Что такое тендеры и почему в них стоит участвовать?

Тендеры давно стали привычным способом для крупных и даже средних компаний найти подходящих поставщиков. Но вокруг них много мифов или недопонимания.

Руководитель образовательных программ B2B-Center Наталья Патрунина отвечает на самые популярные вопросы и возражения про тендеры.

Что такое тендер? И почему заказчики их проводят?

В российском законодательстве нет слова “тендер”. Это слово из обихода, которое крепко засело в лексике российских предпринимателей. Правильнее использовать выражение “конкурентная закупка”.

Заказчики начинают проводить закупки в конкурентном режиме по разным причинам. Коммерческие компании делают такой выбор добровольно, для них это способ купить продукцию оптимального качества по наилучшей цене. Плюс закрываются вопросы внутренней коррупции. Поставщики выбираются не по знакомству, а по строгим критериям.

Закупки подходят и для изучения рынка. Некоторые компании проводят многоэтапные процедуры: сначала заказчик узнает о существующих вариантах удовлетворения своих потребностей, собирая предварительные предложения поставщиков. Затем анализирует их, формулирует условия закупочной документации и выбирает поставщика в конкурентной борьбе.

Муниципальные и государственные заказчики, а также государственные компании и естественные монополии обязаны выбирать поставщиков с помощью конкурентных процедур. Таким образом государство контролирует расходы этих компаний и обеспечивает прозрачность процедур. Закупки таких организаций регулируются законами 44-ФЗ и 223-ФЗ.

Какие тендеры бывают? В чем особенности разных видов тендеров?

Главная проблема обобщенного понятия “тендер” в том, что поставщики не видят разницы между различными способами закупки. Они думают, что все «тендеры» проходят по одним и тем же правилам: достаточно предложить самую низкую цену и победа в кармане. Но это не так. Рассмотрим основные виды закупок.

Ценовые

К ним относятся аукцион и запрос цен. Заказчиков интересует только стоимость товаров, услуг или работ. Обычно такие способы используют для закупки чего-то простого. Например, канцтоваров или поддонов для торговой компании.

Поставщикам нужно учесть, что даже между этими ценовыми способами есть серьезные отличия, поскольку аукцион – торговая закупка, а запрос цен — нет. Для торгов закон всегда устанавливает минимальный срок объявления закупки, правило о том, что для успешного проведения закупки заявок должно быть не менее двух, и главное – заказчик обязан выбрать победителя и заключить с ним договор. Это требование Гражданского кодекса РФ. А в случае запроса цен — заказчик может просмотреть все предложения и отказаться от проведения закупки практически в любой момент до выбора победителя. Зачем нужна такая закупка? Причины могут быть разные: заказчик просто изучает рынок, отпала потребность в товаре или просто не понравились все предложенные участниками варианты.

Закупки по нескольким критериям

К ним относятся конкурс и запрос предложений. Победитель в таких закупках выбирается по нескольким критериям, которые устанавливает заказчик. Зачастую цена не играет главной роли. Эти способы используют для выбора поставщика сложной продукции.

Разница между этими двумя способами такая же. В состоявшемся конкурсе заказчик обязан выбрать победителя, а в запросе предложений может отклонить все предложения. При этом конкурс часто используется заказчиками именно для демонстрации серьезности своих намерений, что повышает мотивацию поставщиков участвовать в серьезных закупках, например, научно-исследовательских работ.

Участвовать в тендерах сложно. Лучше я буду искать клиентов по-старому!

Участие в конкурентных закупках имеет явное преимущество. Если закупка объявлена, значит заказчик на 100% заинтересован в покупке товаров или услуг. Поставщику не придется доказывать необходимость своего продукта. Заказчик уже готов купить. Поэтому участвовать в закупках гораздо проще и эффективнее, чем делать холодные звонки или рассылать коммерческие предложения всем подряд.

Кроме того, большинство крупных заказчиков выбирают поставщиков только по результатам конкурентных закупок. Это принципиальная позиция собственников или директоров по закупкам. Стать поставщиком такой компании по-другому не получится.

Например, на площадке B2B-Center можно получить заказы от таких компаний:

• «МегаФон» закупает работы по строительству различных объектов, рекламные услуги, оборудование, средства связи и программное обеспечение.
• «РУСАГРО» закупает строительные услуги, корма и добавки, тару и упаковочные материалы, топливо и ГСМ.
• Национальная нерудная компания закупает горно-шахтное оборудование, кабели и электротехнику, металлопрокат и запчасти.

Перечислены лишь основные закупки, по факту эти компании покупают через площадку все необходимое для производства и бизнеса.

Реально ли получать через тендеры весь объем заказов?

Это реально, если поставщик готов к большим объемам заказов. Потому что многие заказчики проводят конкурентные закупки на крупные объемы продукции. Небольшие партии проще купить у проверенных контрагентов напрямую.

Какие риски существуют для поставщика? Как их избежать?

Участие в закупках — это часть бизнеса. Поэтому нужно быть готовым к обычным предпринимательским рискам. Например, задержке оплаты поставленной продукции. Такое бывает, но можно заранее подстраховаться.

Перед участием в закупке изучите заказчика. Посмотрите открытый реестр арбитражных судов — нет ли в отношении заказчика исков или исполнительного производства. Если к заказчику уже стоит очередь за деньгами, то участвовать в закупке смысла нет.

Проверьте уже состоявшиеся закупки данного заказчика. Подводит ли он итоги? Выбирает ли победителя? Работает ли с разными контрагентами? Если возникли сомнения, то лучше не терять свое время.

Перед подачей заявки внимательно прочитайте требования закупочной документации. Бывают случаи, когда поставщик вносит обеспечение заявки на счет заказчика и допускает ошибки в своей заявке. В итоге её отклоняют, а деньги зависают на счете организатора закупок. Гораздо надежнее, если обеспечение вносится на счет незаинтересованной стороны, например, оператора ЭТП.

Есть ли говорить про закупки по законам 223-ФЗ и 44-ФЗ, то там есть дополнительный риск — за нарушение условий контракта можно попасть в реестр недобросовестных поставщиков. Поэтому внимательно ознакомьтесь со всеми требованиями заказчика перед подачей заявки, чтобы этого не случилось.

На наш взгляд, участвовать в закупках коммерческих компаний проще и результативнее, чем в государственных закупках. Последние очень бюрократизированы, поэтому в них заказчику часто важнее соблюсти все правила, а не получить выгоду для бизнеса.

Как законодательство защищает участников тендеров?

Если права поставщика нарушены, то есть два способа добиться правды: идти в суд или антимонопольную службу. Не стоит думать, что это бесполезные действия. Поставщики добиваются своего, если действуют профессионально. Подробнее об этом читайте в нашей статье.

Электронные торговые площадки не имеют права рассматривать споры и выступать в них арбитром. Но площадки обязаны хранить все данные о действиях своих клиентов. Поэтому оператор поможет доказать вашу правоту. Если суд или ФАС сделают запрос, то площадка предоставит все необходимые документы.

Как научиться участвовать в тендерах?

Закупки уже превратились в отдельную отрасль коммерции, поэтому без специальных знаний участвовать в них трудно. Изучить основы и все тонкости можно на специальных курсах.

У B2B-Center есть очные и дистанционные формы обучения. После таких курсов вы сможете эффективно работать на ЭТП и претендовать на заказы крупнейших компаний страны.

Похожие статьи:

• 01.09.2020Госзакупки vs. коммерческие тендеры: где проще участвовать и побеждать?С каких закупок стоит начать предпринимателям? Чем отличается госзаказ от коммерческих тендеров? И где больше шансов столкнуться с мошенниками? Объясняет […]
• 13.05.2019Валерий пригласил поучаствовать в тендере: он мошенник или нет?Руководитель тендерного отдела крупной компании по имени Валерий пригласил двух предпринимательниц поучаствовать в тендере, «развел» на покупку сертификата за 40 тысяч рублей и … отменил […]

Получайте каждую неделю свежие новости, интервью, аналитику, комментарии юристов, кейсы от успешных поставщиков и заказчиков. Вы будете получать не более одного письма в неделю.

Нажимая на кнопку «Подписаться», вы соглашаетесь на обработку персональных данных .
После подписки не забудьте подтвердить ваш адрес email, перейдя по ссылке из письма.

7 нюансов, которые стоит знать, если решил принять участие в тендере

Слово «тендер» хотя бы раз в жизни слышал каждый, но мало кто знает, что оно означает. У большинства людей знание о тендерах сводится к тому, что это государственные закупки на крупные суммы. Отчасти это так, но есть множество нюансов, которые могут перевернуть твоё представление о них.

1 Что из себя представляет тендер

Если говорить кратко, то тендер — это своего рода розыгрыш права реализации своего продукта между поставщиками товаров или услуг. Смоделируем ситуацию: есть компания, которой нужно закупить большое количество определенного инвентаря — условно, офисных столов. Вместо того чтобы самостоятельно изучать и анализировать предложения на рынке, они выставляют тендер с условиями заказа. Например, нужно 80 столов определенной высоты, общей суммой не больше одного миллиона рублей.

На этот тендер смогут выйти производители, дистрибьюторы или магазины, и если под запрос компании у них будет подходящий товар — принять участие в розыгрыше. Каждый из них предоставит свой вариант реализации, и заказчик сам выберет тот, который подходит лучше всего. Таким образом компания закроет вопрос поиска, а продавец, выигравшей тендер, получит крупный заказ с выгодными условиями

2 Какие товары и услуги участвуют в тендерах

Первое, что приходит на ум человеку, который не имел дел с тендерами, — это сложная спецтехника или узкоспециализированные услуги. Например, тендер на возведение моста, для которого понадобятся строители, проектировщики, стройматериалы, краны, бульдозеры и так далее. На деле же, помимо подобных сложных в поиске товаров или услуг, большое количество тендеров отходит обычным категориям товаров: компьютеры, канцелярские принадлежности, столовые приборы, даже зубочистки и салфетки — всё что угодно. Так же и с услугами: от частного перевода на разные языки и проведения ивентов до клининга и личной охраны. Это позволяет и крупным, и малым компаниям участвовать в тендерах на равных условиях.

3 Кто проводит тендеры

В первую очередь — государственные органы и учреждения, например: поликлиники, министерства, воинские части, департаменты. Их условно можно включить в одну крупную классификацию — госзакупки. Помимо перечисленных структур, тендеры проводят различные национальные компании вроде «Газпрома», «Роснефти», «РЖД» или «Аэрофлота». Более того, частные коммерческие компании тоже ищут поставщиков товаров и услуг, разыгрывая тендеры. Получается, что, помимо огромной классификации категорий товаров, участвующих в тендерах, организации и компании разных уровней обращаются к этому формату, чтобы ускорить процедуру поиска и покупки необходимой продукции. Это еще раз доказывает, что принимать участие в розыгрышах может абсолютно любой поставщик, если у него есть то, что ищет заказчик.

4 Какие существуют системы проведения тендеров в России

Существуют три основные системы проведения тендеров, и зависят они прежде всего от того, к какой группе относится заказчик, выставляющий заявку.

В нее как раз входят все организации и ведомства, осуществляющие госзакупки. О них подробнее мы и писали выше. По мнению большинства экспертов, именно этот вариант отлично подходит для новичков, которые раньше никогда не участвовали в тендерах. Эта система отличается тем, что требует минимального количества документов — обычно от трех до восьми. При этом маржинальность товаров здесь составляет в среднем 30 %, то есть примерно треть от суммы лота и составит прибыль для победителя.

ФЗ-223

То есть закупки, проводимые коммерческими компаниями с государственным участием. Несмотря на причастность к государству, эти компании могут быть зарегистрированы как ООО, ОАО и просто на юридические лица. Одним из преимуществ этой системы над ФЗ-44 является большая маржинальность — порядка 45 %, то есть прибыль поставщика составляет практически половину общей суммы лота. При этом это может никак не отражаться на качестве самих товаров. Например, поставляя одинаковые столы в равном объеме и с одними и теми же характеристиками, в ФЗ-223 поставщик заработает больше, чем в ФЗ-44.

Коммерческие тендеры

Коммерческие тендеры проводятся организациями и компаниями негосударственной формы собственности. В отличие от двух других систем, коммерческие тендеры никак не регламентируются законом. Это позволяет заказчикам размещать свои запросы практически во всех источниках, на всех площадках и ресурсах. При этом именно они чаще всего и определяют победителей тендеров, отталкиваясь от собственных пожеланий и выгоды. Потенциальные поставщики же, как правило, играют на понижение стоимости, чтобы получить заказ.

5 Какие существуют виды проведения тендеров

Тендер — это общее определение всей процедуры получения необходимых товаров и услуг через торги между поставщикам. Существует отдельное разделение, которое зависит от способа проведения. При этом важно учесть, что их определяет не сам заказчик — виды тендеров регламентируются государством. Иными словами, большую роль играют характеристики и особенности товаров или услуг. Вот эти три основных вида проведения торгов:

Запрос котировок

Суть котировки в том, что это обычно недорогая процедура с упрощенной формой проведения: минимум документов и требований, быстрое проведение. Как правило, в этой категории разыгрываются права на поставку товаров с точным, но не сложным техническим регламентом. Есть и еще одно условие: общая сумма заказа по котировкам не может превышать 500 тысяч рублей.

Самый простой пример: 100 тысяч упаковок влажных салфеток. Важно, чтобы соответствовало количество, цена и минимальные технические условия. Проще говоря, обычные бумажные салфетки просто не пройдут. Благодаря относительно простой специфике, этот вариант отлично подойдет новичкам, занимающимся перепродажей, или компаниям с ограниченными производственными возможностями.

Конкурс

Суть конкурса в отборе поставщика не только по критерию цены при стандартных параметрах товара, как в ЗК, но еще и по другим критериям, которые невозможно оценить в количественном выражении. Например, такие процедуры свойственны для творческих проектов (дизайн, искусство, НИР, проектирование, реставрация и др.), а также для поставки товаров, определяющих качество жизни, таких как организация питания или поставка самих продуктов питания. Соответственно, конкурс требует значительно больше документов, подтверждающих возможность поставщика выполнить работу профессионально.

Сам конкурс также подразделяется на открытый, с ограниченным участием и двухэтапный. С первым всё понятно: в нём могут принять участия все, и условия находятся в открытом доступе. Конкурсы с ограниченным участием включают предквалификационный отбор, то есть исполнитель должен подтвердить, что справится с требованиями заказчика. Как правило, к такому виду тендеров прибегают, если выставляются сложные технические требования. Последний вид — двухэтапный: на первом этапе участники конкурса презентуют план реализации комиссии, а на втором обсуждаются детали реализации проекта.

Электронный аукцион

Технические характеристики и требования ничем не отличаются от ЗК. Вся разница — в возможности снижать цену в онлайн-режиме, а также в более прозрачной процедуре проведения с точки зрения исключения сговора заказчика и поставщика. Заказчик до окончания проведения аукциона не знает, какой участник какую цену предложил, и имеет меньше возможностей повлиять на определение победителя.

Важно учесть несколько нюансов. Электронный аукцион может быть прекращен, если к моменту окончания приема заявок был лишь один потенциальный поставщик. Также аукцион не состоится, если в течение первых десяти минут ни один из участников не сделает ценовой ход. Поэтому, решив поучаствовать в таком виде тендера, ты должен быть оперативным и быстро реагировать на изменения ситуации.

6 Зачем вообще нужны тендеры

Тендерная форма проведения — конкурсная процедура, позволяющая государству делать конкурентные закупки у поставщиков. Цель не отличается от коммерческих тендеров — купить необходимое дешевле рыночной цены. Различные государственные органы не могут закупать товары где попало, так как средства отчисляются из бюджета страны. Поэтому траты должны быть максимально эффективными. Именно поэтому государство обязывает искать поставщиков с наилучшим сочетанием «цена — качество» .

В случае коммерческих организаций тендер — отличная возможность найти товары и услуги по более выгодным ценам. За право их предоставления будут бороться разные поставщики по всей стране. В определенных ситуациях закупки через тендер могут сократить расходы без потери качества, а сами руководители смогут быть уверены, что человек, осуществляющий закупки, не получает откат за лоббирование чужих интересов.

7 Где искать тендеры

Все государственные тендеры России содержатся на официальном сайте Единой информационной системы в сфере закупок. Однако, как и большинство государственных сайтов, он может быть сложен и непонятен для новичков. Более того, его функционал не такой обширный в сравнении с другими сайтами и агрегаторами.

Так, например, на сайте системы по поиску тендеров «Тендерплан» собраны все государственные и коммерческие тендеры России. Это значит, что поставщику не придется пользоваться двумя или тремя (и более) сервисами — всё уже собрано в одном месте. Достаточно просто вбить в поиск нужные ключевые слова по типу «футболка», «футболк* логотип*», «футболк* изображение*» и так далее. В «Тендерплане» эти хештеги смогут искать соответствия даже внутри самих документов и выявлять больше подходящих под запрос заявок. Затем можно пропустить их через различные фильтры (например, по расположению) — это позволит сформировать списки заказчиков твоего региона, что даст возможность сэкономить на доставке товаров.

Благодаря совмещенному доступу можно решать все вопросы по работе с тендерами в онлайн-режиме. Вся твоя команда сможет оперативно реагировать и охватывать большее количество заказов. Чтобы никто из сотрудников не совершал ошибок, можно назначать ответственных с расширенными правами, расставлять метки, отслеживать изменения, просматривать и оставлять комментарии к документам. Для большего удобства в «Тендерплане» есть календарь, в котором можно отмечать важные действия вроде сроков подготовки и подачи документов, поставки товаров, реализации проектов.

Хотя намного круче то, что система предлагает продвинутую аналитику, которая сможет выстроить максимально эффективную политику торгов, отталкиваясь от сезонного снижения цен, средней стоимости контрактов в сегменте, статистику по регионам и многое другое. Ты будешь заранее знать, какой заказчик конфликтный, кто из поставщиков является твоим конкурентом и какие организации аффилированы. Простыми словами, у тебя будет точная карта минного поля, которая не даст подорваться на самом первом шаге.

Источник https://umestentorg.com/point-of-view/chto-takoe-tendery-i-pochemu-v-nix-stoit-uchastvovat/

Источник https://brodude.ru/special-projects/tenderplan/index.html

Источник