Как привлечь инвестиции для бизнеса: практическое руководство

Каждый предприниматель иногда испытывает дефицит средств. Ресурсы нужны на реализацию нового проекта, масштабирование, покупку оборудования, для пополнения «оборотки» и т. д.
Как привлечь инвестиции в бизнес? Какие подводные камни и риски могут возникнуть на этом пути?

Разобраться в вопросе помогли эксперты, поднявшие инвестраунды для своих компаний.

Алексей Федоров, основатель Startpack. Компания разработала рекомендательный сервис облачных IT-решений для бизнеса. В 2012 году стартап стал резидентом Сколково.

Дмитрий Чистов, основатель Copiny и WhatsHelp. Компания разработала онлайн-сервисы для поддержки клиентов Copiny (привлечено более 500 000 $) и WhatsHelp (привлечено 140 000 $ инвестиций).

Аскар Рахимбердиев, сооснователь сервиса «МойСклад». Компания разработала первый в России одноименный интернет-сервис управления торговлей и складом. Рахимбердиев с коллегами получил инвестиции от эстонского инвестиционного холдинга, созданного основателями Skype. Затем основным инвестором стала компания 1С.

Наталья Нармин Ичаева, сооснователь WANDI Group. Компания специализируется на продвижении мусульманских брендов. Организация не привлекала инвестиций, что не помешало ей реализовать целый ряд масштабных проектов (например, WANDI BAZAR).

Нужны ли компании инвестиции

Перед размышлениями о том, как привлечь инвестиции, стоит понять, так ли они необходимы. Эксперты предостерегают от скоропалительных решений.

Алексей Федоров, утверждает, что инвестиции лучше не искать без очень веских причин:

Эксперт упоминает всего два случая, когда имеет смысл задуматься о деньгах со стороны:

1. Компания изначально создавалась для продажи, бизнес успешно развивается, но основатель хочет зафиксировать прибыль лично для себя, и немного отойти от дел.
2. Предприниматель видит надежную возможность вложить средства в некий подпроект и заработать на этом. Например, выигран тендер, нужны средства на выполнение проекта.

С Федоровым согласна и Наталья Нармин Ичаева:

О вынужденной необходимости привлечь инвестиции в сложные проекты упомянул и Дмитрий Чистов:

Инвестиции нужно брать, если есть понятная и простая модель бизнеса, рассуждает эксперт. Предприниматель должен понимать, как на каждый вложенный рубль он заработает три, пять или десять рублей. Если деньги нужны на «попробовать», то их никто не даст.

Алексей Федоров добавляет:

Мнение спикеров подтверждается данными статистики. По информации Российской венчурной компании (РВК) (опубликованы в издании «Навигатор венчурного рынка») инвесторы стремятся к минимизации рисков.

Резюмируем. Ищем инвестиции, если:

• Вы готовы «выпасть» из процесса операционного управления на длительный срок.
• Вы понимаете, что можете потерять полный контроль над своей компанией.
• Хотите зафиксировать часть прибыли и отойти от дел, при этом ваш бизнес уже успешно генерирует прибыль.
• Имеете надежную возможность вложиться в подпроект и хорошо на нем заработать.
• Ваш стартап – будущий единорог, но об этом пока знаете только вы и ваша команда. Шансы получить инвестиции в этом случае снижаются вчетверо, но вероятность этого события все равно выглядит неплохо.

Где получить инвестиции

Следующий важный вопрос, на который мы попросили ответить экспертов – где искать инвестиции.

Самый понятный и результативный путь – начать со списка контактов в вашей записной книге, утверждает Дмитрий Чистов. Эксперт говорит о классической формуле 3F – friends, family and fools (друзья, семья и дураки). Чистов уточняет, что эта схема сработает в том случае, если компания делает простой и понятный офлайн продукт, который достаточно быстро начнет генерировать кэш.

К этой же категории 3F эксперт причисляет хайнетов (люди с капиталом свыше 1 млн долларов). Под хайнетами эксперт подразумевает ТОП-менеджеров крупных компаний и успешных предпринимателей, которые обладают свободными средствами и желанием их инвестировать. Они могут оказаться вашими знакомыми или знакомыми знакомых.

Алексей Федоров говорит еще о двух источниках денег:

Оба собеседника отмечают, что эти источники подходят для получения относительно небольших сумм для развития простых проектов. Если компания реализует сложный (и дорогостоящий проект), то самое время искать венчурный фонд или бизнес-ангела.

Правда и здесь есть нюансы. Венчурные фонды и профессиональные инвесторы неохотно работают со стартапами и компаниями на начальной стадии. По словам Чистова, шанс получить финансирование выше, если продукт изначально ориентирован не на локальный рынок РФ, а на глобальный, то есть изначально может быть интересен заграничным инвесторам:

Государственные гранты и инвестиции от госфондов – последнее, что эксперты рекомендуют для финансирования бизнеса. Федоров рассказывает:

Аскар Рахимбердиев еще более категоричен в оценках:

Примерно те же эпитеты мы услышали от Чистова.

Резюмируем:

• Инвестиции в проект реального сектора ищем по схеме 3F или на краудинвестинговых платформах.
• Инвестиции в сложные инновационные и дорогостоящие проекты, возможно, найдутся у бизнес-ангелов или в венчурных фондах.
• Профессиональным инвесторам более интересны продукты для глобального рынка.
• Оцените риски, перед тем как привлекать инвестиции от государственных венчуров в России.

Что делать до встречи с инвестором, и какие моменты важны в презентации

Перед встречей с потенциальным инвестором владельцу компании нужно навести порядок в финансовых вопросах и подготовить презентацию.

Наведение порядка в финансовых отчетах и бизнес-процессах компании – задача непростая, но решаемая. Автоматизировать учет денег и получить полноценные отчеты о состоянии финансов в компании позволяет онлайн-сервис ПланФакт.

Организация «ПЕРМПРОЕКТБЮРО» внедрила сервис в 2018 году и решила проблемы, связанные с кассовыми разрывами. Павел Синицын, руководитель компании, не только навел порядок в собственном бизнесе, но и помог партнерам – поставщикам оборудования. Директор компании-партнера безуспешно пытался получить у потенциальных инвесторов определенную сумму на модернизацию бизнес-процессов. Но доводы не подкреплялись аналитикой. После внедрения ПланФакта у партнера появились наглядные финансовые отчеты и данные по рентабельности проектов. Это стало весомым аргументом и ответом на вопрос – как привлечь инвестиции.

После того, как порядок в финансовых процессах наведен, нужно готовиться к встрече с инвестором. Для презентации важна история и эмоциональная составляющая, которая должна присутствовать в выступлении.

7 практических идей для привлечения инвестиций. Советы Эндрю Романса

Поиск возможностей для привлечения финансирования — одна из основных задач предпринимателя. Как убедить венчурных капиталистов в том, что ваш проект стоит их внимания и денег? Основатель и генеральный партнер The Founders Club Эндрю Романс в «Настольной книге венчурного предпринимателя» подробно отвечает на этот непростой вопрос.

Эндрю Романс считается одним из ведущих мировых экспертов в области венчурного финансирования. Его книга — это результат опроса действующих специалистов, сборник практических советов от инвесторов о том, как они оценивают компании и чего ожидают от бизнесменов. В ней приводятся конкретные примеры из жизни компаний, анализируются ситуации из практики начинающих бизнесменов.

Что, по мнению Эндрю Романса, нужно и не нужно делать, чтобы привлечь венчурные инвестиции? Самый главный совет, который дает автор, — никогда не общайтесь больше чем с одним венчурным капиталистом в одном фонде. Старайтесь зацепить лучшего инвестора и достучаться до него.

1. Правильно ведите переговоры.

В предварительном инвестиционном договоре важным моментом является оценка стоимости компании. Лучше, если венчурный инвестор первым назовет сумму. Если он захочет предварительно увидеть какие-либо индикативные цифры, а у вас есть рыночные показатели по похожим компаниям, то их представление инвестору может помочь продвижению сделки. При этом точных цифр автор все же рекомендует не называть.

«В некоторых случаях существует реальный минимальный уровень оценки компании, опускаться ниже которого существующие акционеры не захотят. Об этом стоит сообщить потенциальным инвесторам, как только станет понятно, что они серьезно рассматриваю данную инвестиционную возможность».

Второй важный совет, о котором не следует забывать во время переговоров: следите за стандартной рыночной практикой. Если инвесторы предлагают стандартные условия, значит, они хотят быстро провернуть сделку. Если предлагают инвестиционный договор, нужно внимательно с ним ознакомиться, так как в нем можно обнаружить множество нестандартных положений, которые предоставляют преимущества инвестору. В этом случае постарайтесь вернуть условия сделки к рыночным стандартам.

Третий момент: если у вас есть важные нестандартные обстоятельства, сразу введите в курс дела инвестора. Тогда, если у него не будет возражений, он сможет включить ваши пожелания в свою бизнес-модель, так их будет проще реализовать.

2. Не допускайте ошибок в презентации, остерегайтесь высоких оценок и следуйте логике в коммуникациях.

Как бы ни был занят предприниматель, ему обязательно нужно найти время на то, чтобы проанализировать и подкорректировать данные перед встречей с инвестором. Кэтрин Барр, генеральный партнер одного из фондов венчурных инвестиций из Кремниевой долины, указывает на огромное количество банальных ошибок, которые предприниматели допускают в финансовых показателях, а также в статистических данных по технически сложным продуктам.

«Не преувеличивайте доли других инвесторов или прогресс в переговорах с ними об условиях, — советует Кэтрин Барр. – Хорошо это или плохо, но молва быстро распространяется между инвесторами, и вас раскусят, стоит только сказать неправду».

Будьте готовы к тому, что от вас потребуют определенной доли собственности: чем моложе компания, чем больше размер доли с учетом риска. В данном случае старайтесь не слишком завышать оценки. Пропустив свои целевые ориентиры перед следующим раундом, вы можете остаться с неизменной, если не с разводненной долей.

В коммуникациях с инвестором лучше придерживаться такой логики: сначала договоритесь с ним, а потом передавайте документы юристам. Пытаясь опередить события, вы совершаете одну из самых распространенных ошибок. В чем риск? Юрисконсульт включает в договор такие условия, о которых вы не договариваетесь с инвестором. В результате доверие разрушается.

3. Никаких соглашений о неразглашении.

Автор книги советует не требовать от венчурных капиталистов подписания соглашения о неразглашении информации. «Это всего лишь покажет инвестору, что это ваша первая сделка», — предупреждает он. Опасаться инвесторов не стоит, лучше старайтесь их понять, будьте осторожными и поддерживайте партнерство.

4. Не забывайте о клиентском финансировании.

В некоторых случаях профинансировать стартап могут клиенты, особенно если вы — софтверная компания, работающая в сегменте B2B. Наверняка какой-то компании нужен ваш продукт. Обратитесь к ней и объясните, что через несколько месяцев, например, готовы предоставить готовый продукт, но вам для этого нужно определенная сумма в месяц для финансирования разработки. Клиент может не только покрыть стоимость разработки, но и стать менеджером по продукции. Когда разработка закончится, у вас будет клиент, выручка, а у клиента — бесплатная или льготная лицензия. Дальше уже будет проще продвигать продукт и искать финансирование.

5. Не говорите венчурному инвестору, с кем из венчурных инвесторов вы общаетесь.

«Даже в том случае, если вы контролируете все информационные потоки, венчурные капиталисты все равно играют на одном поле и могут, например, являться членами совета директоров одной и той же компании». Возможно, они уже делятся между собой мыслями по поводу вашей компании.

6. Позаботьтесь о том, чтобы у вас были установлены контакты с инвесторами, готовыми на сделку в любой момент.

Некоторые предприниматели слишком активно занимаются развитием своей компании, в результате у них быстро истощаются финансовые ресурсы. При этом привлечение новых денежных средств занимает немало времени. Следует заранее позаботиться об установлении контактов с инвесторами, готовыми на сделку в любой момент. «Ваш благодетель может сам по себе не появиться, когда он вам так нужен».

7. Осуществляйте одновременно два вида деятельности.

Например, вы можете искать финансирование и общаться с покупателями или вести переговоры с бизнес-ангелами по одной структуре сделки и с венчурными капиталистами, используя другую структуру.

Данные книги

Эндрю Романс «Настольная книга венчурного предпринимателя: Секреты лидеров стартапов», издательство «Альпина Паблишер», 2015

Не пропустите новые публикации

Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.

Источник https://planfact.io/blog/posts/kak-privlech-investicii-dlya-biznesa-prakticheskoe-rukovodstvo

Источник https://kontur.ru/articles/2417

Источник