Тендеры в digital-рекламе : как подготовиться, чтобы выиграть

Если вы хотите принять участие в тендере и получить преимущество перед конкурентами, необходимо заранее и тщательно готовиться. Коммерческий директор в MediaGuru Анна Гусятникова дает рекомендации по подготовке к участию: где и какую информацию искать, как оформить документы и повысить шансы на выигрыш.

Предупрежден — вооружен! Знание подводных камней при подготовке и участии в тендере даст вам преимущество перед конкурентами. И наоборот: стоит упустить, казалось бы, совсем неважную мелочь — а вы уже за бортом на стадии отборочного этапа.

Вопросами тендеров в MediaGuru я как специалист занимаюсь с 2008 года. В пиковые сезоны — ранней весной и поздней осенью и в декабре — количество тендеров, в которых наша команда принимает участие, достигает 30–35 лотов, бывает и больше. Процент выигрыша в среднем составляет 1,5–3%. Нельзя сказать, что это мало, так как сами выигранные тендеры слишком разные по трудозатратам проектных групп и сложности в подготовке и реализации поставленных задач.

В статье мы рассмотрим, как подготовиться к тендеру. Делать это можно и нужно. Как минимум потому, что некоторые требуемые документы (чаще всего бухгалтерские) оформляются налоговой дольше срока, выделенного на подачу заявки от участников.

На чем держатся тендеры

Если вы решили присоединиться к миру тендеров, в первую очередь ознакомьтесь с двумя китами, на которых он держится:

Государственные торги/закупки : федеральный закон (ФЗ) № 44 «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд».

Коммерческие закупки : ФЗ № 223 «О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц».

Теперь перейдем к стандартному списку действий компании, необходимых для того, чтобы ее приняли как претендента на тендер.

Найдите информацию по тендерам

Чтобы приготовить блюдо, нам нужна посуда. В тендерах это источники, поисковые системы и порталы, из которых мы будет брать информацию по тендерам. Зачем?

Чаще всего компании размещают свою закупку через определенный сайт, который специализируется на проведении тендеров. Чтобы посмотреть документы, бюджеты и контактные лица, нужна регистрация. Ее этапы:

Придумать логин и пароль.

Загрузить в личный кабинет данные о компании и заполнить карточку.

Пройти проверку корректности внесенной информации.

Только после этого вам откроется доступ к части закупок или демо-версия, в которой, например, можно посмотреть 10 тендеров бесплатно.

Чтобы получить больше возможностей, нужно приобрести доступ: выбрать тариф и период , оплатить — и можно свободно пользоваться сайтом.

На такую, казалось бы, мелочь уходит от двух до пяти дней: на регистрацию, проверку документов площадкой, оплату и зачисление средств. А если попасть на выходные? Тогда процедура может затянуться на неделю, а потенциальный участник — благополучно пролететь с понравившимся тендером.

Заранее выберите несколько площадок, где будете отслеживать тендеры и закупки. Это могут быть Сбербанк АСТ, Ростендер, Госзакупки, Закупки.ру.

Загрузите все актуальные документы и данные о вашей компании.

Оплатите тариф на долгий период, например, на один год. Чем он дольше, тем ниже цена в совокупности.

Оформите подписку на интересующие темы, например, вы можете фильтровать тендере по контекстной, медийной или таргетированной рекламе, а также обозначить регион и рамки бюджета. Уведомления о тендерах будут регулярно поступать на почту, и вы ничего не упустите.

Сделайте электронную цифровую подпись

Многие компании отказались от схемы «распечатать документ — поставить подпись и печать — отсканировать — прислать скан» в пользу документов, подписанных электронной цифровой подписью. Это быстро и удобно, никакого фотошопа для жуликов и мошенников, нет тяжелых сканов.

Стоимость цифровой подписи варьируется в пределах 1500–10 000 рублей. Дешевле — не значит хуже или лучше. Все зависит от площадок применения и срока действия: чем дороже ЭЦП, тем большее количество сайтов, которые ее принимают, и тем дольше срок ее действия.

ЭЦП делают один рабочий день и обычно бесплатно привозят в офис. Сделайте ее как минимум на один год и имейте в виду — лицензия может быть установлена на один или несколько компьютеров.

Установка драйверов простая: при запуске нажимаете 10 раз кнопку «далее», затем — «готово». Впрочем, некоторые компаний делают это за дополнительную плату.

Чтобы получить ЭЦП для участия в торгах, подготовьте простой пакет документов. Перечень зависит от организационно-правовой формы организации.

свидетельство о постановке на учет в налоговом органе (ИНН);

свидетельство о государственной регистрации юридического лица (ОГРН);

копия документа о назначении руководителя (решение, приказ);

паспорт владельца сертификата (фото и прописка);

страховое свидетельство государственного пенсионного страхования (СНИЛС);

карта предприятия с реквизитами для выставления счета.

свидетельство о постановке на учет в налоговом органе (ИНН);

свидетельство о государственной регистрации индивидуального предпринимателя;

паспорт владельца сертификата (фото и прописка);

страховое свидетельство государственного пенсионного страхования (СНИЛС);

карта партнера с реквизитами для выставления счета.

Все документы должны быть представлены в виде цветных сканов оригиналов в хорошем качестве.

Совет: пока готовите документы для получения подписи, закажите сразу и выписку из ЕГРЮЛ (ЕГРИП) в налоговой. Этот документ обязательно понадобится вам при прохождении аккредитации на торговых площадках, а срок его изготовления составляет несколько дней.

Ознакомьтесь с видами и типами тендеров

Эта мера спасет вас от напрасной траты времени. Например, один из популярных видов тендера — закупка у единственного поставщика, которая не подразумевает выбор другого исполнителя. При этом отправка заявок и коммерческих предложений (КП) от участников не запрещена. Этот тип тендера нужен, чтобы официально пролонгировать договор с текущим подрядчиком в случае, если компания (обычно это государственное предприятие) закупает товары или оказывает услуги только путем проведения тендера.

В России, согласно законодательству, с 1 июля 2018 года в электронной форме проводятся:

Открытые конкурсы — для участия всех желающих;

Конкурсы с ограниченным участием. Чтобы попасть на участие в лот, нужно соблюсти требования заказчика по предварительному отбору.

Двухэтапные конкурсы. Тендер проходит минимум в два этапа: сначала отбор участников, затем выбор поставщика услуг или товара.

Электронные аукционы, предполагающие участие через специализированную платформу онлайн.

Запросы котировок. Часто используется в госзакупках, не требует от участников оплаты обеспечения заявки, то есть участия.

Запросы предложений предполагают свободный запрос коммерческих расчетов от компаний, нет жестких правил участия

Определение поставщика закрытым способом также может проводиться в электронной форме, но на специализированных электронных площадках — это сайты, доступ к которым происходит через защищенные каналы связи (об этом шла речь выше).

Конкурентные способы закупки по 44-ФЗ делятся на открытые и закрытые.

Конкурс предполагает, что заказчик будет отбирать поставщика не только по цене, но и по своим заявленным критериям: кто предложит лучшие условия, тот и победит в конкурсе.

Особенность конкурса с ограниченным участием по 44-ФЗ состоит в том, что участники проходят предквалификационный отбор. Так отбираются компании, если их товары или услуги сложные, инновационные, требуют особой квалификации.

Если среди всех претендентов, подавших заявку на участие, останется кто-то один, торги признаются несостоявшимися. Их закрывают, после чего вся процедура проходит повторно. Если отбор пройден несколькими участниками, комиссия рассматривает и оценивает каждую заявку, а заказчик выявляет победителя на основании ее оценок.

Следующий тип закупки — аукцион. Он используется заказчиком, если главным критерием для выявления победителя служит цена на объект торгов. Электронный аукцион проходит на ЭТП, его проведение обеспечивает оператор площадки.

На мой взгляд, это один из самых несправедливых типов тендера. Цены не всегда прозрачные, к тому же неизвестно, что не включил в свою сумму ваш конкурент, лишь бы его предложение получилось визуально выгоднее вашего.

Извещение о запросе предложений (на сегодняшний день — один из самых популярных среди коммерческих крупных компаний) размещается в единой информационной системе для неограниченного числа участников. Победителем становится тот, чье предложение в наибольшей степени соответствует объекту закупки.

Здесь допустимо (но не обязательно) и платное участие: вы оплачиваете обеспечение заявки — фиксированный процент от суммы потенциального контракта, который вам вернется, если выиграете тендер. Так заказчик отсеивает ряд неплатежеспособных компаний. По итогу выигрыша нужно внести сумму обеспечения контракта — тоже процент, который замораживается на срок действия всего контракта как гарантия корректного исполнения обязательств поставщиком. Если вы все свои обязательства выполнили в полном объеме, заказчик возвращает эти деньги в полном размере.

Закон предусматривает проведение закрытых торгов в электронной форме на специальных площадках и в «бумажной». Это когда вы все документы распечатываете, подписываете, заверяете подписью генерального директора, отвозите в тендерную комиссию со сканами всего указанного, еще и на электронном носителе (флешка или диск).

Сделайте нормальное коммерческое предложение

Ваше коммерческое предложение (КП) должно быть четким и понятным, в идеале — небольшим. Представьте себя на месте комиссии: участников много, каждый делает презентацию на 100+ страниц. А вам нужно найти время и силы все это посмотреть, ничего не упустить и провести адекватное сравнение, чтобы выявить победителя или того, кто пройдет в следующий отборочный этап.

Помните, что хорошее КП должно быть кратким и лаконичным — мозг улавливает и чаще запоминает начало и конец из увиденного, поэтому старайтесь всю суть расположить в начале. Не забудьте добавить четкие пояснение по ценовому предложению, а также выделить ваши главные преимущества перед конкурентами.

Итоговая сумма ваших расчетов с НДС, комиссией за 12 месяцев и т. д. Часто компании, работающие без НДС, упускают этот момент и тихонько умалчивают истинную причину, по которой их цена ниже конкурентов.

Период . Этот пункт занимает почетное место на пьедестале ошибок. Пример: тендер на три месяца, а подрядчик указывает сумму за один, вероятно, думая, что клиент сам посчитает полную стоимость, и все будет отлично. Нет, не посчитает.

Организаторы тендеров в своем большинстве научились грамотно оформлять документацию по тендерному заданию и указывать, что и как должно быть включено в КП, а что — отдельно от итоговой стоимости. Ваша задача — внимательно читать и проверять (!) свои готовые материалы.

Тендеры — как время года: бывают высокие сезоны, когда их много, и это накладывает отпечатки на привычный режим работы и загрузку проектных групп в команде. Так что если вы решили нырнуть в океан закупок и попытать счастье в этом поприще, подготовьтесь заранее: и морально, и физически. Большое количество расчетов и КП должен кто-то делать. Сроки почти всегда ограниченные, и опаздывать нельзя — с вами благополучно попрощаются.

Чек-лист по подготовке к тендерам

Сделайте вчера то, что можно сделать уже вчера! Подготовьте комплект документов и шаблоны для них.

Пройдите аккредитацию и купите подписку на выбранных тендерных площадках.

Сконцентрируйтесь на тех типах закупок, которые вам близки и по карману. Подписка сэкономит ваше время при поиске нужного варианта.

Сформируйте команду профессионалов, которая сможет в ускоренном режиме готовить расчеты и КП.

Помните — именно вы можете стать победителем в самом неожиданном для вас тендере. Верьте в себя и готовьтесь заранее, удачи в нелегком бою!

Чего не хватает рекламным агентствам, чтобы выиграть digital-тендер?

Digital-тендеры – это отличная возможность для рекламных агентств выйти на более высокий уровень, начать работу над крупными проектами и расширить клиентскую базу, а для заказчиков – найти новых, ответственных подрядчиков. Однако некоторые компании не спешат откликаться на тендерные заявки, так как не уверены в своих силах и не знают, как правильно подготовиться к участию в конкурсе. В этой статье мы подробно расскажем о том, как правильно готовиться к тендеру, чтобы увеличить свои шансы на победу.

О чем статья?

• Что такое digital-тендеры, и зачем рекламным агентствам в них участвовать?
• Как оценить свою шансы на успех?
• На что обратить внимание при выборе заявок?
• Как подготовиться к участию в тендере?

• владельцам и руководителям рекламных агентств;
• специалистам по тендерам;
• менеджерам и маркетологам digital-компаний.

Что такое digital-тендеры?

Digital-тендер – это процедура проведения торгов, где подрядчики на конкурсной основе борются за право на оказание digital-услуг, например, на разработку сайта, настройку контекстной рекламы, SEO или SMM-продвижение.

Организатором тендера выступает компания, нуждающаяся в digital-услугах. Она же ставит задачи, формирует условия участия и выбора победителя. Заявки на оказание услуг размещаются на профильных площадках. Подрядчики откликаются на интересующие их предложения, а заказчик выбирает подходящего ему исполнителя.

В чем же разница между классическим поиском подрядчика и выбором через тендер? В случае стандартного поиска компании вынуждены тратить ресурсы на выяснение информации и ее структурирование: какова стоимость услуг, конкурентные преимущества, особенности сотрудничества, позиции в рейтинге и так далее. При размещении тендера заказчик максимально подробно и четко формулирует свои задачи, что повышает качество откликов только от заинтересованных исполнителей. Заранее установленные заказчиком правила упрощают для него процесс оценки и сравнения. Можно гораздо быстрее структурировать все предложения и выбрать лучшего подрядчика по тому, насколько максимально он соответствует указанным критериям.

Таким образом, благодаря тендерам организаторы могут быстро найти недорогие, но качественные услуги, а подрядчики – заключить новые договора и расширить клиентскую базу.

Выделяют государственные и коммерческие тендеры. Государственные закупки проводятся на основании Федерального закона № 44 «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд» и № 223-ФЗ «О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц». Коммерческие тендеры не регламентируются отдельными правовыми нормами, но не должны нарушать требования ГК РФ. В нашей статье речь преимущественно пойдет об участии в коммерческих тендерах.

Зачем бизнесу участвовать в тендерах?

Конкуренция в сфере digital очень высокая, поэтому агентствам все труднее выделиться и привлечь к себе внимание заказчиков. Тендеры как раз дают такую возможность. Даже если организатор выберет другого подрядчика, вполне вероятно, что он запомнит вашу компанию, и в случае негативного опыта с выбранной им компанией, вернется к вам или в следующий раз остановится на вашем предложении.

Если кратко, то для участия в тендерах у digital-агентств есть как минимум три причины:

• Новые клиенты. Небольшим агентствам участие в тендерах позволяет выйти на более высокий уровень и масштабировать бизнес. Проще говоря, новые клиенты – новые возможности. Не использовать такой шанс, по крайней мере, недальновидно.
• Крупные контракты. Около 70% тендерных заявок размещаются на крупные долгосрочные проекты, поэтому в случае выигрыша вы обеспечите своих сотрудников работой на длительный срок, и, конечно, неплохо заработаете.
• Укрепление репутации. Победы в конкурсах и высокие оценки заказчиков станут вашим преимуществом. С пополнением воронки тендеров, в которых вы участвуете, будет расти и ваша узнаваемость. Опыт подготовки технических заданий также будет увеличиваться с каждой поданной заявкой и в будущем обязательно принесет результат.

Как бизнесу оценить свои шансы на успех?

Если вы никогда не участвовали в тендерах, первое, что нужно понять – не следует бояться и отказываться от отклика на заявку только по причине отсутствия опыта. 100% гарантии, что вы победите, не даст никто, тем не менее, оценить шансы на успех вполне реально. Вероятность выигрыша возрастает, если вы:

• специализируетесь на услугах, указанных в заявке;
• можете предложить конкурентную цену;
• успешно выполняли аналогичные проекты и можете предоставить портфолио;
• обладаете необходимыми ресурсами и возможностями для выполнения заказа;
• уверены, что сможете в полной мере соблюсти требования заказчика.

Роман Капустин, старший специалист по тендерам в «Ашманов и партнеры»:

«Не откликайтесь на все заявки подряд. Если не уверены, что справитесь, лучше полистайте ленту тендерной площадки и поищите подходящее предложение. Помните, что отзывы заказчиков – это имидж агентства. Если вы выполните работу некачественно или не сможете сдать заказ в срок, то это негативно отразиться на репутации компании, и в будущем ваши шансы на успех снизятся».

Классификация тендеров: как бизнесу выбрать заявку и на что обратить внимание?

Выше мы уточнили, что по типу закупок тендеры делятся на государственные и коммерческие. Однако существует еще одна классификация: заказчик может проводить тендеры как через открытый, так и через закрытый конкурс. В случае закрытой процедуры заказчик самостоятельно отбирает потенциальных подрядчиков и отправляет им приглашение на участие в закрытом конкурсе. Без наличия такого приглашения исполнитель не сможет подать заявку на участие. Открытые тендеры подразделяются на несколько подтипов. Чтобы сэкономить свое время, рекомендуем вам ознакомиться с каждым из них. Согласно действующему законодательству, существуют следующие типы открытых конкурсов:

• Тендеры с ограниченным участием. Особенность конкурса состоит в том, что исполнитель должен пройти предварительный отбор. Заявка размещается на профильной площадке, и ко всем подрядчикам предъявляются единые требования, без соблюдения которых агентство не может попасть в лот на участие. Если все условия заказчика соблюдены, исполнитель проходит предварительный отбор и получает шанс поучаствовать в конкурсе.
• Двухэтапные конкурсы. Этот вид тендера подразумевает усложненную процедуру закупки, которая проходит в два этапа. Сначала проводится отбор участников, а затем уже выбор конкретного исполнителя.
• Электронные аукционы. Конкурсы, которые организуются на специализированных онлайн-платформах, например, электронных торговых площадках и сайтах-аукционах. Требования, предъявляемые к заказчикам и подрядчикам, на разных ресурсах могут отличаться, поэтому перед откликом внимательно прочитайте правила площадки.
• Запросы котировок. Тендеры, победителями которых становятся участники с лучшей ценой, максимально соответствующие требованиям в заявке. Часто используются в государственных закупках.
• Запросы предложений. Это самый свободный вид конкурсов. Тендеры такого типа не содержат строгих условий участия, поэтому они отлично подходят для молодых и малоизвестных исполнителей. Как правило, в таких конкурсах побеждают компании, предложившие лучшие с экономической точки зрения условия.

Будьте готовы при участии в тендера оплатить обеспечение заявки. В зависимости от объемов закупки и закона, регулирующего процедуру, обеспечение может достигать до 5% от НМЦК.

Роман Капустин, старший специалист по тендерам в «Ашманов и партнеры»:

«При выборе заявки внимательно читайте условия участия. Так вы сэкономите свое и чужое время. Если вы видите, что не проходите по требованиям заказчика, сразу переходите к другой заявке. Действовать на “авось” здесь не имеет смысла».

Как digital-агентству подготовиться к участию в тендере?

Тендер – это в первую очередь конкурс, где помимо вас участвует множество компаний, которые, как и вы, считают себя специалистами в своей сфере, поэтому, чтобы выиграть, к нему нужно тщательно подготовиться, и, желательно, заранее. Если для вас важна победа, а не просто участие, приведенный ниже список действий поможет вам подойти к конкурсу во всеоружии.

1. Составьте перечень приоритетных тендерных площадок.
2. Закажите электронную цифровую подпись.
3. Подготовьте юридические документы.
4. Оформите портфолио и кейсы.
5. Составьте коммерческое предложение.

Разберем каждый из этих пунктов подробнее.

1. Где и как искать подходящие тендеры?

Как правило, заказчики размещают заявки на специализированных тендерных площадках, например, на «Росэлторг», B2B-Center, «Сбербанк-АСТ», «ТЭК-Торг». Чтобы получить доступ ко всей информации, придется зарегистрироваться на сервисе и внести данные о компании. Некоторые площадки работают на платной основе, поэтому будьте готовы оплатить доступ. Обычно тариф зависит от срока: чем длительнее подписка, тем она дешевле.

Конкурсных сервисов сейчас довольно много и, не имея опыта, сразу трудно найти подходящие сайты. Чтобы сократить время на поиск, вы можете воспользоваться программами для поиска тендеров, например, «Ростендер», «Синапс», Kontur, и по заданным параметрам найти нужные площадки. Все, что потребуется, – это выбрать одну или несколько категорий, указать цену, доступные функции и условия подписки.

Если вы всерьез заинтересованы в тендерах, рекомендуем вам выбирать крупные порталы с платным доступом и оплачивать подписку минимум на год вперед. Это выйдет недорого, но вы получите доступ к полному функционалу площадки и не пропустите ни одного тендера.

2. Зачем нужна электронная цифровая подпись в тендерах?

Многие компании уже давно перешли на электронный документооборот, потому что это просто, быстро и удобно. Не все тендерные площадки требуют наличие ЭЦП, но, чтобы не пропустить выгодный заказ, лучше подготовиться и сделать ее заранее.

Стоимость электронной цифровой подписи зависит от срока действия и количества площадок, которые ее принимают, и составляет 1500 – 10000 рублей. Срок изготовления обычно не превышает одного рабочего дня. Заказать и оплатить ЭЦП можно удаленно, доставка до офиса, как правило, бесплатная.

3. Перечень необходимых юридических документов

Список документов, необходимых для участия в тендере, может незначительно отличаться, но есть стандартный минимум, который также лучше подготовить заблаговременно. Обычно заказчики требуют от подрядчика со статусом юридического лица следующий пакет документов:

• копия Свидетельства о государственной регистрации юридического лица;
• копия Свидетельства о внесении изменений в ЕГРЮЛ о юридическом лице, зарегистрированном до 01.07.2002 г. (для компаний, которые зарегистрированы ранее указанной даты);
• копия Свидетельства налогового органа о постановке на учет;
• выписка из ЕГРЮЛ;
• копии учредительных документов (Устав с изменениями и дополнениями);
• копии лицензий (разрешений), выданных юридическому лицу в установленном законодательством порядке;
• копии документов, подтверждающих избрание/назначение единоличного исполнительного органа юридического лица (решение/протокол о назначении на должность директора, генерального директора, президента или исполнительного директора согласно Уставу), и копия решения о продлении срока его полномочий, если срок продлевался;
• копии заверенной доверенности на лицо, имеющее право заключать договор от имени юридического лица, и копии второй и третьей страниц его паспорта (при необходимости – если договор планируется заключать через представителя).

Помимо указанных юридических документов рекомендуем подготовить дипломы и сертификаты, подтверждающие квалификацию команды, которая будет работать над проектом. Заказчики больше доверяют опытным дипломированным специалистам, поэтому наличие подтверждающих документов станет вашим преимуществом.

4. Как оформить портфолио и подобрать кейсы?

Хорошее портфолио и работающие кейсы – важные условия для победы в тендере. Если у вас есть успешные проекты, обязательно презентуйте их потенциальным заказчикам. Если вы оказываете разные услуги, сделайте несколько отдельных презентаций.

В портфолио в позитивном ключе опишите ваши навыки и достижения, укажите квалификации и опыт специалистов компании, поработайте над графическим оформлением и обязательно приведите примеры успешных проектов.

В кейсах подробно расскажите о вашем практическом опыте. Кейс должен содержать информацию о ситуации перед началом работы, ожиданиях заказчика, методах решения проблем и достигнутых результатах. Указывайте больше фактов и цифр, меньше воды. Чем конкретнее будет составлен кейс, тем лучше.

Роман Капустин, старший специалист по тендерам в «Ашманов и партнеры»:

«В кейсе вы должны показать заказчику, что умеете погружаться в бизнес клиента, находить индивидуальное решение и достигать результат, владеете экспертизой. Отлично, если тематика кейса и клиента будут полностью совпадать, но так получается далеко не всегда. В этом случае не закидывайте его кейсами, а на нескольких примерах покажите, что сможете решить проблему».

5. Как составить коммерческое предложение?

Идеальное коммерческое предложение должно быть небольшим, лаконичным и понятным. Оно должно четко и прозрачно отвечать на вопросы заказчика “за что мы платим” и “что получим в итоге”. В тендерах иногда принимают участие десятки компаний, у заказчиков просто нет времени и возможностей детально изучать объемные КП. Старайтесь все важные моменты изложить в начале документа. Выделите ваши главные преимущества, перечислите состав услуг и обоснуйте цену предложения. Не занижайте стоимость услуг, в противном случае негатива и отрицательного отзыва не избежать.

Мнения экспертов: что влияет на победу в тендере?

Участие в тендерах – это всегда в некотором смысле лотерея. Чтобы понять ожидания заказчиков, мы опросили четырех специалистов крупных компаний, которые отбирают подрядчиков для выполнения digital-проектов, и сделали выжимку из их интервью. Ответы на самые важные вопросы помогут вам лучше подготовиться к тендерам.

На какие факторы вы обращаете внимание при выборе digital-агентства?

Все респонденты среди самых важных факторов назвали: опыт работы в профильной области, известность компании, уровень и экспертность специалистов. Двое опрошенных добавили к этому списку портфолио и кейсы, а также рейтинг и отзывы заказчиков. Стоимость услуг, как важный критерий выбора, назвал только один специалист, и то с пометкой, что она должна быть рыночной.

У кого из агентств больше шансов на выигрыш тендера – у крупных и известных или у небольших, но опытных?

В этом вопросе мнения специалистов разошлись. Двое отметили, что известность компании является определяющим фактором, другие подчеркнули, что главное – опыт, а масштабы агентства не играют никакой роли.

Как подрядчику выделиться среди других участников тендера?

Все специалисты указали, что подрядчик должен предоставить отличное портфолио и как можно больше успешных кейсов. Двое ответили, что обращают внимание на ценовое предложение и выбирают лучшую заявку по соотношению цена/качество. Среди других ответов прозвучали следующие: «подрядчик должен продемонстрировать желание работать с нами», «предоставить полный пакет тендерных документов», «прислать привлекательные прогнозы».

Кем и как принимается решение о выборе подрядчика? Есть ли в компании система баллов для выявления победителя?

Как правило, решение принимается тендерной комиссией. Оценка выставляется по вышеперечисленным критериям. В некоторых компаниях процедура проводится в два этапа. По итогам первого этапа выбираются лучшие подрядчики, которые соответствуют всем критериям. На втором этапе у агентства запрашиваются план работ и пример отчета, и выбирается победитель.

Какие ошибки допускают digital-агентства чаще всего? Когда повышается риск проиграть конкурс?

Главными ошибками респонденты назвали неполное или неправильное заполнение документов, грамматические и стилистические ошибки в коммуникации, а также несоблюдение деловой этики (нарушение субординации, перенос встреч, отмена договоренностей, излишняя навязчивость или, наоборот, долгое молчание). Среди других ошибок назывались: слишком восторженные портфолио и неправдоподобные кейсы, цена, выходящая за рамки конкурсной.

Что агентствам нужно улучшить при подготовке к тендеру?

В ответе на этот вопрос все специалисты пришли к единому мнению и отметили, что подрядчик должен погрузиться в проблемы бизнеса и разработать хотя бы приблизительную стратегию действий без красивых слов и пустых обещаний.

Чему подрядчик может научиться у заказчика? На что следует обратить внимание и взять себе на заметку?

Главное – глубокому погружению в бизнес, пониманию его проблем и специфики. На это указали все специалисты. Среди других ответов прозвучали: изучение терминологии и умение быстро реагировать на изменяющийся рынок.

Какие факторы оказываются решающими при выборе подрядчика? Как агентству повысить свои шансы на победу?

Прежде всего, заказчики обращают внимание на хорошее портфолио, понимание специфики отрасли, высокую скорость реагирования на запросы, инициативность и креативность.

Как подрядчику правильно представить свой опыт работы и не допустить ошибок?

Перед отправкой заявки внимательно изучить специфику клиента и предложить только те кейсы, которые применимы в сфере его деятельности и содержат много конкретики. Поручить проведение презентации (если она состоится) опытному сотруднику, способному отрабатывать возражения и быстро отвечать на вопросы заказчика.

Что делать, если у заказчика и подрядчика разные подходы к работе?

Самый популярный ответ – подстроиться под требования заказчика. Но некоторые компании готовы пойти на встречу, если агентство грамотно аргументирует свою позицию.

Как действовать агентству, чтобы оправдать ожидания заказчика?

Сначала обсудить требования заказчика и выяснить, как и в какие сроки отчитываться о ходе работ. В процессе работы над проектом соблюдать дедлайны и выполнять KPI, проявлять активность, быть внимательным, грамотным и исполнительным.

Как вы оцениваете квалификацию подрядчика?

Перед началом работы некоторые заказчики интересуются мнением клиентов, которые уже сотрудничали с выбранным агентством. Далее оценка строится на собственном опыте общения и на том, насколько качественно и добросовестно выполняются поставленные задачи.

Есть ли у вас примеры неудачного сотрудничества по digital-тендерам?

«Немного, но есть. Например, несколько лет назад мы выбрали подрядчика, с которым уже сотрудничали не первый год. Чтобы победить в тендере, он предложил цену значительно ниже рыночной, хотя мы были готовы заплатить и больше. Спустя месяц работы над проектом подрядчик понял, что в рамках заявленной цены не может выполнить взятые на себя обязательства, а мы уже не могли увеличить бюджет. В итоге он расторг договор, и нам пришлось начинать работу с нуля с другим подрядчиком, который на конкурсе занял второе место по цене. Для нас это был новый поставщик, но он показал себя хорошо и справился с поставленными задачами в полном объеме».

Надеемся, что ответы экспертов в сфере digital-тендеров помогут вам лучше понять сторону заказчика и подготовиться к любому конкурсу. В заключение резюмируем все вышесказанное и дадим вам несколько советов по участию в digital-тендерах.

Источник https://ppc.world/articles/tendery-v-digital-reklame-kak-podgotovitsya-chtoby-vyigrat/

Источник https://www.ashmanov.com/education/articles/chego-ne-khvataet-reklamnym-agentstvam-chtoby-vyigrat-digital-tender/

Источник