошлый год прирост количества клиентов по сравнению с 2015 годом составил порядка 30%. Это говорит о том, что бизнес оценил преимущества работы на ЭТП, и ONLINECONTRACТ стала одним из эффективных каналов сбыта.

Хотите узнать больше о том, как эффективно работать на ЭТП и побеждать в тендерах?

Как выиграть тендер: 5-шаговый алгоритм Александра Иванова

1 541 просмотров. Последнее обновление: 08.01.2020

Данная статья — это текстовая версия вебинара, который Александр Иванов провел в онлайн школе Владимира Тарасова 9 сентября 2017 года в рамках ознакомления слушателей со своим курсом по тендерам и B2B продажам. Мне понравилось, как автору удалось кратко и точно описать существующую ситуацию на современном рынке (как b2b, так и b2c) и его математический подход к оценке вероятности победы в тендере. Далее идет материал вебинара.

Содержание

Что такое тендер

А.И.: Прежде чем мы поговорим о самих принципах, нужно объяснить, что такое тендеры. Тендеры — это любой процесс, при котором клиент обращается к нескольким поставщикам или подрядчикам, с одним и тем же запросом или техническим заданием, получает предложение и выбирает из них лучшее. При этом, является ли тендер формализованным — роли не играет. Крупные компании проводят чрезвычайно формализованные тендеры, в которых есть предквалификационные анкеты, установочные встречи с подрядчиками, консультации по аудио- и видеозаписи, заседание тендерной комиссии и т.д.

Но, и тендером можно назвать ситуацию, когда клиент просто отправляет десяток запросов по электронной почте, получает предложение и выбирает из них лучшее. Сейчас, можно поставить знак равенства между: тендер = любая методика продажи = любая корпоративная продажа. Сейчас, не одна закупка, не осуществляется без сравнения прямого конкурента.

В основе большинства тендерных методик лежат работы, которые были написаны американскими или европейскими специалистами по продажам 30-40 лет назад. Я задавал себе вопрос: «Неужели методы продаж потеряли свою эффективность? Может изменилась их психология?» Конечно же нет. Единственное что изменилось за это время — рынок. Он изменился кардинально. В то время рынок был:

• Наполнен сильно отличающимися друг от друга товарами и услугами.
• Конкуренция была невысока.
• Заказчики не были настолько осведомленными.

Сейчас, всё совершенно не так — товары и услуги стали одинаковыми. Сейчас, практически в любой сфере, можно заменить одного производителя на другого и получить идентичные характеристики. Всё стало одинаковым. Если сейчас сделать новую услугу — через 1-2 месяца, такую же будут делать другие.

Кроме того, в век интернета, осведомленность клиентов очень выросла. Теперь конкуренция очень высока. Клиенты точно знают: что они хотят, за какой бюджет должно быть сделано, какие сроки и на каких условиях. Всё, что им нужно — найти тех, кто согласится на эти условия. В наше время, клиенты выбирают подрядчика или поставщика из десятка схожих компаний, которые:

• Одного и то же масштаба.
• Предлагают один и тот же товар.

Недавно, на семинаре самого известного тренера по B2B-продажам в России, услышал такую рекомендацию — всеми путями избегать тендеров.

Я сформулировал уравнение продаж. Или, можно сказать, уравнение участия в тендерах. Оно говорит о том, что существует всего 5 факторов, которые влияют на результат тендера. Есть только они и ничего другого не существует, я вас уверяю. Как бы я не искал — ничего другого не смог найти. Выигрывал я в тендерах, или проигрывал — ответ всегда находил в том, смог ли я добиться всех этих факторов, или нет.

У меня есть 5 факторов и процентная важность каждого из них. По этому, я могу очень легко определить, в каждый момент тендера, свои шансы. Есть только две глобальных причины низкой эффективности участия в тендерах. Давайте детальнее их рассмотрим.

Вы пытаетесь продать тому, кто у вас никогда не купит, ни при каких условиях

Если не уметь решать эту проблему, то эффективность продаж будет примерно 2%. То есть, вы будете побеждать в каждом 50-том тендере. В бизнесе держаться за каждого попавшегося вам — подобно смерти. Есть типы клиентов, которых вообще сложно назвать покупателями:

1. Конкурент, который может не обладать такими ресурсами как у вас. Поэтому, ему проще взять этот запрос и от своего имени отправить вам. Вы его заполните, потратите кучу времени, а потом “перебьет” шапки, откорректиурет и от своего имени отправит. Этому человеку вы никогда не продадите.
2. Клиент, который вообще не имеет отношения к вашей сфере. Например, к вам могут обратиться:

Все эти люди у вас не купят. И не надо пытаться им что-то продать. Их необходимо отсеять.

Вы не умеете продавать тому, кто купить готов и может вас себе позволить

Общение с лицом принимающим решение — не является единственным фактором, который влияет на результат тендера. Более того, зачастую, этот фактор не является самым важным. С помощью математики я определил, что сам факт общения с руководителем, дает только 20% влияния на результат.

Дело в том, что, чаще всего, руководитель принимает решение на основе информации, которую ему предоставляет его подчиненный. По этому, с помощью этого, вы можете влиять на решение совершенно недоступных руководителей. Неужели вы думаете, что крупный бизнесмен сам: создает тендерные таблицы, сравнивает технические предложения и встречается с подрядчиками? Конечно же нет — это делает его команда. И он общается со своей командой намного чаще, чем с подрядчиком.

Железное правило таково — вы обязаны заложить прочный фундамент внизу, а только потом, завершать продажу наверху. И не наоборот. И, конечно же, в каждом тендере, вы обязаны оказаться на встрече с руководителем. При этом, нужно понимать, что, руководители это особая категория людей. Их не пробить никакими: уловками, манипуляциями, трюками и прочей психологической белибердой.

При встрече с руководителем нужно соблюсти всего два правила:

1. Иметь блестящие и оригинальные идеи.
2. Низкая цена — 25% вашей победы. При этом, ошибка — объяснять, что у вас дороже потому, что другие работают хуже вас. Этот метод вообще не работает уже много лет. Когда я встречался, и говорил, что за цену, которая ниже чем у меня, невозможно сделать нормально — мне показывали цену конкурентов. Я видел — цену ниже чем у меня дали лучшие компании моего рынка. Теперь, убеждение у всех заказчиков, что все предоставляют хорошие услуги.

В своем бизнесе мы используем несколько основных методов и 5 ловушек. Под ловушками мы называем — такой способ, когда клиент, волей-неволей, говорит вам какой у него бюджет.

Последний фактор который мы сегодня осветим это, наверное никто не будет спорить, что современный рынок крупных тендеров и большого бизнеса это рынок молвы и рекомендаций. Сарафанное радио сейчас очень важно. Но, к сожалению, это не самый важный фактор. Беда в том, что сейчас, у каждого заказчика полно таких компаний с которыми они уже работали, с кем есть успешная история и нормальные личные отношения.

Рекомендация как катапульта на авианосце — разгоняет самолет первые 5 секунд, а судьба полета, боя и посадки будет зависеть от пилота. Рекомендации полезны только в первый период времени, а дальше — всё будет зависеть о того, как будете вести ваш тендер. Если вы будете рассчитывать только на рекомендации, то будете проигрывать 9 тендеров из 10. Лучше не иметь рекомендаций вообще, чем иметь, но при этом быть плохим подрядчиком или поставщиком.

Тендеры и B2B-продажи это не какое-то тягостное бремя или обязанность, которое приходиться выполнять чтобы было за что жить. Это не повинность. Эта деятельность может быть интересна и приносить удовольствие, при условии, что вы знаете как она действует и каким законам подчиняется. Мы с моей командной, при участии в тендере, испытываем некий азарт. И без проявления творчества, в этой работе, не обойтись.

Ответы на вопросы слушателей

Хочу узнать единственную работающую рекламу в B2B?

А.И.: В свое время, я использовал все возможные виды рекламы. Тогда я считал себя гением. Мне казалось, что какую бы рекламу я не дал, я её легко отбиваю. Но, это время прошло. Сейчас, практически ничего не работает. В крупном B2B-бизнесе интернет-реклама не приносит крупных клиентов. Если это и происходит, то не постоянно и бизнес на этом не построишь.

Много лет мы используем самый консервативный способ рекламы. Замечали ли вы, что когда вы получаете приглашение на какое-то мероприятие: в красивом конверте, на хорошей бумаге и с личным обращением, то это оказывает несравненно более мощный эффект, чем при получении электронного приглашения или СМС? И этот принцип мы используем.

Как быть с откатами, при участии в тендерах?

А.И.: Откаты, каким-то странным образом, только ухудшают вашу жизнь. Это никогда не сделает вас богаче, а создаст вам огромное количество проблем. Работайте честно, это принесет больше удовольствия и денег. Хорошие клиенты, которые работают без откатов, являются самыми «сладкими» клиентами и больше всего платят.

Как узнать бюджет конкурентов? Какие основные методы?

А.И.: Расскажу о ловушках которыми мы пользуемся. Сейчас я разрабатываю программу для строительного рынка, которая, надеюсь, его принципиально изменит. Для того, чтобы написать эту программу, я решил найти подрядчика. Одно из предложений мне не подходило. Второе я получил позже, и оно было в разы дешевле.

Первое предложение я получил на 10 миллионов рублей и подумал, что цена адекватная, но мне не подходит. Второе — на 1 миллион рублей и я подумал, что за миллион это не сделать точно. Потом, эти люди ко мне приехали и оказалось, что они отличные профессионалы и миллион — нормальная цена.

И вот вам ловушка — когда вы говорите абсолютно неадекватную сумму и клиент, волей-неволей, её прокомментирует. Поэтому, когда ничего не работает, одна из ловушек — назовите клиенту неадекватную сумму и он скажет какая цена у ваших конкурентов.

Какие основные признаки заказчика, которые явно указывают, что вас и не собираются выбирать, а лишь используют с определенной целью?

А.И.: Критерий такой — клиент или тендерный комитет, который уже знает о том, что победитель определен, не будет проявлять к вам достаточный интерес. Вы пытаетесь провести огромную работу и смотрите как на нее реагирует заказчик. Если он блокирует её, то это критерий того, что проводится формальный тендер. Важно, заинтересован ли ваш клиент в ваших предложениях и есть ли у него желание узнать о новых технологиях.

Если проходит тендер на поставку обычного продукта, который: предлагает несколько компаний, заказчик не лоббирует ничьи интересы, проводится на электронной площадке независимым организатором, в режиме онлайн путем понижения цены — за счет чего можно выделиться и повысить свои шансы на победу?

А.И.: Если тендер дошел до такого этапа, когда приводят прямое сравнение, то шансов никаких нет. Мы, всячески, при работе с тендерами, пытаемся не позволить прямое сравнение. Единственный выход снижать свои издержки.

Что это за 5 критериев, которые обеспечивают победу в тендере, о которых вы говорили вначале вебинара?

А.И.: О которых я не говорил — наличие союзника и улаженный конкурент. То есть, конкурент от которого вы смогли отвести внимание клиента. Есть еще один фактор, даже когда вы сделали всё правильно, мы оцениваем его в 15% — закон Мерфи, что всё пойдет не так как надо.

Как отличить входящих клиентов от тех, кому не нужно или от тех, кто пробивает цену?

А.И.: Что касается конкурентов… Смотрите, их цель такова — чтобы вы, без лишних вопросов дали какую-то цену. То есть, заполнили коммерческое предложение или просто определили цену. И чем меньше вы зададите вопросов, тем лучше для них.

На что нужно обратить внимание при образовании своего образа, для участия в тендерах? Какие параметры компании являются наиболее существенными?

А.И.: Ваше участие в тендере должно продемонстрировать конкурентное преимущество. Если они видят, что вы профессионал, делаете всё как нужно и с определенной скоростью, то само участие в тендере вас поднимает. Сейчас, клиентам трудно выбрать только по формальным признакам.

По каким параметрам выбрать сотрудников для работы с тендерами? На что нужно обратить внимание, при приеме на работу?

А.И.: Я беру в команду только тех людей, которые «зажигаются» от больших целей или вызовов. Сотрудник тендерного отдела должен быть: смелым — ему придется делать много сильных поступков; общительным. Я никогда не беру в отдел людей, которым проще написать письмо, чем позвонить.

Назовите основные приемы к определению честного тендера. По каким признакам можно выделить честный тендер?

А.И.: У любого тендерного комитета есть две задачи:

1. Найти подрядчика, который не подведет.
2. Быть уверенным, что, в результате выполнения этого контракта, задача его бизнеса будет решена правильно и оптимальным образом. Нужно забыть о том, что клиент точно знает: что он должен купить, как должно быть сделано и считать, что условия неизменны — такого не бывает. Клиент с огромным интересом будет относиться к любому вашему предложению, которое может повысить эффективность итогового результата:
   • Снизить стоимость.
   • Повысить энергосбережение.
   • Занимать меньше места.
   • Ускорить поставку.

Если вы, когда-нибудь, участвовали в тендерах, которые проводит лично владелец бизнеса, то видно, что они хватаются за любую идею.

Как экологично определить цену, на которую рассчитывает клиент?

А.И.: Основной способ выяснения цены — общение с вашим союзником. Союзник — человек, который увидел в вас ту компанию, которая позволит ему более эффективным способом решить задачу. Он сможет прокомментировать ваш вопрос о том, что, является ли ваше предложение конкурентным или нет. У нас такое правило — мы никогда не отправляем наше предложение по электронной почте, не поговорив предварительно с союзником.

Можно набраться смелости и задать прямой вопрос. Руководители сильные и решительные люди. Но, при этом, они бывают наивны. В том плане, что они не общаются с подрядчиками каждый день и не дают им отворот-поворот. Поэтому, когда вы задаете им прямой вопрос, скорее всего, лицо принимающее решение прокомментирует этот вопрос.

Тендер выиграть — просто. Как на нем максимально заработать?

А.И.: Это, наверное, самый глобальный вопрос. Можно научиться, как побеждать в тендерах. Самая главная проблема любого бизнеса — поднять свою эффективность. Дело во том, что сейчас, заказчики, ну можно сказать, обнаглели. Они значительно повышают требования к качеству, цене и полноте заказа. Сейчас нет высокомаржинальных бизнесов в B2B. Только повышая организованность и отлаженность бизнеса вы сможете зарабатывать.

Как убедить клиента в наилучшем качестве предлагаемого товара?

А.И.: Знаете каким образом заказчик, при заказе, определяет ваш профессионализм и квалификацию? Самый важный фактор — скорость предоставления ваших ответов и ваших действий. Это единственный критерий, который влияет на клиента, с механической точки зрения на тендер. Вы можете просто посмотреть, как отреагирует клиент, когда вы, получив запрос, дадите ответ в течение нескольких минут. При этом, этот ответ должен быть: полным, точным, заточенным под клиента.

Вы удивитесь — он вам перезвонит. Потому, что для него это огромная новость, что кто-то работает быстро. Так вы получите громадное конкурентное преимущество. Мы выиграли бессчетное количество тендеров просто за счет скорости подготовки предложений.

Есть ли в вашей методике способы управления негативными рекомендациями?

А.И.: С черным пиаром вы будете сталкиваться, не часто, но без него, боюсь, что никуда. Не уходите в глухую оборону и не прекращайте общение. Пытайтесь дать клиенту намного больше положительных отзывов о себе, чем тот негатив, который дал конкурент. Это не всегда, но срабатывает. Главное не молчите. Не уходите в оборону и не нападайте на других. Поток вашего позитива должен быть больше, чем негатива.

У нас в стране, госзакупщик собрал всех клиентов и объявил, что будет брать у всех коммерческое предложение и заключать договор с теми, кто будет предоставлять самые дешевые цены. Как в таких случаях быть?

А.И.: Мой опыт такой, что те клиенты, которые требуют от вас самой низкой цены — самые плохие клиенты. Если компания не может позволить себе нанять, за нормальные деньги подрядчика, это говорит о том, что их бизнес находится в хаосе. Если люди не могут заработать деньги, значит их бизнес дезорганизован.

На вас окажет влияние не только его копейки, но и тот бардак, который творится у него в компании. Вы будете не только работать бесплатно — вы будете переделывать кучу вещей за свои деньги. Что касается с государством… Если эти тендеры вам неинтересны и маржа недостаточна, чтобы вы могли существовать и развиваться — лучше отказаться от этих клиентов и перейти в коммерческие тендеры. Объем государственных закупок намного меньше коммерческих, чтобы кто ни говорил.

Каковы главные факторы позволяющие добиться победы в тендере, по выбору организации оказывающей услуги? Каковы главные отличия от тендеров по выбору товара?

А.И.: Я думаю, что услуги продавать проще потому, что в услугах зарыто огромное количество оптимизаций, которые вы можете, в процессе тендера, клиенту показать. Вы можете предоставить много красивых идей. Я рекомендую, составить каталог ярких и красивых идей, которые могут зацепить клиента. В услугах, этот каталог существенно шире, чем поставке товара. Вы приведете к тому, что не будет такого лобного сравнения цены.

Как правильно ускорить закрытие сделки?

А.И.: Участие в тендере может быть довольно длительной процедурой. Всё, всегда упирается в 5 главных факторов, и умеете ли вы собрать их или нет. От этого и зависит скорость закрытия вашей сделки.

В чем разница участия в тендерах в России и в Европе?

А.И.: Иностранные заказчики, первое время, хотели использовать чисто математические выборы. Но, они поняли, что в России это не работает. Так как я часто видел как конкуренты, участвуя в тендерах, на бумажках показывали себя гораздо лучше, чем они являются на самом деле. Теперь, на европейские компании прекрасно действует наша технология. Потому, что они поняли, что в процессе участия в тендере, как и в 99% всего бизнеса — всё меняется.

Какой вариант предпочтительнее при организации продаж с нуля: серьезное обучение продавцов продаваемому программному обеспечению или обучение с поддержкой выделенных консультантов из других отделов?

А.И.: Сейчас, лично продавец или только отдел продаж, не сможет выигрывать много тендеров или B2B-продаж. У них не хватит знаний. По этому, теперь, должна быть связка — отдел продаж и ваш технический отдел. Кроме того, в процессе тендера будет много технической работы. Вы должны обучить главного специалиста по тендерам. Это должен быть либо руководитель компании, либо начальник отдела продаж. Это тот, кто имеет менталитет руководителя и который станет идеологом (стратегом) участия в тендерах. Основная проблема в процессе тендера — стратегия. Вы не сможете поднять рядовых менеджеров до столь высокого уровня.

Какие каналы продаж наиболее эффективно работают в B2B-продажах?

А.И.: Для того, чтобы клиенты начали к вам обращаться, им нужно оказать какую-то очень быструю и бесплатную вводную услугу. Самый лучший способ — сделать это в интернете. Как сделать так, чтобы клиент, зайдя на наш сайт, получил ценную, бесплатную и много ценную услугу, которую не делает никто другой?

Мы разработали большую программу, которую разместили на сайте, которая рассчитывает стоимость строительства любого объекта. При чем, это программа с довольно подробной информацией. И я знаю, что этой программой пользуется куча моих конкурентов. Но, главное я знаю, что на наш сайт заходят: девелоперы, инвесторы и крупные строители, которые пользуются этой программой. Единственное обременение, которые я от них требую, чтобы они оставили там свои телефоны и почты.

Если у вас много каналов — стройте график по каждому из них. Вы увидите, что, возможно, делая какое-то действие, этот график становится похожим на график вашего дохода.

Какую ключевую проблему решает ваш курс?

А.И.: У меня работало много продавцов самого разного типа: общительные, «пробивные», технически подкованные и ничего не знающие. У всех была одна глобальная проблема — нет понимания шагов. У них не было проторенной дорожки, как идти к подписанию контракта. Наша технология дает эту стратегию. У нас есть глобальные шаги.

Как выиграть тендер: секреты, рекомендации, фишки от эксперта

Мы приоткроем для вас секреты успешного участия, благодаря которым вы сами станете таким матерым участником, научитесь побеждать в тендерах, будете уверены в себе независимо от уровня профессионализма ваших конкурентов.

Стать номером один – об этом мечтает каждый поставщик. На практике же все обстоит так, что многие исполнители не верят в свою победу, так как видят среди своих соперников крутых и опытных участников.

Планирую научиться участвовать в тендерах: с чего следует начать

Этот раздел статьи будет полезен начинающим исполнителям или молодым компаниям, которые находятся в самом начале своего пути участника торгов. Можно сказать, что тема госзакупок неисчерпаема, так как законодательство в этой сфере обновляется несколько раз в год. Здесь нельзя один раз зазубрить теорию и быть в теме тендеров всегда. Придется повышать свою квалификацию постоянно, следить за актуальной информацией, выходом законодательных изменений, но тем и интересна деятельность участника закупок, вы не засиживаетесь на одном месте, а постоянно развиваетесь и прокачиваете свои навыки.

Никто не может дать стопроцентную гарантию победы в тендерах, но максимально повысить свои шансы и быть на шаг впереди своих конкурентов – вполне реально. В первую очередь, нужно разобраться с терминологией и законодательной базой.

Слово «тендер» — это наиболее популярная форма, обозначающая конкурентную борьбу между участниками торгов. Оно не встречается в законодательстве, но массово употребляется в среде специалистов. На законодательном же уровне закреплен термин «закупки» или «госзакупки» — процедуры, которые проводят заказчики (бюджетные, муниципальные, коммерческие структуры) с целью найти лучшего исполнителя в ходе торгов и закрыть свои нужды и потребности. Например, закупить офисную мебель, технику, организовать питание в студенческой столовой, перекрыть крышу на здании администрации, построить спортивную площадку для школьников и многое другое. Стоимость тендеров может быть от нескольких тысяч рублей до миллиардов, поэтому каждый сможет найти себе подходящий лот по силам и возможностям.

Перед участием в тендерах следует определиться, какой сегмент вам интересен. Закупки делятся на:

1. Государственные закупки по 44-ФЗ. Они наиболее подходят для новичков, так как законодательная база разработана максимально подробно, все этапы регламентированы, есть четкое понимание о составлении документации.
2. Корпоративные закупки по 223-ФЗ. После того как вы научитесь участвовать и выигрывать в тендерах по 44-ФЗ, можно переходить к корпоративным закупкам. Здесь заложены совсем другие деньги, но и процедура участия намного сложнее. Заказчики вправе разрабатывать собственные требования к исполнителям на основе положения о закупках. Сложность как раз и заключается в большей свободе сторон.
3. Коммерческие закупки. Этот сегмент регулируется гражданским законодательством, внутренними нормативами, законом «О защите конкуренции». В качестве заказчиков выступают частные компании.

По допуску исполнителей закупки бывают открытыми и закрытыми:

1. В открытых закупках могут принять участие все желающие исполнители.
2. Закрытые торги проводятся только по приглашению, то есть принять участие может только определенный состав исполнителей, которых выбрал сам заказчик. Перечень участников формируется на основании наличия у них необходимых ресурсов, материальной базы, разрешений на конкретную деятельность, оборудования, товара, которых нет у других кандидатов.

Существуют закупки, которые проводятся в один или два этапа.

1. Простые одноэтапные процедуры предполагают быстрый выбор исполнителя без дополнительных проверок и согласований.
2. В двухэтапных процедурах заказчик может сначала отобрать подходящие заявки на соответствие требованиям, а затем назначить победителя после изучения всех условий с целью воспользоваться лучшим предложением.

С 2019 года практически все закупки проводятся в электронном виде. Участники получили возможность лишний раз не заниматься бумажной волокитой, так как многие операции подтверждаются прямо на торговых площадках по упрощенной схеме.

По способу проведения тендеры делятся на:

1. Аукционы – выигрывает тот участник, который предложил самую низкую цену.
2. Конкурсы – учитываются наиболее выгодные условия, предложенные кандидатами.
3. Запросы котировок – похожи на аукционы, так как основным критерием становится самая низкая цена, но сроки приема заявок здесь значительно сокращены.
4. Запросы предложений – также как и в конкурсах оцениваются наиболее подходящие условия, но уменьшены сроки проведения закупки (до 10 дней).
5. Закупки у единственного поставщика – это вид тендерных процедур, которые не предполагают конкурентную борьбу. Заказчик не проводит торги, а отдает прямой контракт определенному исполнителю, который имеет все необходимые ресурсы для его исполнения.

Где искать тендеры?

Чтобы получить консультацию в рамках тендерного сопровождения, заполните форму обратной связи или позвоните по номеру: 8 (800) 201-12-78

Итак, мы узнали, что такое тендеры, и каких видов они бывают, определились с направлением участия. Теперь переходим к поиску тендеров: на каких ресурсах они размещаются и как правильно их искать.

Правильный поиск лотов и умение настраивать параметры поиска приближает вас к долгожданной победе на торгах, так как не все исполнители умеют организовать данную деятельность.

Традиционным сайтом по поиску закупок, куда заказчики по закону обязаны публиковать извещения и документацию обо всех своих мероприятиях, является ЕИС (Единая информационная система) – www.zakupki.gov.ru Нельзя сказать, что портал работает идеально и система поиска выстроена на высшем уровне, но этого ресурса вполне хватит начинающим исполнителям.

В ЕИС можно искать закупки в режиме быстрого поиска или применить расширенную версию. Подключаются параметры поиска по данным заказчика, ОКПД2, территориальной привязке, наименованию процедуры, ключевым словам и др.

В ЕИС не проводятся торги, а только размещена информация о них. Проводятся же они на 8-ми федеральных электронных торговых площадках (ЭТП). Кроме сайта искать тендеры можно и отдельно на каждой ЭТП. Подробный обзор ЕИС и торговых платформ мы делали в статье «Поиск тендеров бесплатно и без регистрации: Инструкция для новичков + обзор сервисов».

В каком статусе лучше всего участвовать в тендере?

Законодательство в сфере закупок разрешает принимать участие в торгах юридическим лицам (организациям), предпринимателям (ИП) и физическим лицам. Если вы уже являетесь юрлицом или ИП, то участие в тендерах станет для вас хорошим подспорьем и выходом на новый уровень продаж, так как государство строго контролирует данную сферу и не стоит опасаться, что не получите оплату или заказчик исчезнет в определенный момент.

Физлицам участвовать в тендерах будет сложнее, так как для них размещается очень мало тендеров. Это связано со слабыми возможностями таких исполнителей и невозможностью осуществлять масштабные работы. К тому же заказчики не очень любят связываться с физлицами, так как за них приходится отчислять НДФЛ и страховые взносы, а это дополнительные трудности. Да и само физлицо в случае исполнения контракта получит оплату, уменьшенную на сумму налоговых отчислений.

Также физлицам недоступны «денежные» закупки:

1. Для субъектов малого предпринимательства (СМП), которыми могут быть только юрлица и предприниматели.
2. Требующие наличие лицензий.
3. Для членов саморегулируемых организаций (СРО). Это условие характерно, например, для закупок по проектированию, инженерным изысканиям, строительству. Участниками СРО могут быть только компании и ИП.

Чтобы повысить шансы победы в торгах и расширить масштабы своего участия, начинающему исполнителю лучше всего зарегистрироваться в качестве ИП. Заказчики намного лояльнее сотрудничают с такими кандидатами, чем с физлицами.

Как увеличить свои шансы на победу в торгах?

Фундаментальными критериями, которые приближают участника к победе, является составление документации без ошибок и предложение самых выгодных условий для заказчика.

Чтобы начинающему исполнителю или молодой компании выиграть контракт, они должны иметь хорошую профессиональную репутацию и опыт выполнения аналогичных работ. Заказчик обязательно учтет эти достижения при оценке заявок и отдаст предпочтение именно такому исполнителю. Если пока у вас нет наработанной репутации и опыта, то выиграть тендер будет сложнее, так как такими характеристиками будут обладать ваши конкуренты.

Но победить все-таки реально даже новичку, если он научится правильно составлять заявки. Некоторые крупные игроки принимают участие в большом количестве процедур и в спешке могут прочитать документацию невнимательно. Или они могут взять на работу неопытного специалиста, который наделает ошибок и заявку организации отклонят. Именно поэтому вам нужно научиться готовить идеальные документы, которые помогут обойти конкурентов и не вызовут претензий со стороны заказчика.

Советуем придерживаться следующей тактики:

1. Выбирайте недорогие тендеры в ценовом диапазоне 50 – 500 тыс. руб. Для начала вам нужно научиться участвовать в торгах, приобрести необходимые навыки, на начальном этапе лучше не лезть в дорогостоящие контракты. К тому же небольшой ценник может не заинтересовать большую организацию, ваши шансы выиграть увеличатся, и вы получите свой первый кейс и репутацию.
2. Предлагайте интересные для заказчика условия. Заранее проанализируйте аналогичные лоты. В ЕИС размещаются не только будущие тендеры, но и те, которые уже прошли. Воспользуйтесь этой информацией, посмотрите, какие условия предлагали поставщики и постарайтесь улучшить свои показатели на основе этого анализа. Например, предложите более быстрые сроки поставки или дополнительные услуги.
3. Сосредоточьтесь при составлении своей заявки, не спешите, прочитайте все требования несколько раз. Вполне возможно, что в торгах примет участие только два исполнителя. Даже малейшая ошибка вашего соперника приведет к отклонению его заявки, и вы останетесь единственным кандидатом на контракт, в случае если у вас ошибок не было.
4. Заранее проанализируйте рентабельность сделки, определитесь, до какого финансового порога на торгах вы готовы снижаться. Эта стратегия поможет победить в электронном аукционе или запросе котировок, так как основным критерием в них является цена.

Что нужно для победы в электронном аукционе?

Рассмотрим на примере электронного аукциона, как выигрывать на торгах. Аукцион в электронной форме – одна из процедур, к которым чаще всего прибегают заказчики. Она является наиболее простой и понятной для начинающих исполнителей. В контрактном законодательстве даются четкие инструкции и порядок проведения, и сами заказчики в тендерной документации прописывают подробные требования. Главное для участника – уметь их правильно читать и реализовывать.

1. Подготовка. Заранее проанализируйте тендерную документацию, требования заказчика, условия исполнения, сроки, рентабельность, внимательно прочитайте проект контракта. Допустим, стоимость контракта начинается от 300 тысяч, а вы можете выполнить его за 150 тысяч и останетесь в плюсе, потому что у вас нет сотрудников, которым нужно платить зарплату, и многие этапы вы выполняете самостоятельно. А крупная компания не сможет даже принять участие в таких торгах, так как ей будет это невыгодно изначально.
2. Регистрация в ЕИС и оформление электронной подписи (ЭП). Для поиска лотов и осуществления расчетов вам пока не будут нужны ни регистрация в ЕИС, ни электронная подпись. Если вы точно решили стать участником торгов, то приобретите квалифицированную подпись в любом уполномоченном центре. Выбирайте компанию поближе к месту своего жительства, чтобы удобнее было забирать USB-носитель, на который записывается информация о владельце. С помощью ЭП зарегистрируйтесь на сайте ЕИС и получите автоматическую аккредитацию на 8-ми стандартных ЭТП:

• Сбербанк-АСТ
• АГЗРТ
• ЕЭТП
• РТС-Тендер
• Национальная электронная площадка
• Российский аукционный дом
• ЭТП ГПБ
• ТЭК-Торг

1. Подача разъяснений. Если какие-то моменты в документации вам непонятны, то не спешите отказываться от участия. С помощью функционала ЭТП отправьте заказчику обращение с просьбой разъяснить непонятные положения. Оно составляется в произвольной форме и не должно вызвать никаких трудностей.
2. Направление заявки. Если вы понимаете, что контракт для вас рентабелен, и вы подходите в качестве исполнителя, то переходите к составлению заявки. Заявка состоит из 2-х частей и подается на торговой площадке:

• первая часть – это согласие кандидата на исполнение обязательств (устанавливается «галочка» на ЭТП);
• вторая часть – это информация об участнике: наименование, ИНН, контакты, адреса и т.д.

Обе эти части подаются на ЭТП одновременно и подписываются электронной подписью. Внимательно следите за сроками направления заявок, указанными в извещении и закупочной документации.

1. Внесение обеспечения заявки. Свое намерение исполнить контракт вы должны будете подтвердить данной финансовой мерой. Это деньги, которые должны находиться на вашем спецсчете, чтобы площадка могла их «заморозить» на установленный срок. В дальнейшем эти деньги вам вернутся. Смысл в том, чтобы необходимая сумма была на вашем спецсчете, иначе вы можете не успеть принять участие в торгах, поэтому не забудьте вовремя его пополнить.
2. Дождитесь оценки первых частей заявок. Комиссия изучает поступившие формы в течение 1-3 дней в зависимости от цены контракта. Вам могут отказать в следующих случаях:

• не предоставлена информация, которая требовалась по 1-й части заявки;
• были поданы ложные сведения;
• информация не соответствует установленным требованиям.

Если заявка составлена по всем правилам и без ошибок, то вы будете допущены к торгам.

1. Участие в аукционе. Сроки проведения торгов заранее будут вам известны из извещения и тендерной документации. Торги начинаются в установленное время в аукционном зале. Всем участникам присвоены номера. Побеждает участник, предложивший самую низкую цену. Если стоимость была снижена до 0,5% НМЦК, то начнутся торги на повышение цены. Интересный момент: даже если вы займете 2-е место в торгах, то все равно сможете стать исполнителем контракта, если победитель откажется от его исполнения или нарушит обязательства.
2. Заключение договора, внесение ОИК. Победитель торгов перед подписанием контракта вносит еще одну обеспечительную меру как гарантию от нарушений условий контракта, потом эти деньги вам вернутся вместе с оплатой. Договор подписывается на ЭТП обеими сторонами.

Знание и соблюдение названных этапов увеличит ваши шансы на победу в аукционе, быть увереннее в себе и реализовывать более масштабные проекты.

Как помощь тендерного специалиста поможет приблизиться к победе?

Чтобы получить консультацию в рамках тендерного сопровождения, заполните форму обратной связи или позвоните по номеру: 8 (800) 201-12-78

Многие исполнители недооценивают услуги тендерных специалистов, считают их дорогими и ненужными. В результате допускают ошибки при подготовке документации и теряют интересные контракты. Представителям бизнеса совсем не зазорно будет обратиться к помощи профессионала, так как у деловых людей не всегда есть время самостоятельно заниматься закупками, а прием в штат нового сотрудника, ответственного за закупки не всегда будет выгодным решением.

Новички, которые хотят самостоятельно научиться выигрывать на торгах тоже могут воспользоваться услугами компетентных специалистов. Например, вы сами можете найти интересный лот, но еще никогда не готовили заявки. Чтобы минимизировать риски и не лишиться закупки, можно делегировать этап подготовки заявки профессионалу. Сторонние специалисты по тендерам не могут обещать гарантированную победу на торгах, так как 100-процентные победы невозможны. Но то, что заявка будет оформлена по всем правилам и заказчик ее не отклонит, гарантировать они обязаны.

Конечно, услуги специалиста обойдутся недешево, да и не могут профессиональные услуги стоить мало. Поэтому если хотите обратиться к стороннему агенту, просчитайте рентабельность закупки и заложите еще одну расходную позицию на оплату услуг специалиста.

Специалисты по тендерам могут оказывать не только разовые (локальные) услуги, но и взять на себя полное сопровождение вашего участия. В некоторых случаях такое решение вполне себя оправдывает. Если вы новичок и хотите быстрее выиграть свой первый контракт, то не бойтесь обращаться к профессионалам.

Фишки и лайфхаки от эксперта

Новички в сфере госзаказа зачастую ошибаются, думая, что здесь не обойтись без откатов и «серых» схем с заказчиками. Но это не так, добросовестные исполнители успешно выигрывают тендеры, не используя незаконные приемы. Коротко расскажем о некоторых секретах, влияющих на победу в закупках.

1. Рассчитывайте на собственные финансы и возможности. Да, помимо опыта, конкурентной цены, наличия необходимых ресурсов у вас должен быть запас средств для исполнения контракта. Например, для внесения обеспечительных мер вы можете не использовать свои деньги, а оформить банковскую гарантию. Но вот исполнять контракт придется своими деньгами. В некоторых закупках встречается частичное авансирование работ, но это настолько редко, что не стоит рассчитывать на такие лоты.
2. Ведите системную работу. Участвовать в закупках можно на постоянной основе, а можно 2-3 раза в год, сделав их дополнительным источником заработка. Если вы хотите зарабатывать на тендерах постоянно, то нужно научиться выстраивать регулярную работу. Можно искать закупки определенных работ, а можно – по различным направлениям (веерное участие). Статистика говорит о том, что процент побед при постоянном участии составляет 30-40%, то есть, чтобы выиграть 3-4 контракта, нужно подать документы на 10 процедур. Но это примерные значения.
3. Проявляйте активность. У вас ничего не получится, если вы или ваш ответственный сотрудник – интроверты. Закупки предполагают постоянное общение с заказчиками и субподрядчиками. Если вам тяжело набрать номер и пообщаться с партнером, то лучше всего будет привлечь к участию в тендерах специалистов в этой сфере (локально или «под ключ»).
4. Научитесь видеть нечестные тендеры. Некоторые непорядочные заказчики проводят формальные закупки, когда исполнитель им уже заранее известен. В таких процедурах победить будет или нереально, или достаточно проблематично. Если вы научитесь заранее отсеивать подозрительные лоты, то не будете терять время на такое участие зря. Признаками нечестных тендеров являются:

• Нереальные сроки. В извещении и тендерной документации прописываются сроки исполнения обязательств. Внимательно их изучите. Если объем работ огромный, а сроки малы, то, возможно, вы имеете дело с незаконной схемой, и мероприятие проводится формально.
• Заточка под «своего» исполнителя. В этом случае имеет место сговор между сторонами. Заказчик заранее планирует отдать контракт определенному лицу. Например, заказчик может добавлять одному из участников дополнительные баллы за квалификацию работников или членство в профессиональных сообществах, но, по сути, эти характеристики не были прописаны в требованиях и не влияют на исполнение контракта.

1. Не прерывайте общение с заказчиком, даже если не победили. Выстройте дружелюбную коммуникацию с организатором, даже если вы проиграли в торгах. Предлагайте ему свою помощь по другим направлениям или дополнительные услуги. Это не последний тендер организатора, он будет проводить еще много процедур. В следующий раз вы будете уже ему знакомы и, возможно, он более лояльно к вам отнесется. В некоторых случаях заказчики проводят закупки у единственных поставщиков. Если вас будут знать, то могут попросить именно вас подготовить коммерческое предложение для закупки у единственного исполнителя.
2. Станьте субподрядчиком. Вы участвовали в торгах, но победил ваш конкурент. Можете заключить с ним договор субподряда, если он нуждается в таких услугах или это выгодно вам. В любом случае пообщайтесь с конкурентом, который выиграл, узнайте, требуется ли ему субподрядчик.
3. Просчитывайте все риски. Невнимательное изучение тендерной документации может привести к потере денежных средств и времени. Если цена для вас не выгодна, то не участвуйте в такой закупке. В некоторых случаях целесообразно поучаствовать в торгах и выйти в ноль. Да, вы ничего не заработаете, но зато приобретете знакомство с заказчиком, опыт и деловую репутацию, которые пригодятся в дальнейшем.

Кто может научить побеждать в тендерах?

Как мы уже сказали, невозможно выигрывать постоянно и в каждой закупке, но повысить свои шансы можно, чтобы иметь преимущества перед конкурентами. Участию в тендерах и составлению пробивных заявок можно и нужно учиться. Методом проб и ошибок, потери времени и нервов можно прийти к этому и самостоятельно, но сколько контрактов будет упущено за это время. Наша компания рада предложить Вам возможность персонального обучения участию в электронных закупках. Вы повысите свой навык с любого уровня до «Профессионал» под нашим чутким руководством и постоянной поддержкой.

Источник https://realnoevremya.ru/articles/62336-uchastie-v-tendere-osnovnye-pravila-i-sekrety-pobedy

Источник https://brammels.com/career/how-to-win-tender/

Источник https://star-tender.ru/poleznye-stati/kak-vyigrat-tender-sekrety-ot-eksperta