Госзакупки это что такое: какие бывают виды закупок + участие в торгах и тендерах

Госзакупки – огромный рынок, исчисляющийся триллионами рублей в год. В связи с этим, конечно же, существует множество желающих, поучаствовать в такой процедуре. В данной статье мы разберем особенности сферы госзакупок, выделим ключевые черты, отметим некоторые процедурные моменты и др.

• Оглавление

Процедура регламентируется ФЗ No44-ФЗ от 2013 года и ФЗ No223-ФЗ от 2011 года

Процедурные и основные моменты действительно регламентируются в данных законах. Естественно, они имеют как ряд схожих черт, так и различающихся.

По своей сути зачем же разделять данную сферу на две, так как и там госзакупки, и там.

Первой ключевой чертой является тот факт, что ФЗ №44 регламентирует порядок госзакупок с заказчиками, у которых конкретная сделка полностью оплачивается из государственного бюджета. То есть, по сути, это покупает государство для государства. По ФЗ №223 же происходит все немного иначе, здесь тоже участвуют государственные денежные средства, однако существенные денежные средства также составляет и частный капитал. В связи с этим такое разделение в первую очередь делит данные сферы по бюджетированию.

Но какие же процедурные моменты? Основа процедурных же моментов в основном схожа. Явным процедурным моментом является более высокий уровень свободы у заказчиков по 223 закону. Заказчики могут устанавливать свои требующиеся документы, изменить некоторые виды сроков, связанные с оформлением документации и др.

Еще одним явным различием является тот факт, что по по ФЗ №44 Заказчики имеют право выкладывать свои закупки на одном из 7 сервисов (например, Сбербанк-АСТ, РТС-тендер и др.). По сути, доступ к таким площадкам не ограничен. По №223 ФЗ закупки могут выкладываться практически на любых площадках, множество из них являются платными. Например, месячная подписка может составлять, например, 10 тысяч рублей. В течение такого месяца вы можете участвовать в закупках на данном сервисе. Таким образом, далеко не каждый поставщик будет покупать такую подписку ради не 100% вероятности победы в каким-либо аукционе.

Таким образом, в ходе изучения таких актов можно сделать вывод, что по №223 работать в некотором плане сложнее для поставщика, однако рынок здесь существенно больше, поэтому многие поставщики, начиная с 44-фз позже начинают участвовать и по 223-фз после того как наберутся опыта.

Что же на самом деле государственные закупки

Государственные закупки – это обширная сфера, в которой можно как хорошо заработать, так и получить множество проблем. По сути, сам контракт между государственный заказчикам и поставщиком имеет все те же правила, что и в обычном гражданском договоре, однако строгость и последствия для тех и других может быть крайне существенной.

В обиходе можно зачастую услышать мнение о том, что все государственные закупки – это коррупция, там всегда выигрывают только свои. Такой подход в некотором роде неправильный. Да, конечно, такие сделки есть и это сложно отрицать, однако невозможно такие сделки распространить на весь рынок госзакупок. В большинстве случаев «свои» становятся таковыми после того, как приняли участие в закупке, доказали свою порядочность и качество своего товара, и тогда, конечно заказчик будет стараться посотрудничать с данным поставщиком еще, но это далеко не всегда означает, что это так получится. Разберем такой вопрос поподробнее.

Чтобы развенчать все неуверенности разберем часть процедурного момента в госзакупках. В госзакупках по большинству лотов не указывается наименование какого-либо товара, а лишь технические характеристики. В большинстве случаев под такие технические характеристики подходят товары различных производителей в связи с чем формально невозможно осуществить коррупционных методов закупок по всем лотам.

Опять-таки стоит отметить, что мы ни в коем случае не исключаем наличие подобных закупок, мы лишь говорим о том, что большая часть аукционов являются честными и заказчики нередко хотят получить именно качественный товар, а не нажиться на коррупционных методах.

Так что все-таки получается такое госзакупки? Это сделки между субъектами, так или иначе связанными с государственными бюджетами, и поставщиком, имеющая свою усложненную процедуру осуществления контракта. В то же время такая процедура в основном касается вопросов подачи и оформления документов, исполнение же контракта в большинстве своем очень схоже с обычными частными контрактами. Поэтому не стоит пугаться госзакупок, при должном изучении вопроса это довольно весомая сфера для тех, кто хочет увеличить свой рынок сбыта.

Кто такой поставщик по госзакупкам

Согласно статье 31 Закона № 44-ФЗ поставщиком может стать любое юридическое или физическое лицо (в том числе ИП), если оно:

1. не находится в процессе банкротства или ликвидации;
2. деятельность не приостановлена;
3. не имеет задолженности по налогам, сборам и иным обязательным платежам в бюджет;
4. не имеет непогашенной или неснятой судимости по преступлениям в сфере экономики;
5. не аффилирован с заказчиком;
6. не является оффшорной компанией;
7. в течение двух предшествующих лет не привлекалось к административной ответственности на основании статьи 19.28КоАП РФ «Незаконное вознаграждение от имени юридического лица».

Заказчик вправе установить дополнительное условие — чтобы поставщик не значился в реестре недобросовестных поставщиков (его ведет Федеральная антимонопольная служба).

Закон № 223-ФЗ позволяет заказчикам устанавливать собственные требования к поставщикам и подрядчикам. Эти требования должны быть прописаны в положении о закупке, принятом данным заказчиком, и размещены в свободном доступе (часть 10 ст. 4 Закона № 223-ФЗ).

Какие бывают виды госзакупок

В рамках 44-ФЗ существует определенное количество видов закупок, которые прописаны в законе. Их все можно разделить на 2 большие группы – конкурентные и неконкурентные. С 2018 года перечень возможных видов государственных и муниципальных закупок был расширен новыми электронными формами:

1. открытый конкурс в электронной форме;
2. конкурс с ограниченным участием в электронной форме;
3. двухэтапный конкурс в электронной форме;
4. запрос предложений в электронной форме;
5. запрос котировок в электронной форме;
6. И, конечно, электронный аукцион, который уже давно является самым популярным видом государственных закупок.

С 1 января 2019 осталась только электронная форма проведения закупок. От выбора того или иного вида тендера зависит форма заявки, требование к наличию обеспечения и других документов.

Что считается торгами

Конкурсные торги — это форма приглашения, которая используется при закупке товаров и услуг. Он используется компаниями и государственными учреждениями, которым требуется крупномасштабная поставка продуктов или услуг. Агентство или компания должны выпустить форму запроса предложений, в которой подробно описываются продукты или услуги, которые они требуют от поставщиков, чтобы они проявили интерес к поставке через процесс конкурентных торгов.

Заинтересованные поставщики отправляют свои заявки на рассмотрение в течение указанного периода. Заявки запечатываются, чтобы повысить конфиденциальность предложения каждого поставщика. После истечения периода подачи предложений получатель предложений затем выбирает участника торгов с самыми низкими или лучшими условиями.

Помимо закупки товаров и услуг, конкурсные заявки также используются при продаже компаний, когда инвестиционный банкир может запросить письма о намерениях от потенциальных покупателей. Процесс торгов направлен на повышение конкурентоспособности предложений, избежание преференциальных условий и предоставление возможности компании получить лучшее предложение.

Чтобы выбрать поставщика для поставки продуктов и / или услуг, он должен продемонстрировать свои возможности, историю и готовность выполнить проект.

Со стороны покупателя конкурсные торги служат для выявления наиболее квалифицированных поставщиков конкретных товаров и услуг. Покупатель или получатель предложений должен подготовить полный запрос предложения и опубликовать его, чтобы он был доставлен квалифицированным поставщикам. В идеале при подаче заявки на заказ поставщики должны продемонстрировать свою способность выполнить заказ, подробно описав свою историю достижений, стоимость доставки продуктов или услуг и сроки доставки.

Что касается специализированных услуг, таких как покупка и установка диализного аппарата в больнице, покупатель хотел бы выиграть тендер с поставщиком, который специализируется в этой области и который уже установил аналогичные установки в других больницах.

После того, как компания получит предложения, она должна оценить каждую заявку в зависимости от информации, предоставленной каждым поставщиком. Процесс оценки может также включать проведение личных собеседований с участниками торгов для определения наиболее квалифицированного из них. Затем покупатель выберет победителя и пригласит победившего поставщика для работы над проектом. В хорошо управляемом процессе конкурентных торгов все заинтересованные поставщики, включая проигравших, должны быть проинформированы о результате.

Ответственность продавца заключается в том, чтобы отправить предложения в ответ на запрос предложений и убедить покупателя в том, что они подходят для этой работы. Типичный процесс торгов для продавца выглядит следующим образом: получение квалификации для отправки предложений; рассмотрение условий запроса предложений и определение их соответствия требованиям; создание и отправка предложения.

При ответе на запрос предложения продавцы учитывают несколько моментов. Во-первых, продавец должен понимать потребности покупателя, зная, что именно он хочет, и использовать это в качестве основы для определения цены предложения. Несмотря на то, что покупатели склонны рассматривать предложения по низкой цене, иногда покупатель может рассматривать предложение с высокой ценой, если оно уникально, квалификация продавца необычна или продавец гарантирует бесперебойную доставку товаров.

С другой стороны, продавец может отказаться отвечать на предложение, если, в соответствии с его знаниями и предыдущим взаимодействием с клиентом, у него низкие шансы на победу в процессе конкурентных торгов. Это может быть из-за недостаточного опыта, неспособности выполнить условия предложения или из-за того, что покупатель ожидает ставку, которую продавец считает слишком низкой.

Что такое тендер

Понимание тендерных запросов, покупателей и поставщиков, тендеров в договорном праве и процесса тендера дает вам больше шансов на победу в тендере. Знайте систему, чтобы она работала на вас.

Тендер — это официальное предложение выполнить работу за плату. Оплата может быть в виде фиксированной цены или тарифной сетки. Работа может включать поставку товаров или услуг или и то, и другое. Чтобы выиграть тендер, вы должны понимать процесс тендера и то, что ожидает покупатель.

Покупатели — это организации, которые публикуют тендеры и ждут ответов от предприятий, которые могут выполнить эту работу. Они делают это с помощью запроса на тендер. Поставщики — это физические или юридические лица, выполняющие работу для покупателей. Поставщики могут предлагать товары, услуги или и то, и другое.

Ответ часто называется ответом на тендер, а организация, отвечающая на тендерный запрос, выступает в роли поставщика или участника тендера. Принятие тендера обычно приводит к заключению контракта между покупателем и поставщиком. Этот процесс называется торгами.

Покупатели ищут ответы на тендерные предложения от нескольких поставщиков в рамках конкурентного процесса. Они оценивают и принимают ответ на тендер, который лучше всего отвечает их потребностям и предлагает лучшее соотношение цены и качества. Это не обязательно тендер с самой низкой ценой.

Тендеры на работу распространены там, где рублевая стоимость высока или существует значительный риск. Тендерный процесс является более строгим, чем процесс, используемый для предложений. Каждый тендер регулируется своими собственными правилами и условиями, именуемыми Условиями тендера.

Когда государственные органы «объявляют тендер», правительство в основном запрашивает предложения о выполнении работ на контрактной основе. Как только правительство принимает тендер, он становится обязательным как для правительства, так и для поставщика; успешный участник торгов.

Запрос на тендер обычно рассматривается как приглашение к сделке, а ответ на тендер рассматривается как предложение в договорном праве. Если вы делаете предложение через тендер, и это предложение принимается, у вас есть соглашение и юридически обязательный контракт. Тендер сам по себе не является контрактом, но может привести к заключению контракта после его принятия. Ответ на тендерный запрос, который вы отправляете, является частью контракта вместе с тендерным запросом и любым другим сообщением между вами и покупателем.

Тендерный запрос, обычно называемый запросом тендера, обычно включает следующие документы:

1. Условия тендера: правила, которые применяются к поставщикам и покупателям, участвующим в тендерном процессе.
2. Форма тендера: форма или набор графиков, которые вы должны заполнить и представить как часть вашего ответа на тендер.
3. Условия контракта, который вам необходимо будет подписать, если вы выиграете тендер
4. И последнее, но не менее важное: объем работ, которые организация хотела бы, чтобы вы выполнили.

Выделите время, чтобы внимательно прочитать тендерную документацию и задать вопросы клиенту, если вы не уверены, о чем просят.

Ответ на тендерный запрос может варьироваться от одной до сотен страниц в зависимости от характера и сложности тендерного запроса. Время, отводимое на подготовку ответа на тендер, варьируется от одной недели до месяца и более. Расходы на подготовку ответа на тендер могут быть значительными, и эти расходы оплачиваете вы, участник тендера. Прежде чем готовить ответ, нужно честно оценить свои шансы на победу. Смотрите наш пост о написании отличного ответа на тендер, чтобы узнать, как ответить на запросы на тендер.

zakupki.gov.ru (закупки гов)

Данный сервис, является по сути информационным порталом. То есть здесь содержится вся информация по любым тендерам, включая 44-фз и 223-фз, однако через данный портал вы не можете поучаствовать в тендере. По сути, данный сервис стал апогеем гласности в том плане, что о любой планирующейся или исполненной сделке можно получить информацию. До окончания тендера нельзя посмотреть, сколько участников и самих участников, однако после проведения торгов и во время подписания контракта на данном сайте публикуется, кто является победителем, и кто исполняет контракт.

Здесь же можно посмотреть все процедурные моменты по конкретному тендеру, а также просмотреть аукционную документацию. Такое объединение весьма облегчает жизнь любым участникам тендеров, а также другим лицам, просто отслеживающих хотя бы разово конкретную государственную закупку. Здесь можно как просмотреть все тендеры в зависимости от нужных вам фильтров или просто ввести номер закупки и найти конкретную информацию.

Таким образом, это удобный и полезный сервис, посвященный госзакупкам. Тем не менее, если вы планируете принять участие в госзакупках, нужно будет перейти на площадку, на котором он размещен. Данные площадки указываются и на zakupki.gov.ru, поэтому перейти с данного сервиса на площадку происходит в один клик.

Важно! По всем вопросам, если не знаете, что делать и куда обращаться:

Как продавать через тендеры много и часто

Чем воронка тендерных продаж отличается от обычной? Какие ошибки ведут к проигрышу на аукционе? И кого любит победа? Рассказывает Владислав Трубеев.

В тендерах – как в традиционных продажах. Победы и долгосрочный успех приходят не к тем, кто полагается на уникальный продукт или звездных продавцов, а к тем, кто лучше выстроит систему продаж.

Два варианта воронки продаж

Если вы занимаетесь бизнесом, значит, вы занимаетесь продажами. Продажи – это входящий денежный поток и без него бизнеса не существует. Даже если у бизнеса всего один клиент – ему тоже надо постоянно и регулярно что-то продавать. Во главе угла хороших продаж (а значит и хорошего бизнеса) стоит не столько исключительный сервис и выгодная цена, сколько хорошо налаженный, прозрачный и измеримый процесс. Визуально этот процесс можно представить в виде воронки, в широкое горло которой входят лиды (заинтересованные клиенты), а через узкое горлышко выходят клиенты, которые заплатили за продукт компании деньги. Воронка продаж — это один из главных инструментов любого предпринимателя. Воронка подразумевает последовательность стадий по доведению лида от первого касания до покупки. Иногда не только до разовой покупки, но и до регулярных повторяющихся покупок в будущем.

Теперь внимательнее посмотрим на работу с тендерами и госзакупками. На что это похоже? Конечно, на процесс продаж! На входе – заявки на закупки товаров или услуг от государства или частной компании (спрос), а на выходе выгодные контракты. Неудивительно, что успешные предприниматели работу с тендерами выделяют в отдельный канал продаж со своими нюансами. Там есть своя воронка, свои конверсии, свои показатели. Неизменно одно: чтобы преуспеть как в тендерных, так и традиционных продажах, нужно в первую очередь выстроить правильный процесс, а затем регулярно отслеживать и улучшать конверсии и ключевые показатели.

Сравним воронки традиционных и тендерных продаж на примере небольшой веб-студии, которая продает услуги по созданию сайтов на заказ. Для наглядности на каждом этапе проставим количественные показатели конверсии в штуках. Хочется подчеркнуть, что показатели лишь приблизительно отражают общую картину и не претендуют на абсолютную точность. Нумерацию этапов проводим сверху вниз с 1 до 10. Сделаем допущение, что работа ведется только с новыми лидами, которые раньше у компании ничего не покупали. Допущением применительно к тендерным продажам будет то, что рассматривается только госзаказ. В тендерах коммерческих компаний и корпораций с государственным участием примерно такая же картина.

Сравнение этапов традиционных и тендерных продаж

Традиционные продажи

Тендерные продажи

1. Входящий поток лидов, 1000 штук

Чтобы привлечь внимание клиентов, необходимы вложения в маркетинг и PR. Для веб-студии это скорее всего SEO, контекстная реклама, блоги и соцсети. Компания тратит огромные деньги только на то, чтобы привлечь посетителей на сайт, и совсем не факт, что посетитель целевой, что он нуждается в новом сайте. Часто посетители заходят по рекламным ссылкам из любопытства или прицениваясь на будущее.

1. Входящий поток целевых закупочных извещений, 100 штук

Сайт госзакупок предоставляет бесплатный сервис, в понятном виде отражающий извещения всех госорганизаций, объявивших тендер на создание сайтов. Причем это платежеспособный спрос. Госорганизация не может объявить тендер, не согласовав его финансирование с казначейством.

2. Заполнение клиентами формы обратной связи, 50 штук

Как правило, пользователи, которые так или иначе заинтересованы в услуге, заполняют форму на сайте и указывают свои контактные данные для связи. Это совсем не значит, что пользователь обязательно купит услуги. Он может интересоваться на будущее, сравнивать, прицениваться, пытаться разобраться в вопросе. Контакты таких пользователей стоят дорого, фактически весь маркетинговый бюджет компании. Отметим, что конверсия при переходе с первого на второй этап всего 5%.

2. Анализ заказчиков и их тендерной истории, 50 штук

Не во всех тендерах по созданию сайтов целесообразно участвовать. Имеет смысл анализировать заказчика тендера еще перед подробным изучением технического задания (ТЗ). Несмотря на то, что законодательство в сфере госзакупок совершенствуется с каждым годом, факты сговора заказчика и «своего» поставщика до сих пор имеют место быть. Достаточно посмотреть историю побед в тендерах по смежной тематике исследуемого заказчика за предыдущие два-три года, и все становится более-менее понятно. Сейчас на рынке есть софт, который позволяет быстро и наглядно проводить как поиск тендеров, так и развернутый анализ истории заказчиков.

3. Первичный контакт клиентов и менеджера, 45 штук

Далеко не со всеми людьми из заполнивших форму на сайте можно связаться. Тут могут быть как ошибки в заполнении контактных данных, так и регистрация исключительно с информационной целью. Получив необходимую информацию, пользователь перестает брать трубку и не отвечает на письма. С теми, до кого удалось дозвониться, общается менеджер, кратко обрисовывает дальнейшие действия и предлагает заполнить бриф (опросник), чтобы выяснить предпочтения.

3. Анализ технических заданий заказчиков, 40 штук

После проверки истории заказчика, необходимо тщательно изучить техническое задание (ТЗ) и определиться со сметой, изучить среднее падение цены на торгах по данной отрасли, отсечь заведомо бесперспективные тендеры.

4. Заполнение потенциальными заказчиками брифа, 20 штук

Как показывает практика, бриф заполняет только половина из тех, кто этот самый бриф получил. Причины все те же: спрос у таких лидов не платежеспособный, а только информационный. Пролистав опросник, лид сам отвечает на свои же вопросы, оценивает соотношение риск / результат и предполагаемую выгоду. Разобравшись в вопросе, решает отложить покупку на будущее. Либо просто в данный момент нет времени на заполнение брифа. «Данный момент» может тянуться до бесконечности.

4. Разъяснение заказчиками некоторых пунктов ТЗ, 35 штук

Если веб-студия сама не участвовала в разработке ТЗ на тендер, то с вероятностью 90% у нее будут конкретные предметные вопросы по ТЗ – от терминологии до двоякой интерпретации заказчиком некоторых формулировок или коллизий. Госзакупки дают работающий инструмент поставщикам для разъяснений подобных пробелов.

5. Вторичные консультации, 18 штук

После заполнения брифа представители веб-студии связываются с лидом повторно и уже обсуждают конкретные детали, связанные с сайтом на основе брифа. До некоторых лидов так и не получится дозвониться по неведомым причинам.

5. Принятие решения об участии, 30 штук

Получив все необходимые ответы от заказчика, студия принимает решение участвовать в тендере или отказаться.

6. Коммерческое предложение, 12 штук

Обсудив все нюансы с лидом, дав примерную оценку стоимости разработки на предыдущем этапе, студия готова составить коммерческое предложение. Но некоторые из лидов потеряют интерес к созданию сайта, узнав предварительную стоимость и сроки на предыдущем этапе.

6. Заполнение заявки, 30 штук

Для участия в тендере необходимо грамотно и безошибочно заполнить заявку и прикрепить все необходимые документы. При этом госзаказчик никуда не сбежит и не перестанет брать трубку, как случается в традиционных продажах. Закон ему это запрещает. Если решили участвовать в 30 тендерах, то 30 раз и поучаствовали. Конечно, закупку могут и отменить, но, как правило, на ранних этапах, когда еще не приступили к заполнению заявки.

7. Работа с возражениями, 6 штук

Итак, коммерческое предложение составлено и передано лиду. Но, как минимум, в 50% случаев коммерческое предложение остается без ответа. Лиды общаются с несколькими веб-студиями, выбирая для себя оптимальное соотношение цены / качества. Лид, который действительно заинтересован в покупке услуги, получает персональное коммерческое предложение от нескольких компаний, готовых эти самые услуги оказать. И не факт, что ваше предложение самое лучшее. А теперь вопрос, чем это отличается от этапа №1 в тендерных продажах, ведь там тоже платежеспособные компании с предельно четким ТЗ ищут поставщика услуг? По сути, ничем. Вопрос лишь в денежных и трудовых затратах. В случае тендерных продаж все это бесплатно.

7. Доступ к участию в тендере, 25 штук

Иногда заявки на участие отклоняются закупочной комиссией организатора тендера. Наиболее частая причина – формальные ошибки в оформлении и отсутствие необходимых документов. Стоит обратить внимание на то, что конверсия на данном этапе со временем будет близка к 100%, по причине обретения опыта участия в тендерах.

8. Решение о сотрудничестве, 4 штуки

Те лиды, которые не исчезли после получения коммерческого предложения, могут достаточно долго его обдумывать и сравнивать. В конце концов, часть из них принимает решение о сотрудничестве, по крайней мере, на словах. Дело за малым – согласовать бюджет и получить окончательное «да» от руководителей.

8. Торги на аукционе, 25 штук

На этапе торгов (или просто ожидания результата) конверсия с предыдущим этапом составляет 100%. Если заявка принята конкурсной комиссией, то никто не имеет право отклонить организацию от участия в тендере.

9. Подписание контракта, 3 штуки

Практика традиционных продаж показывает, что далеко не все, кто на словах дает предварительное согласие, доходят до подписания договора. Внешние факторы и резко меняющиеся обстоятельства фокусируют лида совершенно на других проблемах, и разработка сайта остается за границей его приоритетных дел.

9. Подписание контракта, 5 штук

Большинство предпринимателей, только начинающих тендерный путь, ждет разочарование. Высокая конкуренция, неимоверное снижение цены контракта в ходе торгов и даже откровенный демпинг некоторых участников вводят в ступор и отбивают всякую охоту «связываться» с государством. На самом деле причин неудачи несколько: плохая предварительная аналитическая подготовка, желание быстро срубить много денег без лишних усилий, завышенная смета в заявке. Конечно, есть и другие причины, но эти основные. До победы и подписания контракта с заказчиком зачастую дело не доходит. Но если в тендере одержана победа – подписание контракта, как правило, проходит штатно и без сюрпризов.

10. Оплата, 2 штуки

Есть риск, что студия не увидит денег, на которые рассчитывала. Клиент может отказаться от договора и не заплатить ни копейки, может не оплатить договор в установленные сроки или перестанет платить в середине проекта, так как закончились деньги. C’est La Vie, как говорят французы. В ответ можно подавать в суды, ругаться по телефону, саботировать разработку сайта – все без толку. К счастью, большинство клиентов все услуги все же исправно оплачивают и получают взамен хорошо работающий красивый сайт.

10. Оплата, 5 штук

В тендерах проблема неплатежей остро не стоит. Выполнили пять контрактов согласно четкому ТЗ – получили пять оплат в сроки, указанные в контракте. Очень редко бывают задержки в выплатах – в таком случае исполнителю начисляются пени за просрочки, что покрывает его издержки. В конце концов, государство по своим обязательствам заплатит. Если уж оно не заплатит, что говорить о коммерческой фирме?!

Инструменты автоматизации продаж

С середины 2000-х годов в России стали бурно развиваться CRM-системы для отделов продаж, причем не только для крупного, но и для среднего и малого бизнеса. Продвинутые методологии, бизнес-процессы, инструменты продаж и аналитики становятся доступней. У предпринимателей, руководителей отделов продаж и CEO есть огромный выбор вендоров и типов CRM-систем. Это десктопные, веб, облачные решения как для тысяч сотрудников, разбросанных по всему миру, так и для скромных отделов продаж, состоящих из двух-трех сотрудников.

Термин «тендерные продажи» появился относительно недавно. Точно так же, как и ситуация с CRM-системами ранее, рынок программ для автоматизации тендерных продаж набирает обороты.

Иногда CRM-систему для традиционных продаж можно адаптировать для бизнес-процессов в тендерных продажах, но это больше подходит для крупных компаний с весомыми бюджетами на внедрение и адаптацию. Гораздо дешевле и менее затратно по времени внедрить готовое решение под ключ прямо «из коробки». Все бизнес-процессы тендерных продаж, в том числе рассмотренная выше воронка, уже имеются, их только надо будет незначительно адаптировать под свои нужды. Зачастую большим плюсом такой нишевой автоматизированной системы является встроенный модуль по мониторингу тендеров, то есть стыковка двух бизнес-процессов (поиска тендера и работы по нему) происходит гладко и прозрачно. Такие решения уже представлены на рынке.

Почему на тендерах преследуют неудачи

Ранее уже упоминалось, что многие начинающие свой тендерный путь предприниматели, потерпев несколько поражений в ходе торгов, навсегда отказываются от затеи продавать государству. Неудачи происходят в основном по трем причинам:

1. Неподготовленность. Предприниматели не изучают историю заказчика по отраслевым контрактам, не анализируют возможное снижение цены в торгах, не проверяют подробно контракты и сметы победителей прошлых тендеров по отрасли, не проходят обучения по участию в тендерах и, соответственно, не учатся на чужих ошибках.

Как исправить? Пройти курс обучения в специализированных центрах, а перед участием в тендере подробно и пошагово расписать для себя алгоритм его анализа (сам алгоритм может варьироваться от отрасли к отрасли). Мониторить планы закупок, готовиться к тендерам заранее. В помощь можно взять специализированный софт для мониторинга актуальных и будущих закупок, а также для анализа тендеров.

2. Нетерпеливость. Даже при тщательном анализе и хорошей подготовке не удастся выиграть во всех тендерах. На практике, победа в 20% случаях – это очень хороший результат. В любой воронке продаж есть конверсии. Всегда есть внешние обстоятельства, независящие от вас, которые не позволят одержать победу. Не стоит полагаться на единичную победу, даже если кажется, что «все схвачено». Вместо этого надо работать над воронкой, отслеживая и последовательно улучшая конверсию на каждом этапе. Тут как раз в помощь тендерная CRM-система, но на начальных этапах достаточно и таблицы Excel.

3. Завышенные сметы в заявках. Эта ошибка – следствие неподготовленности к тендеру, но она выделена в отдельный пункт, так как требует дополнительных комментариев. В отличие от традиционных продаж, где немаловажную роль играет бренд, репутация, маркетинг, харизматичный лидер, в подавляющем большинстве государственных тендеров есть только один критерий – низкая цена. Хорошо это или плохо – отдельная обширная тема для дискуссий. Остается фактом лишь то, что если компания работает в нише люкс или VIP-сегменте, то в тендерах с таким товаром (услугами) далеко не пройдешь. Чтобы успешно конкурировать, необходим новый взгляд на поставляемые товары и услуги. Логичнее переориентироваться на более дешевые, менее раскрученные эквиваленты и зарабатывать на низкой марже за счет объема и сокращения издержек на маркетинг и PR. Может потребоваться кардинальный пересмотр бизнеса, и задача руководителя понять, стоит ли игра свеч.

Решив эти три проблемы, компания сможет быть эффективной и успешной на рынке тендеров и радовать учредителей весомой долей прибыли через канал тендерных продаж.

Основные отличия тендера от аукциона

Правила электронных торгов по реализации продукции и услуг строго упорядочены и регламентируются несколькими законами федерального уровня. Закупки для нужд государства и муниципалитетов проводятся по 44 ФЗ, для частных компаний — по 223 ФЗ. И в том, и в другом случае нередко приходится столкнуться понятиями тендер и аукцион. Разбираем основные свойства и отличия тендеров и аукционов.

Особенности тендеров

В законодательно понятие тендера не обозначено, но на практике употребляется часто. Тендером можно назвать любую конкурентную процедуру, проводимая госзаказчиками или организациями частной формы.

Наиболее близкое понятие из 44 ФЗ — конкурс. Но определение тендера является более широким, поскольку может включать в себя и внеконкурсные мероприятия, например, запросы котировок, цен и предложений.

Победу в тендерной закупке одерживает претендент, соответствующий запросам заказчика и предложивший ему оптимальные условия по выполнению обязательств по следующим критериям:

• уровень цен;
• качество товара и его потребительские свойства;
• качество услуг или работ;
• квалификация поставщика;
• сроки выполнения контракта;
• срок и объем гарантийных обязательств.

Конкретный перечень тендерной документации определяется тендерным комитетом.

Все участники подают предложения в виде, доступном только членам тендерной комиссии. Это значит, что другие участники тендера не могут увидеть и оценить предложения конкурентов. Такой подход позволяет избежать случаев ценового демпинга.

Особенности аукционов

Определение аукциона можно найти в тексте 44 ФЗ и Гражданского кодекса. Аукцион в контрактной системе представляет собой форму торгов, победителем в которых становится поставщик или подрядчик, предложивший самую низкую цену на продукцию или работы (услуги).

До проведения отбора заказчик указывает желаемые сроки поставки, максимальную начальную сумму контракта, устанавливает дату и время его начала на ЭТП — цифровой виртуальной площадке, где проводятся торги.

Помимо электронных аукционов существуют открытые конкурсы, проводимые в присутствии заказчика, и участников или их представителей.

Отличие тендера от аукциона

Аукцион — открытая системы торгов, предметом которых обычно является имущество — движимое или недвижимое. Участники процесса могут видеть, какие предложения есть со стороны конкурентов. Это означает, что у продавцов и поставщиков услуг есть возможность при необходимости снизить цену, чтобы получить желаемый контракт. Этот прием называется демпингом — когда услуги или товары предлагаются по искусственно заниженным ценам для того, чтобы обезоружить конкурентов и стать победителем.

В тендерной закупке чаще всего реализуются услуги или продукция. Участники не могут видеть предложения конкурентов, а значит, борьба за победу в данной форме торгов является более честной и конкурентной.

Различия существуют также в процессе проведения закупки и конечном результате торгов.

Формат события

Тендер может длиться довольно долго, поскольку предложения претендентов рассматриваются и анализируются вплоть до мельчайших деталей. Для аукциона характерны сжатые сроки проведения.

Задача торгов

Цель аукциона получение организатором товаров или материальных ценностей по наименьшей цене. Тендерные торги нужны чтобы приобрести на выгодных условиях товары или услуги.

Итоги торгов

В аукционе победителем признают претендента, предложившего минимальную цену услуг или товара. В тендере может победить участник, который сможет предложить организатору самые привлекательные условия выполнения контракта.

Где искать тендеры и аукционы

По предписаниям 44 ФЗ, тендеры для государственных нужд должны публиковаться на общедоступном веб-портале www.zakupki.gov.ru, где располагается ЕИС — Единая информационная система. Кроме того, заказчики имеют право дублировать информацию о закупках на собственных корпоративных сайтах.

Что касается коммерческих торгов, число площадок, где выкладывается информация о закупках для нужд коммерческих организаций превышает 6 000. Для поиска таких аукционов и тендеров ручной поиск не подходит., обычно применяются спецпрограммы или агрегаторы.

Есть несколько методик, при помощи которых можно вести поиск подходящих тендеров и аукционов.

Самостоятельный поиск вручную в системе ЕИС

Поисковая строка доступна на главной странице веб-портала. Искать можно по кодам ОКПД или ключевым словам. Способ удобен небольшим компаниям, которые участвуют в торгах нерегулярно и обслуживают в основном нужды корпоративных или государственных заказчиков.

Наем отдельного сотрудника, который будет заниматься подбором закупок

Скорее всего, такому человеку потребуется дополнительно обучиться, прежде чем приступать к работе. На сотрудника нужно будет оформить доступ к соответствующим поисковым сервисам.

Использование поисковых сервисов на платной и бесплатной основе

Позволяет не ограничиваться несколькими площадками — пользователь получает доступ к информации, опубликованной на сотнях торговых площадок. Наиболее удобным и выгодным считается вариант поиска, предлагаемый потенциальным участников тендеров различными условно-бесплатными сервисами, которые позволяют оценить функционал безвозмездно, а затем при желании оплатить нужный вариант подписки.

Источник https://bankis.ru/goszakupki-eto-chto-takoe-kakie-byvayut-vidy-zakupok-uchastie-v-torgakh-i-tenderakh/

Источник https://www.e-xecutive.ru/management/sales/1986205-kak-prodavat-cherez-tendery-mnogo-i-chasto

Источник https://finaxe.ru/article/otliciya-tendera-ot-aukciona