В тендерах могут участвовать

КЛИЕНТЫ И ПРИБЫЛЬ

4 МИН

Как малому бизнесу зарабатывать на тендерах

Тендеры позволяют продавать товары, работы и услуги государству и большим компаниям в соответствующем объёме. Объясняем, как малому бизнесу правильно подготовиться к торгам и стать исполнителем крупных заказов

Зачем малому бизнесу участвовать в тендерах

У малого и среднего бизнеса (МСП) есть преференции на многих торгах: для госкомпаний и госкорпораций существуют обязательные квоты на закупки у МСП, и эта доля только растёт .

В 2018 году госзаказчики по 44-ФЗ разместили почти 1,3 млн тендеров о проведении закупок у специальной категории поставщиков — малого и среднего бизнеса и социально-ориентированных некоммерческих организаций. Всего на такие закупки потрачено около 1,1 трлн рублей.

По 223-ФЗ цифры ещё больше: всего 14,7 трлн рублей для всех категорий компаний. Статистики по закупкам только для среднего и малого бизнеса нет, но крупные компании по закону 15% своих контрактов разыгрывать среди этой категории.

Общей статистики по коммерческим закупкам тоже нет: многие организации проводят тендеры на собственных площадках. Тем не менее, все типы закупок совершаются регулярно, а их общая сумма составляет триллионы рублей.

Как стать участником тендера

Найти закупку и просто нажать кнопку «Участвовать» не получится: к тендерам нужно готовиться. У каждой электронной торговой площадки (ЭТП) свои правила, но общий принцип участия такой:

1

2

Выбрать электронную площадку для участия в тендере и зарегистрироваться на ней. Далее придётся собрать и загрузить на сайт пакет документов: копии выписок из ЕГРЮЛ/ЕГРИП, свидетельств о присвоении ИНН или учредительных документов — всё, что запросит площадка. Процедура регистрации участника тендера регламентируется самой ЭТП, поэтому внимательно изучите требования на сайте. Обычно регистрация занимает до 5–7 дней. Если закупка по 44-ФЗ или 223-ФЗ, сначала получите аккредитацию в Единой информационной системе .

3

Выбрать тендер, подготовить нужную документацию. Универсальный совет: будьте внимательны, проверяйте технические требования и рассчитывайте свои силы.

В зависимости от вида торгов для участия в тендере может потребоваться обеспечительный платёж: придётся перечислить на счёт ЭТП деньги, которые «заморозятся» на время торгов. В закупках для малого и среднего бизнеса плату берут только с победителя закупки — 1 % от начальной максимальной стоимости закупки, всем остальным участникам деньги возвращают.

Могут также понадобиться:

• банковская гарантия; условно говоря, банк выдаст письменное обязательство выплатить заказчику нужную сумму, если вы не сможете выполнить заказ;
• обеспечение заявки, для этого в ряде случаев придётся открыть специальный счёт.

Как выбрать подходящий контракт

Если хотите участвовать в закупках на небольшие суммы и не соперничать с другими поставщиками, начните с агрегатора заказов и предложений « Берёзки »: там можно проанализировать каталог товаров и услуг по вашему направлению и заранее понять, конкурентно ли ваше предложение.

За крупными закупками нужно идти на специальные площадки, например, в « Сбербанк-АСТ » или аналоги . В торгах по 44-ФЗ требования к заказчикам строже, но все они чётко прописаны в законе. В торгах по 223-ФЗ отбор мягче, зато придётся каждый раз внимательно изучать конкретное положение о закупке, чтобы не пропустить какое-нибудь обязательство и в итоге не уйти в минус.

Госзакупки с нуля: пошаговая инструкция для новичка

Чтобы научиться участвовать в государственных закупках с нуля, используйте пошаговую инструкцию, как работать по 44-ФЗ в 2021 году.

Перед началом

Первое, что следует сделать тому, кто озадачился вопросом, как начать работать в госзакупках, — проверить нишу. Уделите внимание этой задаче, чтобы не тратить время впустую и сразу сосредоточиться на потенциально выгодных торгах. Если проверка показала, что госзаказчики нуждаются в ваших товарах, работах и услугах, переходите к первому шагу инструкции по участию в тендерах для начинающих с нуля в 2021 году.

Шаг 1. Подготовка необходимых документов

Пошаговая инструкция по участию в тендерах для начинающего ИП (индивидуального предпринимателя) и ООО (общества с ограниченной ответственностью) начинается с подготовки документов. Вот что нужно для участия в госзакупках по 44-ФЗ:

• уставные документы;
• документы, подтверждающие правомочия генерального директора;
• решение об одобрении крупной сделки;
• лицензии, если деятельность, которую осуществляет организация, подлежит лицензированию;
• свидетельство СРО, если в соответствии с законодательством участие в СРО является для организации обязательным.

Могут понадобиться копии выполненных договоров и актов к ним, документы о квалификации сотрудников, справки об отсутствии задолженности по налогам и сборам.

Чтобы прочитать, понадобится доступ в систему: ПОЛУЧИТЬ БЕСПЛАТНО НА 2 ДНЯ .

Шаг 2. Оформление ЭЦП и регистрация в ЕИС

Многие госзакупки для начинающих по закону 44-ФЗ проводятся в форме электронного аукциона на торговых площадках. Для участия в них необходимо оформить электронную цифровую подпись (ЭЦП).

ЭЦП представляет собой флешку с сохраненным на ней цифровым ключом, подтверждающим полномочия лица, который им пользуется. Такие ключи выдают специальные организации — аккредитованные Минкомсвязью удостоверяющие центры. Услуга платная, цена ЭЦП для участия в торгах на всех восьми торговых площадках составляет около 5000 руб. в год. После истечения срока действия ЭЦП необходимо обновить. Для получения ключа подают заявку в удостоверяющий центр и предоставляют комплект документов. Срок оказания услуги — 2-3 дня.

С 2020 года произошел переход на электронные процедуры. Они проводятся на восьми площадках:

1. АО «ЕЭТП».
2. РТС-тендер.
3. ЗАО «Сбербанк-АСТ».
4. АГЗРТ.
5. АО «РАД».
6. ЭТП НЭП.
7. ЭТП «ГПБ».
8. ТЭК-Торг.

Есть и специализированная платформа для закрытых электронных торгов и гособоронзаказа — АСТ «ГОЗ».

Для малых закупок до 600 000 рублей по п. 4, п. 5 ч. 1 ст. 93 44-ФЗ у единственного поставщика разработали специальные платформы. Мы подготовили пошаговые инструкции, как работать в электронных магазинах по 44-ФЗ, таких как ЕАТ «Березка», портал поставщиков г. Москвы.

Шаг 3. Поиск торгов и изучение документации

Все закупки по 44-ФЗ размещаются на сайте www.zakupki.gov.ru. Электронные запросы котировок и электронные аукционы по 44-ФЗ о закупках для чайников являются оптимальными процедурами. Это быстрые тендеры, в них необязательно требуется обеспечение, поставщик определяется только по цене. Рекомендуем начинать участие и обучение госзакупкам с этих процедур.

При помощи сервиса «Все параметры» найдете подходящие тендеры по установленным критериям. Рекомендуем установить такие параметры:

• диапазон начальной цены заявки;
• способ определения поставщика;
• регион поставки;
• наименование заказчика;
• ключевые слова извещения.

При нажатии на извещение открывается страница, содержащая полную информацию о проводимой закупке. На этом этапе важно внимательно изучить требования закупочной документации, чтобы узнать, как участвовать в госзакупках и корректно подготовить заявку для заказчика.

1. Как подать заявку на запрос котировок в электронном виде.
2. Как составить заявку на участие в электронном конкурсе.
3. Как участвовать в электронном запросе предложений: пошаговая инструкция.
4. Как проходит и как участвовать в электронном аукционе: пошаговая инструкция.
5. Когда закупают у единственного поставщика по 44-ФЗ в 2021 году.

Шаг 4. Открытие спецсчета

Если в документации предусмотрено обеспечение заявки, то придется открыть спецсчет по 44-ФЗ. Это понятие пришло в контрактную систему с масштабными поправками, принятыми в июле 2018 года. Раньше деньги для обеспечения заявки размещались на торговом счете электронной площадки.

В 2020 году открывают отдельный счет в банке, на котором находятся деньги для обеспечения заявки, с него же списывают и плату за победу. Мы не только подготовили пошаговую инструкцию, но и собрали информацию о том, на каких условиях банки открывают спецсчета. Читайте об этом в статье «Как открыть спецсчет: самая подробная инструкция» или смотрите видео.

Шаг 5. Подготовка и подача заявки для участия

Заявка участника — это комплект документов в электронной или бумажной форме, составленный в полном соответствии с требованиями документации о закупке. Документы заверяются уполномоченным лицом участника и содержат достоверную информацию. Заявка на участие в электронном аукционе подается в электронном виде посредством торговой площадки. Важно успеть ее подать до истечения указанного в документации срока. Заявки, поданные с опозданием, к участию в тендере не допускаются. Если в документации предусмотрено обеспечение заявки, участнику необходимо перед ее подачей перечислить указанную сумму на специальный счет в банке.

Еще пригодится инструкция по участию в торгах на электронных площадках с нуля в видеоформате.

1. 5 моделей заработка на госзакупках в кризис.
2. Готовый бизнес и франшиза: стоит ли покупать для госзакупок.
3. Как стать специалистом по госзакупкам и тендерам.
4. Режим повышенной готовности в госзакупках.

Шаг 6. Подписание контракта

После победы работа с документами не закончена. Заказчик направляет проект контракта. Например, для электронного аукциона на это отводится 5 календарных дней. У победителя есть 5 дней, чтобы ознакомиться с проектом. Обратите внимание на разделы:

• сроки исполнения;
• сроки оплаты;
• штрафы.

В ст. 83.2 44-ФЗ указано, что поставщик вправе один раз отправить протокол разногласий, но меняют не все положения. Не забывайте, что, подавая заявку, вы соглашаетесь со всеми условиями закупочной документации, в т. ч условиями исполнения контракта.

Как повысить шансы на победу в тендере

«Тендер» — термин, который довольно часто используется в сфере закупок и бизнес-кругах. Однако его официального определения в российском законодательстве нет.

Обычно под тендером подразумеваются конкурсные торги: все возможные виды процедур, которые проводятся с целью закупки различных товаров, работ или определенного рода услуг.

Заказчиком при этом выступает компания, которая осуществляет закупку. Участниками становятся индивидуальные предприниматели или юридические лица различной организационной формы.

По результатам тендера заключается контракт с организацией, которая сделала самое выгодное для организатора предложение (по разным параметрам, в зависимости от вида торговой процедуры).

Таким образом, тендеры позволяют найти оптимальные решения для развития бизнеса.

Пример 1

Компания-заказчик «Нова-Сити» объявляет условия, на которых готова приобрести товар — кирпич. Поставщики анализируют озвученные требования и предлагают свои варианты.

В тендере участвуют компании, которые готовы продать кирпич по ценам:

Заказчик выберет поставщика, который предлагает наилучшие условия поставки. Соответственно, после данного тендера заказчик заключит контракт и закупит кирпич у компании «Кратер», предоставившей наиболее выгодную стоимость.

Пример 2

Школа закупает новые парты. Поскольку она является государственным учреждением, приобрести товар в мебельном магазине не может. Согласно законодательству она должна провести тендер и конкурсным путем выбрать поставщика. Поэтому школа формирует требования к товару и критерии, по которым намерена выбирать победителя. Затем информацию о закупке размещает на специальном портале для тендеров. В назначенный день рассматривает все предложения, подводит итоги и выбирает поставщика.

Виды тендеров

Тендеры разделяют на несколько типов, в зависимости от критериев и условий.

По организатору

В зависимости от того, кто является организатором конкурса, различают следующие типы тендеров:

1. Коммерческие.

Проводятся добровольно различными частными, негосударственными компаниями (любыми) в целях достижения экономии. В основном это закупки для собственных нужд.

Во время таких тендеров действия участников регулируются внутренними положениями, Гражданским кодексом РФ и Федеральным законом от 26.07.2006 № 135-ФЗ «О защите конкуренции» (в ред. от 24.04.2020; далее — Федеральный закон № 135-ФЗ).

2. Для отдельных юридических лиц, в уставном капитале которых доля участия РФ, муниципального образования или субъекта РФ в совокупности превышает 50 %.

Такие тендеры проводят учреждения, которые принадлежат государству полностью или частично, а также естественные монополии и фирмы с регулируемой деятельностью. При организации закупок они руководствуются внутренними положениями и Федеральным законом от 18.07.2011 № 223-ФЗ «О закупках товаров, услуг или работ отдельными видами юридических лиц» (в ред. от 24.04.2020; далее — Федеральный закон № 223-ФЗ).

Например, энергетические, нефтегазовые и горнодобывающие структуры при необходимости организуют тендер по указанному Федеральному закону № 223-ФЗ. При этом положения о закупках они, как правило, выставляют в открытый доступ. Именно так делают «Газпром» и РЖД.

3. Государственные.

Их проводят в соответствии с Федеральным законом от 05.04.2013 № 44-ФЗ «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд» (в ред. от 24.04.2020; далее — Федеральный закон № 44-ФЗ) муниципальные и бюджетные учреждения, государственные организации.

Например, если необходимо выбрать подрядчика для капитального ремонта общественных зон в многоквартирном жилом доме (общее имущество), следует руководствоваться Постановлением Правительства РФ № 615[1]. Если же школе нужна мебель, а больнице — оборудование, закупки будут проводить в соответствии с Федеральным законом № 44-ФЗ.

4. Международные.

Бывают как коммерческими (регламентируются международным и гражданским законодательством, а также внутренними положениями о закупках), так и государственными (регламентируются законодательством соответствующих государств).

По количеству этапов

По количеству этапов тендеры бывают двух типов:

1. Одноэтапные — без дополнительных обсуждений и встреч с участниками заказчик выбирает победителя исключительно на основании полученных предложений.

2. Двухэтапные — организатор после первого этапа отбирает пул наиболее интересных предложений, а на втором определяет среди них победителя. Перед финальным отбором участники имеют право дорабатывать свои заявки, а заказчик может уточнять требования к закупке.

Пример 3

Заказчик — производитель часов объявил тендер на закупку круглых стекол для циферблата. На первом этапе тендера получил предложения от компаний:

После первого этапа заказчик выбрал компании «Роллер», «Клик-сервис» и ИП Иванова. При этом добавил уточняющее требование: твердость стекла — 9 из 10 по шкале Мооса. Компании выдвинули новые предложения:

• «Клик-сервис» — стекло твердости 9 из 10 по 83 руб./шт.;

• ИП Иванов — твердость стекла 6,5 по 79 руб./шт.

Поскольку компания «Клик-сервис» предложила высокопрочное стекло и при этом немного снизила цену, она стала финальным победителем двухэтапного тендера.

По составу участников

По составу участников тендеры классифицируются на три типа:

3) с ограниченным участием.

В закрытых тендерах участвуют только те компании, которые приглашены организатором (примерно как на вечеринке по приглашениям).

В открытых закупках могут принимать участие все желающие.

Тендеры с ограниченным участием проводятся для тех, кто соответствует специальным условиям. Например, это может быть условие наличия определенной квалификации или специализированного технического оборудования.

По способу закупок

В зависимости от способа закупок различают 5 видов тендеров:

1. Конкурс. Выиграть может тот, кто предложит наилучшие условия по тендеру.

Например, если организация ищет подрядчика для разработки корпоративных календарей, то, скорее всего, будет оценивать эскизы дизайнера и предложенную концепцию.

2. Аукцион. Главный критерий — цена. Победителем станет тот, кто предложит самую низкую стоимость.

3. Запрос предложений. Напоминает конкурс, где организатор выбирает предложение с наилучшими условиями. Ключевое отличие — сроки проведения не превышают 10 дней.

4. Запрос цен или котировок. Аналог аукциона, где выигрывает участник, предложивший самую низкую цену. Разница лишь в сроках — в данном тендере срок приема заявок ограничен (обычно не более недели).

5. Закупка у единственного поставщика. Неконкурентный способ закупки. В отличие от остальных видов здесь заказчик не выбирает, а просто заключает контракт с определенным исполнителем. Пример такого тендера — закупка услуг у компании-монополиста (отправка корреспонденции у Почты России или железнодорожных перевозок у РЖД).

К сведению

Тендеры могут одновременно иметь несколько характеристик из перечисленных.

Например, госучреждение может объявить закрытый аукцион, а коммерческая организация — выбрать открытый конкурс.

Как правило, тендеры ищут на ЭТП — электронных торговых площадках (их примерно 200). Новичкам рекомендуют стартовать с сайта госзакупок, где размещены все закупки по Федеральным законам № 44-ФЗ и № 223-ФЗ (рис. 1).

Основные правила участия

Для участия в публично-правовых закупках различных категорий конкретно оговоренных правил нет. Однако можно выделить общие принципы, которые прослеживаются в любых закупках.

Основные принципы закупок:

1. Принцип обеспечения конкуренции.

Определяется Федеральным законом № 135-ФЗ и помогает защищать свои права и интересы. Согласно данному принципу у всех участников закупок есть возможность принимать участие в торгах, и необоснованно отклонять их от этого нельзя.

2. Принцип информационной открытости.

Вся информация о тендерах должна быть доступной и открытой для каждого участника (исключение — специальные закрытые торги). Пример реализации этого принципа — публикация торговыми площадками извещений для неограниченного числа лиц о проведении конкурентных процедур.

Критерии отбора победителя тендера

При выборе поставщика критерии могут быть самыми разными: начиная от рейтинга надежности и заканчивая наличием побед.

Список требований у каждого заказчика свой. Например, заказчик может проверять потенциальных поставщиков на дееспособность и право, запросив соответствующую информацию в налоговой службе, оценивать надежность поставщиков посредством предварительного квалификационного отбора, который включает финансовый, специальный, технический и юридический аудит, и только после проведенного отбора составлять протокол о допуске к участию в конкурсе.

Мы рекомендуем

Заранее оговорить с заказчиком, какая форма подтверждения добросовестности его устраивает.

Кто может принимать участие в тендерах

Теперь уточняем: согласно Федеральным законам № 44-ФЗ и № 223-ФЗ участвовать в тендерах могут как юридические лица (в том числе индивидуальные предприниматели), так и физические. В Гражданском кодексе РФ также нет запретов — выиграть может каждый. Главное для участника:

• предоставить полный пакет документов;

• сделать самое лучшее предложение.

В качестве примера приведем аукцион на поставку молочной продукции для детсада № 7, в котором индивидуальный предприниматель обошел крупную компанию (рис. 2).

Еще один пример — победа физического лица в аукционе на покупку жилья для детей-сирот (рис. 3).

Но несмотря на широкие возможности, для физических лиц есть и ограничения. Физические лица не могут принимать участия в закупках, если есть следующие условия:

• членство в саморегулируемых организациях. Обычно требуется в инженерных изысканиях, проектировании и строительстве (для контрактов, превышающих 3 млн руб.). А вступать в СРО имеют право только юридические лица или индивидуальные предприниматели;

• наличие у участников лицензии. Лицензии нужны для определенных видов деятельности, например для частной охранной деятельности или телевещания. Получить лицензию физлица не могут — ее выдают только предпринимателям и организациям;

• закупки для субъектов малого предпринимательства. К участию в данном случае допускаются исключительно ИП и компании.

Важно!

Компания, которая сотрудничает с физическим лицом, обязана платить страховые взносы и НДФЛ согласно законодательству. А значит, исполнитель в данном случае получает на руки меньшую сумму, чем указано в контракте. Тем не менее шансы на победу есть у всех.

Как победить в тендере, не снижая цену

Вопрос риторический, так как все зависит от вида тендера. Существуют тендеры, где ключевым фактором определения победителя является именно цена. Например, если это запрос котировок либо аукцион, то лучше заранее определить предел, до которого вы готовы «снижать планку».

А вот в запросе предложений, как и в конкурсе, вполне может победить участник, предложивший лучшие условия (даже если его расценки выше). Например, для заказчика, который хочет выпустить корпоративные открытки, поставщиком может стать дизайнерское бюро, предоставившее самый привлекательный макет.

Некоторые компании выбирают нелегальные схемы, например, нейтрализуют конкурентов. Подобные действия могут привести к потере деловой репутации или повлечь соответствующие санкции от органов надзора. Поэтому использовать такие методы не стоит.

Как молодой компании выиграть тендер

В определенных видах закупок важен опыт работы и деловая репутация. Например, эти факторы обязательно учитываются в конкурсах при оценке заявок наряду с ценой. Поэтому молодой компании победить в тендере очень сложно, особенно если есть много конкурентов.

Однако бывают случаи, когда участник выигрывает лишь потому, что стал единственным, кто правильно оформил заявку. А значит, опускать руки и отказываться от участия не стоит — пробуйте.

Что такое тендерное сопровождение и в чем его преимущества

Тендерное сопровождение — относительно новый вид услуг. Заключается в том, что специалисты помогают желающим подготовиться к тендеру и победить. Они могут сопровождать клиента на всех этапах либо просто подобрать подходящий тендер и подготовить необходимый пакет документов. Для новичков, никогда ранее не участвовавших в тендерах, это может стать «спасательным кругом».

Как выбрать специалиста?

1. Попросите тендерного специалиста, чтобы он показал результаты своей работы.

Например, он может дать ссылки на тендеры, которые его клиенты выиграли. Свяжитесь с любым победителем закупки и выясните, готов ли он рекомендовать данного тендерного специалиста.

Контакты победителей закупок по Федеральному закону № 44-ФЗ можно найти в реестре контрактов на сайте госзакупок — просто откройте карточку контракта (рис. 4). В других случаях информация о поставщиках может быть не обнародованной (это позволяет закон).

2. Изучите рейтинг потенциального исполнителя, прочтите отзывы о его работе.

Платформы, которые предлагаю такие услуги, обычно следят за достоверностью информации и блокируют мошенников, на которых поступают жалобы.

Учитывайте, что специалисты наивысшей категории имеют широкий спектр инструментов и знаний, начиная от составления обоснованных запросов и подачи жалоб в контролирующие органы (например, в Федеральную антимонопольную службу) до обжалования действий заказчика в судах. Благодаря этому тендерные специалисты могут влиять на закупки и как результат — на итоги торгов.

Универсальных правил, которые помогут победить на любых торгах, нет. Это не одно разовое действие, выполнив которое, можно получить гарантию выигрыша тендера, а комплекс мер, о которых важно подумать заранее, чтобы все предусмотреть. Только так удастся избежать многих «подводных камней» (даже созданных самим заказчиком нарочно либо случайно) или вовремя их обойти.

Как предотвратить ошибки, чтобы выиграть тендер

Зачастую компании, которые вполне могли бы стать победителями тендера, допускают мелкие ошибки и сводят на нет все старания, лишаясь шанса выиграть. Например – ошибаются со сроком подачи заявки или предоставляют не те документы.

10 простых советов, которые помогут избежать ошибок и выиграть тендер:

1. Вовремя отправьте заявку.

Поскольку в тендерах обычно строгие дедлайны, тщательно следите за сроками подачи заявок. Если пришлете заявку позже указанного срока, ее попросту не примут. Поэтому документы лучше отправлять заранее — как минимум за день-два до обозначенного дедлайна.

Сроки подачи заявок обычно указаны в общих сведениях о закупке (рис. 5).

2. Внимательно читайте закупочную документацию.

Особое внимание обратите на техзадание. Иногда условия для поставщика невыгодные. И если участник прочел документацию по диагонали, чтобы побыстрее собрать нужные документы, а потом увидел малопривлекательные нюансы, отказаться он уже не сможет. Выполнять контракт в любом случае придется. Хорошо, если удастся сработать в ноль, но бывает, что такие невнимательные победители уходят в минус.

3. Нет смысла прилагать документы, которые заказчик не просил.

Помните: чем больше документов, тем выше риск совершить ошибку. Кроме того, организатор может решить, что вы просто невнимательно прочли требования.

С другой стороны, не поленитесь заполнить все документы, которые запросил заказчик. Например, если организатор просит перечень документации, никак не связанной с тендером, вполне возможно, что этого требует внутренняя политика либо служба безопасности.

4. Правильно заполняйте документы.

Все нужно подписывать ручкой с синими чернилами.

Любая неточность, отсутствие конкретики или недостоверная формальность может стать основанием для отклонения заявки участника и причиной многотысячных потерь.

На практике доказано, что при проверке первых строк заявок по формальным признакам отклоняют каждую третью заявку.

5. Будьте активны.

Даже если вы не подходите под заявленные условия — действуйте. Не стоит отказываться от участия сразу. Предложите заказчику лучшие условия, нежели те, что он установил. Вполне возможно, что так вы выделитесь на фоне остальных участников-конкурентов.

Иногда заказчик соглашается на аналоги продукции, указанной в закупках. Подобная практика широко распространена при закупке контрольно-измерительных приборов, расходных материалов (картриджи, офисные принадлежности и т. д.), электротехнической продукции (светотехника, кабель и др.).

Например, рассмотреть аналоги при сохранении уровня качества продукции готовы также такие знаменитые компании, как «ЮИТ-Казань» и Поволжский филиал компании «МегаФон».

6. В стоимость своего предложения не забудьте включить НДС, если работаете на общей системе налогообложения и платите налоги.

Если вы этого не сделаете, на налоги придется отдать пятую часть от суммы контракта. Исправить это (добавить НДС к цене) задним числом не получится.

7. Адекватно оценивайте свои возможности.

Предлагайте условия с минимальной для себя выгодой, по которым вы готовы работать. Не давайте цену, способную привести к убыткам. К тому же, об этом могут узнать постоянные клиенты, и ваша репутация пострадает.

А если наоборот, вы предпочитаете устанавливать цену «с запасом», в надежде снизить ее позже, чтобы победить в следующем этапе, предварительно убедитесь, что этот следующий этап запланирован. Ведь закупки чаще всего производятся в один этап: заказчик, получив предложения от участников, выбирает лучший вариант и заключает контракт.

8. Следите за изменениями в законодательстве.

Изменения в Федеральный закон № 44-ФЗ вносят довольно часто — практически каждый месяц в закон добавляют новые правки.

Что касается закупок по Федеральному закону № 223-ФЗ, надо учитывать, что там определены лишь ключевые принципы. Значит, заказчики имеют право разрабатывать собственные положения, в соответствии с которыми они будут проводить закупки.

Учитывайте, что каждый заказчик заботится в первую очередь о своих интересах, поэтому перед подачей заявки детально изучите положение о закупках (это документ с детальным описанием процедуры). В нем могут быть прописаны завуалированные пункты. Например, о том, что даже если по цене участник выиграл аукцион, с ним могут не заключить контракт.

В тендерах по Федеральному закону № 44-ФЗ это исключено — контракт с победителем должен быть заключен в обязательном порядке.

9. Покажите, что вы — профессионал своего дела.

Как это сделать? Предоставьте скептически настроенному заказчику портфолио, гарантии или отзывы и рекомендации от других клиентов (желательно авторитетных, известных). Акцент в предложении делайте на небольшой цене, отличных условиях и безупречном качестве своих товаров или услуг.

Но не забывайте, что ваши реальные возможности должны соответствовать предъявленным требованиям, иначе никакого сотрудничества не получится.

10. Регулярно принимайте участие в тендерах.

Даже если вы не победили в первом-втором тендере, не расстраивайтесь и не отказывайтесь от участия в дальнейшем. Это ошибка большинства новичков — они делают неправильные выводы о том, что не смогут получить контракт, и прекращают попытки.

Однако для достижения результатов нужно стабильно практиковаться — участвовать в тендерах. Регулярные тренировки — залог успеха и дальнейших побед в любом деле.

Важно!

Даже если вы, кажется, предусмотрели все, не забывайте о человеческом факторе и дайте себе право на ошибку. Не нужно себя корить, если выиграть тендер не удалось. Каждый учится на собственных ошибках. Набравшись достаточно опыта, вы рано или поздно все равно достигнете успеха. Так что — дерзайте!

[1] Постановление Правительства РФ от 01.07.2016 № 615 «О порядке привлечения подрядных организаций для оказания услуг и (или) выполнения работ по капитальному ремонту общего имущества в многоквартирном доме и порядке осуществления закупок товаров, работ, услуг в целях выполнения функций специализированной некоммерческой организации, осуществляющей деятельность, направленную на обеспечение проведения капитального ремонта общего имущества в многоквартирных домах» (в ред. от 12.04.2019).

Источник https://www.sberbank.ru/ru/s_m_business/pro_business/kak-malomu-biznesu-zarabatyvat-na-tenderah/

Источник https://goscontract.info/shkola-goszakupok/goszakupki-s-nulya-poshagovaya-instruktsiya-dlya-novichka

Источник https://www.profiz.ru/se/6_2020/pobedit_v_tendere/