Инвестиции в проекты it
Я стараюсь не использовать термин «cтартап» применительно к России, поскольку он больше относится к рыночным условиям, которых сейчас в стране нет. Это взрывной рост выручки, движение от раунда к раунду, выход на IPO, возможно, даже не достигая операционной рентабельности.
В России нет «дешевых» денег, нет широкой базы инвесторов, небольшой относительно базы активов фондовый рынок и последние два года не было IPO. Рынок M&A также показывает отрицательную динамику. Инвесторам трудно рассчитывать на капитализацию компании в ее классическом понимании (когда есть внешняя оценка стратега или фондового рынка).
Круг фондов и инвесторов, которые вкладываются на разных стадиях жизненного цикла компаний, очень ограничен. Новые раунды с более высокой оценкой возможны, но точечно и в отдельных «модных» историях.
Я предпочитаю использовать термин «молодые компании». Любые компании, в том числе и нашей группы, были молодыми и проходили несколько фаз роста. При этом у них нет цели выйти на IPO и/или продаться стратегу (хотя мы открыты к таким предложениям).
Есть цель построить устойчивый бизнес, зарабатывать и распределять дивиденды. Мы верим, что стабильно растущая и прибыльная компания может быть капитализируема на любом рынке, даже таком, как текущий рынок РФ.
Стратегия выбора проектов: на что смотрят инвесторы
Когда мы изучаем проекты, в первую очередь нас интересует вопрос скорости выхода бизнеса на безубыточность и объем инвестиций, необходимый для этого выхода.
Мы не рассматриваем проекты, в которые нужно вложить деньги до следующего раунда – с высокой степенью вероятности его может не быть.
Например, что касается нашего фокуса, мы стараемся инвестировать туда, где имеем отраслевую экспертизу – это B2B-cофт. Мы инвестируем в продуктовые компании, которые оперируют в больших вертикалях (в масштабах РФ), имеют потенциал развития продукта в несколько смежных рынков и могут быть дополнены сервисной или консалтинговой моделями.
В России подобных компаний довольно много, но не все они готовы развиваться на рыночных условиях. Многие остаются компаниями одного крупного клиента/проекта, где продукт был создан.
Сфера наших интересов в основном затрагивает рынок B2B/B2G-решений. Любое новое B2B-решение может быть интересным с точки зрения работы с заказчиком. Как инвесторы мы также рассматриваем и B2C-решения.
Прежде чем привлекать инвестиции, основатель молодой IT-компании должен сам для себя четко понять, в чем именно ему нужна поддержка, помимо финансов, и к кому за этим нужно обращаться. Например, мы помогаем компаниям не только деньгами, но главными образом бизнес-девелопментом и корпоративными функциями (IT, HR, финансы и так далее).
В 2013 году компания CardsMobile разработала приложение «Кошелек». Это единственный российский агрегатор всех типов карт лояльности. Мы не только вложили в этот проект несколько миллионов долларов. Компания Inventive Retail Group, которая входит в нашу группу компаний, была первым клиентом этого приложения, благодаря чему CardsMobile получила возможность отработать бизнес-кейс и расти в нужном направлении.
«Кошелек» показывает хорошую динамику по выручке, приложением пользуются больше 4 миллионов пользователей. За все время работы сервиса пользователи добавили в «Кошелек» 75 миллионов карт лояльности.
Среди партнеров «Кошелька» такие крупные торговые сети, как X5 Retail Group, «Спортмастер», «М.Видео», Adidas Group, O’STIN, Sela, «О’КЕЙ», kari, Zenden Group, Metro Cash and Carry, «Иль де Ботэ» и другие. Ежемесячно пользователи получают скидки по картам в приложении 40 миллионов раз. В 2018 году мы привлекли в акционерный капитал сильного финансового партнера – Альфа-Банк.
На что могут смотреть инвесторы в ходе отбора компаний? Например, наши критерии достаточно стандартны:
- сильная команда (два или три фаундера лучше, чем один, но главное, чтобы у основателей был предпринимательский и отраслевой опыт);
- собственные деньги, вложенные в проект (нам кажется, что фаундеры, если они действительно верят в бизнес, должны искать внешние инвестиции, когда все внутренние возможности исчерпаны);
- продукт/решение, потенциально имеющие значительный рынок сбыта;
- наличие именно бизнеса, пусть совсем небольшого, а не идеи или прототипа;
- масштабируемая бизнес-модель;
- продукт/решение, которое протестировано одной из наших компаний в качестве заказчика или партнера;
- целевая рентабельность по чистой прибыли больше 20%;
- возможность синергии с нашей группой компаний.
Риски и сложности
Для венчура высоко рискованными являются все проекты, где есть потенциально большой рынок, но до конца не ясна бизнес-модель. Мы не рассматриваем такие варианты, хотя есть фонды, которые сделали состояние, успешно угадывая технологические тренды. Здесь мы не конкуренты.
Для нас вопрос о технологиях несколько вторичен. На B2B-рынке мы не пытаемся кардинально изменить бизнес наших клиентов. Нужно понимать, что любые изменения стоят денег. Не только тех, которые клиент платит за внешний продукт/услугу, но и тех, которые он тратит на интеграцию этого продукта/услуги, что зачастую гораздо дороже.
Какой бы замечательный продукт вы не придумали, если его сложно интегрировать, – он не подойдет.
Мы стремимся сделать так, чтобы с помощью наших продуктов клиенты больше зарабатывали, меньше тратили и быстрее развивались. Те продукты, которые помогают решать эту задачу и дают хорошую прибыль, нам кажутся очень перспективными.
В качестве примера приведу компанию ABC Solutions, которая специализируется на разработке и внедрении систем управления персоналом. Мы выступили ее инвестором. Решения компании активно внедряются в food и fashion-ритейле, финансовом секторе, телекоме и HoReCa.
Платформа Goodt Go использует биометрию, большие данные и машинное обучение для комплексного управления сотрудниками. Среди ее клиентов – «Альфа-Банк», «Леруа Мерлен», Inventive Retail Group (Lego, Nike, re:Store, Samsung, Sony Centre, STREET BEAT, UNOde50).
Обычно к нам приходят продуктовые команды, у которых IT на месте, а вот бизнес-составляющей может не хватать. А она очень важна, поэтому мы, как правило, ждем, пока они эту часть доработают. Проекты, сделанные маркетологами, когда представлена красивая презентация, но отсутствует продукт или услуга, мы не рассматриваем.
Что еще?
Размер инвестиций в новый проект определяется стадией развития компании и размером бизнеса. Но есть отдельные ниши (например, финтех), связанные с большим охватом аудитории и выдачей займов, они капиталоемки по определению.
Все инвесторы сталкиваются со сложностями в развитии проекта. Есть проблемы, которые сложно решаемы, и тогда наилучшим вариантом будет его закрытие.
Проблемы, кстати, не денежные. Они связаны с основателями, например, произошел конфликт в команде. Уход или смерть основателей на ранней стадии развития компании с высокой степенью вероятности означает закрытие проекта (или его серьезное переформатирование). Еще одна возможная причина прекращения существования проекта – умерла бизнес-модель, и другой не найдено, чаще всего это бывает на начальной стадии.
Мы внимательно подходим к отбору проектов для инвестирования и предпочитаем работать с командами, которые уже имеют прототипы решений. Нам удается избегать значительных потерь, поскольку мы не заключаем быстрых сделок.
Нашим ключевым преимуществом является накопленный опыт и отраслевая экспертиза сотрудников – практически по любому IT-проекту мы можем найти специалистов.
Однако было несколько случаев, когда мы были вынуждены расстаться с проектами, так и не нашедшими бизнес-модель.
Вопрос о сумме дополнительных инвестиций в каждом конкретном случае непростой, поскольку получение доходов от проекта часто бывает позднее, чем прогнозировалось сначала. Положительные сюрпризы очень редки. Делаем ли мы дополнительные транши в наши компании? Да. Мы не пассивный инвестор. Но каждый новый транш инвестиций – это отдельный кейс с защитой.
Мы стремимся вывести наши молодые компании на положительный денежный поток, и инвестиции – это только часть нашей деятельности. Основная составляющая нашей работы как инвестора – операционная деятельность: работа с командой, издержками, стратегией продаж, стоимостью привлечения клиентов, и конечно, главное – помощь в привлечении клиентов.
Как найти деньги на финансирование стартапа
В этой статье мы рассмотрим, что нужно для накопления средств для предварительного запуска стартапа. Откуда взять деньги на найм персонала, IT-разработку продукта и спонсирование маркетинговых кампаний.
Конечно, каждый случай индивидуален, но здесь мы выделим наиболее известные методы сбора денег и проанализируем причины успеха известных стартапов.
1. Я все сделаю сам!
Вполне реально (и, пожалуй, желательно) финансировать компанию собственными деньгами. Если у вас есть новая идея, не нужны миллионы, чтобы воплотить ее в жизнь. Хорошая бизнес-модель может приносить прибыль даже при небольшом начальном капитале.
Реализация MVP не требует больших инвестиций. Сайт можно сделать бесплатно, на коленке (инструментами no-code, или с тем же WordPress). Навести первых пользователей — из собственных соцсетей. И только если идея покажется перспективной — искать инвесторов Тот же Цукерберг первые полгода развивал Facebook только с собственных денег, и это не помешало ему создать компанию стоимостью триллион долларов.
2. Занимать с умом
Большинство из нас не хотят рисковать даже мелкими суммами. И, когда дело доходит до открытия бизнеса, многие в первую очередь думают о займе. Если люди в меня вложатся, значит, у проекта есть перспектива!
Главный минус получения займа для молодого бизнес-проекта — его неопределенность. Гарантировать будущую прибыль (или оценить её масштаб) здесь пока невозможно. Банки неохотно дают деньги начинающим предпринимателям. Они рассматривают стартовое финансирование как рискованную сделку с высокой вероятностью невозврата инвестиций. Отсюда — жесткие требования к заемщику, сложность и длительность процедуры получения кредита.
Как повысить свои шансы на получение займа?
Больше шансов на одобрение имеют малый и средний бизнес, проработавший хотя бы 6 месяцев. С кредитом на новый проект будет намного сложнее: практически нет оборота, клиентов, поставщиков. Есть только желание основателя развиваться.
Есть страны, в которых работают специальные программы помощи малому бизнесу и стартапам. Например, Управление малого бизнеса США (SBA). Это государственное агентство, которое оказывает поддержку предпринимателям. Оно не может напрямую давать деньги, но может дать гарантию определенному заемщику. У этого заемщика будет на порядок больше шансов получить кредит в банке.
В России таких программ тоже несколько. Например, Национальная гарантийная система (НГС). Можно сразу подать заявку на кредит в один из банков — партнеров НГС, и они сами по вашему поручению обратятся за получением гарантии. Также у нас все еще работает «Сколково». Цель фонда — поддержка технологического предпринимательства в России, и к ним точно стоит обратиться (с вас не убудет). Также интересный проект есть у Сбера.
Найти список действующих программ и конкурсов на получение грантов можно на специальных порталах для малого и среднего предпринимательства.
3. Ангельские инвестиции
Бизнес-ангелы — это профессиональные или честолюбивые частные инвесторы. Вкладывают личные деньги — обычно на предпусковой стадии IT-разработки проекта. Их можно найти на специальных сайтах. Для русскоязычного стартапа можно порекомендовать:
Чтобы произвести впечатление на ангелов, вам понадобятся отличные навыки презентации и много везения.
Как стартапу получить деньги от ангелов?
Бизнес-ангел хочет понять, как компания планирует продвигать себя, сколько будет стоить привлечение каждого клиента. Поэтому нужно на 100% быть готовым ответить на следующие вопросы:
Какую прибыль принесет каждый клиент?
Как вы планируете делать рекламу? Где, когда? Какая у вас PR-стратегия
Каков будет типичный цикл продаж от первого контакта с покупателем до заключения сделки?
Какая ваша стратегия в социальных сетях?
Сколько будет стоить привлечение клиента?
Если у вас есть бизнес-модель, MVP и достойная идея, получить деньги будет не так уж сложно. Шальных денег в мире сейчас очень много, и ангелов тоже хватает, в том числе и в России. Но, конечно, если вы верите в потенциал своего стартапа, отдавать его часть в чужие руки будет неприятно. К счастью, здесь есть альтернативы…
4. Гранты на запуск
В чем разница между инвестициями, кредитами и грантами?
При привлечении инвестиционного финансирования собственник компании продает свою часть (капитал) и получает средства на его дальнейшее развитие. В свою очередь, инвесторы (бизнес-ангелы) часто берут стартапы под свое крыло и помогают получить следующие раунды инвестиций.
При получении кредита в банке последний потребует залог. Даже если стартапам удастся найти сумму или объект под залог, риски все равно очень высоки. В случае неудачи придется долго заниматься рефинансированием, либо вообще лишиться указанного залога.
Гранты на открытие бизнеса — это средства, которые безвозмездно предоставляются стартапам для покрытия базовых расходов. Они позволяют оплатить поиск и обучение команды, покупку оборудования или аренду офиса. Основным преимуществом такого финансирования является то, что получатель не передает фонду часть своей компании. Как правило, нужно всего лишь отчитываться о целевом использовании полученных средств.
Грантодатели — это обычно госфонды поддержки бизнеса, которые не получают взамен ничего. А быть получателем гранта выгодно вдвойне, потому что грантодатели доверяют выбору друг друга. То есть после получения первого гранта вероятность получения второго не снижается, а повышается.
Несколько фондов, к которым реально пробиться:
Фонд содействия инновациям. Дает гранты на суммы до 3 млн рублей. Прием заявок как раз начался (27 декабря), продлится до 27 февраля 2022 года.
Минцифры России выдает гранты до 20 000 000 рублей. Условия можно почитать у них на сайте, получить поддержку более чем реально.
РФРИТ. Российский фонд развития информационных технологий. Обязуется покрывать до 80% расходов стартапа. Предоставляют два гранта, оба на сумму от 20 до 300 млн рублей. Говорят, выиграть здесь очень сложно.
Amber Grant, основанная в 1998 году, ежемесячно присуждает гранты компаниям, принадлежащим женщинам. В целом довольно хороший акселератор стартапов.
Агентство стратегических инициатив. Постоянно выбирают проекты, которым помогают — правда, к сожалению не рублем. Но попробовать всё равно стоит: вы ничего не теряете, зато можете получить PR и упрощение работы с госорганами.
Акселератор Sber500. Программа интенсивного обучения стартаперов от Сбера. Нужно иметь юрлицо, MVP и владеть разговорным английским. Вы проходите онлайн-интенсивы, через несколько недель 25 лучших могут представить свои проекты представителям 500+ корпораций и фондов.
5. Венчурный капитал
Венчурные инвестиции — вложения в развивающийся бизнес или стартап. Это уже не частные инвесторы-ангелы, а фонды, которые не склонны слишком сильно рисковать, и которых нужно будет убеждать четкими цифрами. Также инвесторы потребуют себе долю стартапа / проекта. Но это того стоит. Благодаря венчурным инвестициям и советам венчурных капиталистов в свое время развились такие компании, как Amazon, Apple, Facebook, Gilead Sciences, Google, Intel и Microsoft.
Важно понимать, как венчурные капиталисты узнают о компаниях, в которые они инвестируют. Около трети их инвестиций идут через профессиональные сети: венчурный капиталист общается с другими венчурными капиталистами, юристами, финансистами, профессорами топовых университетов. А те рекомендуют им новых талантов и многообещающие стартапы. То есть, не обязательно сразу выходить на венчурного капиталиста, лучше сначала заручиться рекомендацией одного из его контактов (см. LinkedIn).
Помните, что инвестор также заинтересован в поиске перспективного стартапа, как и стартап в привлечении инвестиций. Поэтому, если вы уверены в своем продукте, не стесняйтесь знакомиться и рассказывать о нем инвесторам.
Среди российских фондов и тех, кто лояльно относится к российским стартапам, можно отметить:
Примеры финансирования успешных стартапов:
1. Oculus, шлемы виртуальной реальности
Многие великие компании по разработке ПО начинались в гараже. Oculus здесь пошел по стопам Apple, Google, Amazon и HP. После долгого дня работы в Лаборатории смешанной реальности (MXR) Калифорнийского государственного университета основатель Oculus Палмер Лаки отправлялся в свой гараж, чтобы работать над собственным шлемом.
Палмер несколько лет вручную собирал шлемы виртуальной реальности. Зарплата у него была небольшая, поэтому он экономил, как мог. Покупал гаджеты, которые хотели выбрасывать, участвовал в аукционах eBay и даже лично ходил к продавцам, чтобы не платить за доставку. По его собственным оценкам, у Палмера была самая большая в мире частная коллекция недоделанных шлемов виртуальной реальности.
После того как он создал прототип Oculus Rift, он запустил компанию на Kickstarter. Которая собрала $2,5 млн при цели в $250 000. Кампания послужила отличным MVP и подтвердила, что у таких шлемов есть рынок. Лаки бросил работу, бросил учебу и начал создавать цепочку производства Oculus. Через полгода венчурная фирма Andreessen Horowitz инвестировала в компанию $75 млн. А еще через год Палмер продал свой IT-продукт в Facebook (теперь Meta) за $2,3 миллиарда. Такой успешной и быстрой продажи не ждал никто.
2. Youth to the People, средства по уходу за кожей
Youth to the People вошла в число лучших стартапов LinkedIn в 2021 году. У основателей этого бренда, Джо Клойса и Грега Гонсалеса, был небольшой магазинчик в Лос-Анджелесе, который проработал всего несколько месяцев. Затем, оценив ситуацию, они быстро перешли только к онлайн-продажам.
Они вышли на краудфандинг и собрали на Kickstarter $2 млн. Индустрия ухода за кожей очень быстро выросла в своих объемах во время пандемии (вот такой парадокс), и сейчас этот стартап зарабатывает под $8 млн в год.
3. GitHub, веб-служба хостинга репозиториев Git
GitHub был основан Томом Престоном-Вернером и Крисом Ванстратом. Этот стартап начинался просто как совместный проект «по фану» — чтобы вместе над чем-то покодить с друзьями. В 2008 году Престон-Вернер, работая на Microsoft, отклонил предложение компании о бонусах и опционах в размере 300 000 долларов, и уволился, чтобы работать над GitHub на постоянной основе.
Все 3 основателя сами финансировали стартап, покрывая стоимость домена и хостинга. Сегодня у GitHub 3,4 миллиона пользователей с 16,7 миллионами репозиториев, что делает его крупнейшим сервисом для хостинга кода в мире.
В январе 2009 года GitHub выиграл Crunchie (награда, присуждаемая TechCrunch) как лучший стартап. В 2018-м Microsoft выкупила GitHub у основателей за $7,5 млрд.
4. eBay, онлайн-аукцион
eBay сначала назывался AuctionWeb. Его основал иранско-американский программист Пьер Омидьяр в своей гостиной в сентябре 1995 года.
Проект задумывался как площадка для продажи товаров и услуг для физических лиц. Одним из самых первых проданных на нем товаров был сломанный лазерный принтер за $14,83. eBay был просто побочным хобби для Омидьяра, пока его интернет-провайдер не попросил его перейти на более дорогой тарифный план из-за большого объема входящего трафика.
В 1997 году компания получила финансирование в размере $6,7 млн от венчурной компании Benchmark Capital. В следующем году eBay вышла на IPO. Сейчас компания оценивается в $41 млрд.
Как видим, в большинстве случаев на начальном этапе, в перспективе первых двух лет, было достаточно собственного (небольшого) капитала создателей. А деньги извне потребовались только для быстрого масштабирования.
Как повысить шанс получения гранта/денег ангела/инвестиций от VC:
Придумайте идею оформления своего документа, создайте понятный шаблон. Потом его можно будет дополнять или менять в соответствии с требованиями конкретного инвестфонда или бизнес-ангела.
Найдите грант, фонд или конкурс на получение помощи малому бизнесу. Ознакомьтесь с требованиями и условиями, изучите, в каком случае вы получите средства, и из-за чего вам могут отказать.
Внимательно прочитайте, какие документы вам нужно будет подать. Обычно необходимо предоставить описание проекта и бизнес-план.
Отправьте заявку на получение гранта или участие в проекте. Как подать — написано на сайте, обычно это делается онлайн.
Вас могут попросить заполнить дополнительную информацию о себе или о проекте. Заявку рассмотрят, отправят ответ по e-mail. Дальше могут пригласить на публичное обсуждение, где вам нужно будет лично защитить свой проект.
Источник https://rb.ru/opinion/it-startapu-i-investor/
Источник https://habr.com/ru/post/645213/
Источник
