Кому нужны тендеры и как не остаться в долгу

На вебинарах нам часто задают вопросы о тендерах. Мы промониторили просторы интернета и выяснили, что внятной информации там мало. Поэтому попросили нашего коммерческого директора — Анну Гусятникову — разложить всё по полочкам и рассказать, кто может участвовать в тендерах, где их найти, как выиграть и избежать махинаторов.

У рекламных агентств (РА), которые не участвуют в тендерах, мало шансов стать подрядчиком крупной компании. Стопки прайсов с услугами и расценками, куча предложений и отзывы клиентов — всего этого недостаточно, чтобы впечатлить заказчика с большим бюджетом.

Для поиска исполнителя такие рекламодатели проводят конкурс в формате закупок. Конкурентный отбор позволяет им выбрать выгодные условия, а нам — получить клиента, повысить лояльность и репутацию.

Зачем участвовать в тендерах

Обычно заказчики выбирают узкий круг тендерных площадок или платформ, через которые рассматривают подрядчиков. Для РА участие в таких конкурсах — это возможность:

• узнать, что компания с крупным бюджетом ищет исполнителя по нашим услугам;
• поучаствовать в крупной закупке желаемого заказчика и стать его подрядчиком;
• расширить поиск потенциальных рекламодателей дополнительно ко входящим заявкам и PR-активности.

Сбежали в Юздеск, чтобы ускорить работу поддержки

Как ускорить поддержку клиентов, чтобы они не изводились, сотрудники не выгорали, а уведомления приходили вовремя и только по делу.

Чтобы участвовать в конкурсе, РА проходит аккредитацию на тендерной площадке или платформе. Для заказчика это как минимум проверка потенциального исполнителя на бухгалтерию, документацию и вменяемость в целом. Он видит, что такому агентству можно доверять в плане работы с финансовой и юридической стороны.

Кто может участвовать в тендерах: условия и документы

Принять участие в тендере может любое агентство с полным пакетом учредительных документов: ИНН, уставом, КПП и другими.

У рекламодателей отличаются требования, поэтому список документации может включать минимальный пакет или быть более полным. На тендерах с узкой специализацией, скажем, по контекстной рекламе, 90% заказчиков требуют дополнительные документы:

• лицензию по работе с площадкой;
• сертификаты специалистов;
• бухгалтерскую отчётность — подтверждение по оборотам на самих площадках без НДС.

Чем сильнее у компании заказчика уклон по государственной работе, как, например, у Минздрава РФ, тем большее количество документов он требует. Коммерческая компания обычно запрашивает лишь бумаги для юридического и финансового отделов.

Важно: многие рекламодатели требуют, чтобы юрлицу исполнителя было не менее трёх лет. Такое условие нужно для прохождения проверки СБ (службы безопасности) заказчика.

Типы тендеров

В России существуют открытые и закрытые, конкурентные и неконкурентные, двухэтапные и специализированные типы закупок. Глобально я бы разделила их на 4 вида.

Государственные закупки

Самый распространённый и известный тип открытых тендеров, которые проводятся через сайт госзакупок. 90% условий его пунктов занимает юридическая и бухгалтерская документация, а также всё то, что связано с опытом работы вашей компании.

Подготовьтесь к тому, что список может быть огромным. Максимум тендерной документации, с которым я сталкивалась, — 782 страницы. Допускаю мысль о том, что это не предел.

Для участия в закупках нужно загрузить на сайт необходимые документы и подтвердить их подлинность электронной подписью. В 50% случаев рекламодатели запрашивают оригиналы, заверенные подписью и печатью бухгалтерии, а также скан-копии бумаг на электронном носителе. Собранный пакет документов отправляется в закрытых конвертах на имя конкретного контактного лица. Обычно это секретарь тендерного отдела.

Общаться с заказчиком через платформу можно не всегда. Однако результаты госзакупок всегда публикуются в открытом доступе: рекламодатель выкладывает протокол итогов, где указывает всех участников и их предложения.

Электронный редукцион

Редукцион — это торги со снижением цены в онлайне. Обычно они проходят по стандартному алгоритму.

1. Регистрируемся на тендер и проходим аккредитацию.
2. Отправляем документы, и система проверяет, подходит ли наше коммерческое предложение под имеющиеся запросы. Например, по бюджету.
3. По выставленному заказчиком параметру выбираем цену, за которую готовы работать. Это может быть бюджет, процент или размер комиссии — всё, что угодно рекламодателю, так как условия определяет именно он.
4. Заказчик назначает дату редукциона, когда все участники могут в онлайне обновлять свои цены по размеру комиссии. Также он ограничивает интервал сроков для изменения стоимости услуг.
5. Обычно до закрытия редукциона рекламодатель определяет и шаг действий: процент, долю или какую-то сумму.

Рассмотрим алгоритм электронного редукциона на примере. Мы зарегистрировались, прошли аккредитацию и выбрали тендер. Видим, что заказчик выставил в параметрах размер комиссии и выбираем свой предел — 100 тысяч рублей. Рекламодатель ограничивает интервал времени, когда можно менять стоимость услуг, на 2 часа. Всё это время мы и другие участники под номером 1, 2 и так далее (конкуренты не видят названия компаний друг друга) снижаем ставки на 1% — это шаг, установленный заказчиком.

Продолжительность конкурса зависит от двух факторов.

1. Фиксированный тип, когда заказчик сам выбирает время редукциона.
2. Торг до победного: при изменении ставки кем-то из участников время редукциона продлевается от 1 до 5 мин.

Второй метод более популярный, но не очень удобный. Некоторые участники снижают ставки на 1–2 шага и надолго затягивают торги. Особо хитрые изначально могут поставить минимальную цену или ставку, скажем, на 1 копейку, что приводит к их автоматической победе и закрытию редукциона.

Тендерные платформы

Такой способ выбора исполнителей подходит РА, которые зарегистрированы на одной с заказчиком платформе, прошли там аккредитацию и оплатили доступ к тендерам. Последнее условие такое же важное, как остальные: бесплатно вас к торгам никто не допустит.

Рекламодатель публикует на платформе тендерные задания и определяет участников. Узнать о торгах можно посредством:

• автоматической рассылки по всем компаниям, зарегистрированным на платформе;
• по выборке, когда заказчик отправляет приглашение представленным на площадке агентствам, исходя из специфики их деятельности;
• открытой публикации.

В закрытых тендерах могут участвовать только агентства, получившие приглашение. В самых же популярных — открытых — заявку оставляют все желающие.

Рассылка от клиента

Я не отношу этот метод к отдельному типу тендера, но такой способ выбора подрядчика тоже существует. Суть в том, что заказчик отправляет с рабочей почты письма в десяток агентств и уведомляет их о тендере.

Это просто рассылка заявки, поэтому по итогам торга рекламодатель может не предоставить вам никаких официальных документов: ни протоколов, ни заключений, ни итогов. В лучшем случае напишет, что вы не выиграли.

Площадки, на которых можно найти тендер

Количество площадок, позволяющих участвовать в тендерах, большое, а статья не резиновая. Поэтому остановимся на популярных и доступных всем:

• госзакупки;
• РосТендер;
• ГосТендер;
• Сбербанк-АСТ — платформа для онлайн-торгов на полугосударственной основе;
• ИС-Закупки;
• сайты популярных рейтингов компаний, при помощи которых можно организовывать тендеры.

Некоторые заказчики, например, компании по недвижимости, создают собственные тендерные платформы. Чтобы стать потенциальным подрядчиком, нам нужно пройти там аккредитацию и, если потребуется, оплатить доступ к закупкам. При этом внесённые деньги не гарантируют того, что мы пройдём проверку или подойдём заказчику по документации.

Такая система действует и на других площадках. Важно чётко понимать, что оплачивается лишь доступ к просмотру доступных тендеров, а не к участию в них.

На некоторых площадках можно настроить фильтр и выборку по бюджету, региону, тематикам. Они отлично подходят для агентств, которые работают с аналитикой, контекстной и таргетированной рекламой. Такие площадки предоставляют 1–2 тестовые попытки, а последующий доступ к тендерам продают. Подписка оформляется от 1 месяца до года. Чем длительнее период мы выбираем, тем большую скидку предоставляет сервис.

Главное — не остаться в долгу: на какие нюансы обратить внимание

Редко, но случается следующее: участник выигрывает тендер, а затем получает на руки форму договора с приложениями, подписать которые не готов. Поэтому важно обращать внимание на документацию и участвовать в закупках с опубликованным шаблоном договора заказчика — именно по нему в 9 из 10 случаев подписывается тендер. Так вы заранее сможете:

• оценить технические требования, которые необходимы в работе;
• ознакомиться с самим проектом договора;
• подготовиться с юридической и финансовой сторон.

В тендерной документации могут указываться санкции за плохую работу и нарушение сроков: штрафы, пени, отсутствие бюджета или комиссий. За перевыполненный план, наоборот, возможны дополнительные премии. Поощрения и наказания определяются заказчиками на своё усмотрение.

Около 99% клиентов работают по постоплате, то есть оплачивают работу только когда мы всё сделали, предоставили отчёты и закрывающие документы. Отсчёт времени для оплаты начинается со дня обмена оригиналами. Период может варьироваться от 1 месяца до 90 рабочих дней (это практически полгода).

Важно обращать внимание и на количество площадок или проектов — бюджет заказчика должен быть обозначен. Дело в том, что в техническом задании клиент может указать бюджет в миллион, но где-то в недрах договора вы прочитаете любопытные уточнения.

Например, деньги рассчитаны на целый календарный год. В таком случае бюджет делится на 12 месяцев и уже не так впечатляет. Или, скажем, прописаны какие-то подразделения компании, несколько составляющих бизнеса и 5 сайтов вместо одного. Если соотнести площадки и количество сайтов, то получится, что на каждый объект остаётся маленький бюджет. Это может оказаться нерентабельно в плане работы.

Напоследок, чек-лист с нюансами, соблюдение которых поможет избежать участия в ненужных закупках.

1. Внимательно ознакомьтесь со всеми документами заказчика, договором и его приложениями.
2. Оцените условия санкций и поощрений, на которых готовы работать.
3. Обратите внимание на количество проектов и площадок рекламодателя.
4. Соотнесите финансовые возможности своего агентства и комфортный период постоплаты.

В каких тендерах не стоит участвовать

А теперь давайте честно рассмотрим реалии рынка. Даже известные рекламодатели порой грешат «фиктивными» закупками и проводят тендеры, когда победитель уже определён.

Иногда имитация торгов и выбора кандидата необходима для того, чтобы продемонстрировать соблюдение законности и прикрыть себя от внимания правоохранительных органов. Или для бесплатного сбора актуальной информации среди акул бизнеса. В любом случае, вы не узнаете настоящих причин. Ведь, как прописано в документах, рекламодатель оставляет за собой право не озвучивать причины закрытия закупки.

Ниже — основные признаки тендерной махинации, которые уберегают нас от траты времени.

1. Тендеры со сроками выбора исполнителя до 2-х недель. Скорее всего, перед нами показательное выступление. Время играет ключевую роль в аукционах, так как именно оно регламентирует все действия: от срока подачи заявок до предоставлением обеспечения. Проверка новой компании не проходит за 2 дня, и подготовка расчётов отнимает время.
2. Отсутствие важной информации. Мы должны знать технические требования заказчика, количество площадок, бюджет, период размещения и другие нюансы. В противном случае мы напрасно потратим время, предлагая заказчику нечто абстрактное по необозначенным никем критериям.
3. Нет доступа к текущей статистике и накопленным данным, но требуется сразу работать строго по KPI. Даже профессионал не в силах угадать показатели рекламодателя. А подписываться под то, что может не иметь к заказчику отношения, как минимум странно. Ведь штрафы за невыполнение «чужих» показателей наложат в итоге на нас.

Ещё нас настораживают комментарии в духе «делайте всё сами, вы специалисты». Или отсутствие обратной связи и контактных лиц для уточнения деталей. Последний вариант допустим для электронного редукциона, но обычно даже в таких тендерах информация указывается корректно и полноценно.

Мой вам совет, коллеги: если заметили нечто подобное — не тратьте время и бегите.

Вы выиграете тендер, если.

Только если очень повезёт. Так как победителя выбирает заказчик, заранее предугадать результаты конкурса нельзя. Но повысить свои шансы среди конкурентов можно:

• заранее позаботиться о хорошей репутации агентства;
• подготовить всю необходимую документацию, в том числе и подтверждающую опыт работы в сфере рекламодателя;
• навести порядок в бухгалтерии;
• пройти аккредитацию на выбранной тендерной платформе;
• предложить заказчику выгодные условия сотрудничества.

Важно не только выиграть тендер, но и справиться с условиями договора. Иначе о сотрудничестве не может быть и речи.

Инструкция по выбору ниши для участия в госзакупках

Ниши в госзакупках — это сферы деятельности в тендерных продажах. Есть прибыльные, пользующиеся спросом и низкоконкурентные. Подготовили инструкцию по их выбору.

Как подобрать нишу в закупках

Вот инструкция как узнать нишу продаваемого товара на госзакупках:

• выяснить, каким спросом пользуется продукция;
• уточнить требования заказчиков;
• провести анализ конкурентов;
• рассчитать прибыльность сделки.

Разберем каждый этап подробнее.

Какие товары и работы пользуются стабильным спросом

Количество госзаказчиков постепенно увеличивается. По данным Минфина, только за 3 квартала 2020 года объем закупок составил 6,6 трлн рублей. Пандемия внесла коррективы, но большинство потребностей госучреждений стабильны и приносят прибыль участникам тендеров. Приводим рейтинг ниш на госзакупках из отчета Минфина:

1. Большую часть рынка берет на себя торговля (39%):
   • все, что необходимо здравоохранению;
   • продукты питания;
   • техника и оборудование;
   • спецодежда;
   • хозтовары.
2. Строительные работы (21%).
3. Постройка зданий (8%).
4. Автомобили (7%).
5. Лекарства (4%).

Следите за изменениями в закупках с помощью КонсультантПлюс!

Настройте индивидуальный профиль и получайте сообщения о новостях и поправках сразу, как они появляются в системе. А пояснения экспертов и сравнение редакций НПА помогут понять запутанные формулировки и разобраться в новых правилах. Попробуйте бесплатно!

Также организациям всегда требуются компании, которые специализируются на обслуживании и ремонте различного рода техники или оказывают финансовые услуги, хотя цена таких контрактов и не занимает большую часть рынка. Закупки инновационного оборудования, канцелярия, организация увеселительных мероприятий в кризис всегда уходят на второй план.

Поиск свободной ниши

Конкуренция в прибыльных нишах госзакупок самая высокая и получить контракт в этих отраслях труднее. Если заказчикам всегда нужен какой-то определенный товар, это не значит, что участие в таком тендере гарантирует прибыль. Иногда проще заработать на поставках других товаров, даже если потребность в них только набирает обороты.

Чтобы найти низкоконкурентные ниши в госзакупках и заработать, отслеживайте новости госсектора. Например, если принята программа о повышении доступности организаций для инвалидов, в ближайшее время появятся заказы на обустройство пандусов.

Вот чек-лист для анализа ниши в госзакупках для предпринимателей:

1. Выясните, каким спросом пользуется ваш товар:
   • закупают ли подобный товар госзаказчики;
   • есть ли зависимость от региона;
   • есть ли зависимость от сезона.
2. Уточните, каковы требования заказчиков:
   • есть ли ограничения для поставщиков;
   • есть ли особенности допуска.
3. Проведите анализ конкурентов:
   • есть ли постоянные участники;
   • сколько участников;
   • меняются ли победители в аналогичных тендерах.
4. Рассчитайте прибыльность сделки:
   • какова цена победителя;
   • могу ли я поставить товар за эту же цену;
   • сколько составит прибыль.

Если среди победителей аналогичных тендеров одни и те же компании, прорваться на рынок сложнее. Исключите возможность отклонения заявки и исполняйте контракт в полном соответствии с его условиями, чтобы избежать замечаний со стороны заказчика.

Зависимость от региона

Потребности заказчиков зависят и от местонахождения. В каждом городе есть специфика закупок: Санкт-Петербург часто проводит тендеры на реставрацию памятников культуры, регионы с заповедниками заказывают исследования, а промышленные районы готовы платить за обслуживание высокотехнологичного оборудования и поставку сырья.

При выборе ниши для тендерных аукционов России ориентируйтесь на регион, специфику которого вы знаете, и выбирайте доступный для поездок город. Так, участвуя в тендере на стройку за несколько тысяч километров от офиса компании, придется учитывать стоимость поездок на объект, командировочные выплаты, новые для работников природные условия и особенности взаимодействия с местными чиновниками.

Для некоторых видов услуг регион заказчика не принципиален. Например, создание сайтов, услуги по продвижению и тому подобные технологии не зависят от местонахождения исполнителя. При подписании документов, которые подтвердят исполнение контракта, допустимо использование цифровых технологий (цифровая подпись, актирование в ЕИС).

Если конкурентная ниша в дорогом регионе вызывает интерес, оцените расходы и предположительные доходы, прежде чем подавать заявку на участие в тендере.

Сезонность потребностей

Некоторые товары и услуги закупаются только в определенное время. Например, организацию праздников заказывают перед важными для страны датами, уборку снега — зимой, а озеленение территории — весной или летом. При работе в этой нише учитывайте время простоя и другие варианты заработка для компании. Чтобы провести анализ потребностей заказчика в сезонных товарах или работах, смотрите аналогичные тендеры за предыдущий год.

Как узнать уровень спроса на товар

Прежде чем определить, какую нишу выбрать в госзакупках, проанализируйте спрос на товар или работы, которые собираетесь выполнять. Это поможет избежать ошибок и денежных потерь.

Показываем пошаговую инструкцию, как проверить нишу для участия в госзакупках, если компания планирует выйти на рынок.

Шаг 1. Зайти на сайт единой информационной системы, где госзаказчики публикуют извещения о тендерах (zakupki.gov.ru).

Шаг 2. Перейти на вкладку «Закупки».

Шаг 3. В поисковой строке указать ключевые слова и нажать на кнопку «Поиск».

Шаг 4. Уточнить критерии:

• регион, в котором требуется выполнить заказ;
• срок размещения извещения (например, выбрать тендеры за последние три месяца);
• закон, по которому работает заказчик (44-ФЗ или 223-ФЗ);
• этап закупки «Завершена».

Шаг 5. Проанализировать тендеры, которые выдаст система. Если поиск ничего не дал, попробуйте изменить ключевое слово. Например, слово «Event» замените на «организация мероприятий».

Условия сделки

Обязательная часть аналитики ниши в торгах — оценка условий сделки. У каждого направления продаж товаров, работ или услуг есть особенности. Чтобы узнать конкретнее, с чем придется иметь дело, анализируйте тендерную документацию заказчика, которая содержит:

• требования к участникам и их заявкам;
• наличие/отсутствие ограничений (например, на поставку импортных товаров);
• технические требования к товарам и работам;
• срок поставки товара (выполнения работ);
• цену, которую готов заплатить заказчик;
• требования о внесении обеспечения (заявки, исполнения контракта, выполнения гарантийных обязательств);
• подробную инструкцию по участию в тендере;
• условия сделки, которые указаны в проекте контракта.

На что стоит обратить внимание при анализе требований заказчика:

1. Наличие ограничений для участников. Например, торги проводят только для субъектов малого предпринимательства.
2. Присутствие преференций. Например, для поставщиков отечественных товаров.
3. Наличие запретов на поставку импорта.
4. Способ размещения заказа. Некоторые товары закупают преимущественно электронным аукционом (компьютерная техника, клининговые услуги и т. п.). Перечень таких покупок утвержден распоряжением правительства №471-р от 21 марта 2016 года. Технологически сложные работы закупают конкурсом (реставрация, стройка и т. п.), как и организацию питания и детского отдыха. Дополнительные требования к таким заказам содержит постановление правительства №99 от 4 февраля 2015 года.
5. Запрос дополнительных документов в составе заявки:
   • лицензия;
   • выписка из реестра СРО;
   • документы, которые подтвердят страну происхождения продукции (выписка из реестра Минпромторга, из реестра товаров, которые изготовлены в ЕАЭС, декларацию участника тендера, сертификат о происхождении или акт экспертизы);
   • регистрационное удостоверение на медизделия и лекарства;
   • лицензия ФСБ о допуске к гостайне (запрашивают в Минобороны, ФСБ и Службе внешней разведки);
   • документы, которые подтвердят опыт и квалификацию участника (копии предыдущих контрактов, копии дипломов сотрудников организации и т. п.).

Принесет ли сделка прибыль

Основной критерий при выборе свободной ниши в тендерах — прибыльность сделки. Рассказываем, какие подводные камни приводят к дополнительным потерям:

Первый госзаказ для ИП. Как выбрать тендер, в котором можно победить

Иногда бывает, что предприниматели заходят в первую попавшуюся закупку, на радостях подают заявку, а потом понимают, что условия для них невыгодные. В этой статье рассказываем, как найти нужную закупку и проверить по ней документацию.

5. Поиск подходящего тендера и изучение закупочной документации

Немного теории: с каких тендеров проще начинать

Участники госзакупок со стажем рекомендуют нарабатывать опыт на простых закупках по 44-ФЗ. Этот закон лучше всего проработан, и в нем четко прописаны правила участия, поэтому ясно, что нужно делать и чего ждет заказчик.

Подойдут закупки, в которых нужно поставить заказчику какой-то товар: бумагу, канцелярские товары или что-то еще. В таких закупках понятные требования: редко кому нужны уникальные ручки или карандаши. Обычно это что-то такое:

И лучше выбирать электронные аукционы. В них победителя определяют по цене: кто предложит ниже, тот и выигрывает. Критерий отбора всего один — цена, поэтому выиграть проще. И не придется учитывать другие параметры, например опыт работы на рынке.

Чтобы не было большой конкуренции, выбирайте закупки с небольшими суммами — до 1 млн рублей. В них редко участвуют крупные игроки, победить проще.

Если просто, то схема выбора госзакупки такая:

Поиск закупки

Найти закупку можно на сайте госзакупок или через специализированные агрегаторы. Про первый способ мы рассказывали в другой статье.

Специализированные агрегаторы — платные площадки с расширенным функционалом поиска закупок. На них вы можете подписаться на уведомления о новых закупках, выгружать информацию в Excel, смотреть аналитику по заказчику: сколько он провел тендеров и с кем сотрудничал. Пример таких площадок — СБИС и Контур.Закупки.

Если вы участвуете впервые, мы не советуем сразу пользоваться платными агрегаторами. Достаточно сайта госзакупок. Платные агрегаторы могут понадобиться позже, если будете активно участвовать в тендерах и придется анализировать закупки на многих площадок.

В любом случае при поиске закупки отмечайте в параметрах нужный этап «Подача заявки», иначе в выдачу будут попадать закупки, в которых уже нельзя поучаствовать.

Изучение закупочной документации

Если какая-то закупка показалась интересной, не торопитесь подавать заявку. Сначала внимательно изучите два раздела — «Общая информация» и «Вложения»:

Это нужно, чтобы убедиться, что вы точно соответствуете требованиям и условия вам подходят.

Общая информация о закупке

В этом разделе вы найдете все важные детали о заказчике, поставке, обеспечении, условия подачи заявки и требования к участникам.

Площадка. В самом начале есть информация о том, на какой площадке проходит закупка. Это важно, потому что заявку можно подать только на ней. На сайте госзакупок или на других площадках этого сделать нельзя.

Процедура торгов. Дальше посмотрите информацию о проведении аукциона: дедлайн по подаче заявок, дату и время аукциона.

Если ищете закупки не только в своем регионе, обращайте внимание на часовой пояс. На сайте госзакупок указано местное время заказчика. Если это не учесть, можно опоздать с подачей заявки или пропустить аукцион. Например, в закупке на ремонтные работы в аэропорту Анадыря на Чукотке указано местное время:

?

?А вот эта же информация на электронной торговой площадке. Здесь уже указано московское время:

Если не заметить, что на сайте госзакупок местное время, можно подумать, что заявки принимают до 12 февраля, 10:00 по московскому времени. На самом деле их ждут только до часа ночи.

Лучше подавать заявку заранее, хотя бы за один день до дедлайна. Так не придется следить за часовыми поясами и меньше шансов не успеть вовремя.

Информация об объекте закупки. Здесь подробно описано, что именно закупает заказчик и по какой цене. Например, в этой закупке 1 кг сахара оценили в 48,91 рубля:

Уже на этом этапе можно прикинуть, есть ли у нас возможность найти сахар дешевле и заработать на этой закупке. Победителя определяют с помощью электронного аукциона, а значит, ключевой критерий — низкая цена. Если у нас нет возможности предложить товар по более низкой цене — нет смысла участвовать.

Преимущества и требования к участникам. Самое важное в этом разделе — ограничения и льготы. Внимательно изучите даже ссылки на законы. Они написаны сложным языком, но помогают понять, можете ли вы участвовать в закупке. Если не подходите по каким-то параметрам, бесполезно подавать заявку, все равно отклонят.

Например, в этой закупке у предприятий уголовно-исполнительной системы есть преимущества. Ограничения тоже есть. Из пояснения к закупке мало что ясно, но в самом постановлении написано, что поставщиками сахара могут быть только страны, входящие в Евразийский экономический союз:

Обеспечение. В закупках могут просить обеспечение — страховку для заказчика, если поставщик внезапно откажется от выполнения своих обязательств. Обеспечение может встречаться на трех этапах: заявки, исполнения контракта и выполнения гарантийных обязательств.

Например, в этой закупке сумма маленькая и обеспечения заявки и гарантийных обязательств не требуется. Но обеспечение контракта есть. Победитель должен будет отправить определенную сумму на счет заказчика или предоставить банковскую гарантию:

Вложения

Скачайте все документы из раздела «Вложения». А потом сделайте над собой усилие и прочитайте их все, понимаем, как это может быть сложно. Учитывая, каким языком обычно написаны эти документы. Но иначе есть шанс подписаться на тендер с заведомо невыгодными условиями.

Документы могут обновлять, поэтому всегда ищите действующую редакцию:

По закону в описании любой закупки по 44-ФЗ всегда должна быть инструкция по заполнению заявки и проект контракта. Они помогают лучше понять, чего ждет заказчик, и предложить то, что ему действительно нужно. Если их нет, можно запросить — заказчик обязан добавить.

Проект контракта — это рыба договора, который заказчик готов заключить с поставщиком. В нем прописаны основные условия сотрудничества. Мы рекомендуем обращать внимание на эти моменты:

• Сроки контракта. Например, вы подумали, что поставка единоразовая, а заказчик на самом деле ищет поставщика на длительное время. И ему в течение года нужно ежемесячно по 200 кг сахара. И все это за 10 000 рублей.
• Место поставки. Логистикой занимается поставщик. Например, если вы из Москвы, а вам нужно переправлять сахар самолетом во Владивосток, вряд ли вам это будет выгодно.
• Штрафы за нарушения. Лучше заранее знать, за что и как могут штрафовать. Например, за просрочку или поставку некачественного товара.
• Какие сертификаты качества на товар нужно предоставить. Они нужны не всегда, но если есть в требованиях, обязательно проверят после победы в тендере. И если их не будет, можно лишиться госзаказа и обеспечения.

Если вы прочитаете какой-то пункт невнимательно и подпишите контракт, вам все равно придется его исполнять. Переиграть и отказаться не получится: заказчик добавит такую компанию в Реестр недобросовестных поставщиков.

Инструкция по заполнению заявки помогает разобраться в требованиях заказчика. В ней могут быть очевидные требования, такие как подача полного пакета документов. Но иногда скрываются и важные мелочи. Бывает важно даже то, как заказчик трактует знаки препинания. И если их неправильно расшифровать, можно предложить не то, что нужно.

Например, в этой инструкции к закупке сахара сказано, что если характеристики отделены запятыми, то товар должен соответствовать всему перечисленному. То есть если заказчик просит чистый, кристаллический, сыпучий сахар, нельзя предложить ему только чистый:

Если вы прочитали документ и что-то остается непонятным, уточните эти моменты у заказчика. Для этого в описании закупки на электронной площадке нажмите «Подача запроса на разъяснение конкурсной документации». Заказчик обязан ответить на запрос в течение двух дней, и вы можете отправить ему до трех запросов.

В следующий раз расскажем, как готовить заявку.

Что запомнить

1. Сначала лучше участвовать в тендерах на поставку простых товаров: бумаги или канцелярских товаров. По способу выбирайте электронный аукцион: в нем победителем становится участник, предложивший самую низкую цену.
2. Для поиска подходящих тендеров используйте сайт госзакупок или агрегатор закупок. Последний актуален, если вы планируете участвовать в большом количестве тендеров.
3. В карточке закупки изучите вкладки «Общая информация» и «Вложения». При чтении закупочной документации особое внимание уделите проекту контракта и инструкции по заполнению заявки.

В Тинькофф Бизнесе есть все для госзакупок по 44-ФЗ и 223-ФЗ. Мы выпускаем квалифицированные электронные подписи, открываем спецсчета, выдаем банковские гарантии и кредиты. Все оформляется онлайн, вам не нужно ездить в банк.

Источник https://www.cossa.ru/trends/237757/

Источник https://gozakaz.ru/instruktsiya-po-vyboru-nishi-dlya-uchastiya-v-goszakupkakh/

Источник https://www.klerk.ru/blogs/tinkoff/496289/