Узнаем как составить план продаж?

Любая организация, занимающаяся продажей товаров и услуг, стремится первым делом увеличить объемы реализации. По этой причине главным документом считается план продаж. Данный документ не является воображаемым документом с содержанием данных, которые руководитель расставил в таблице, опираясь на свои желания и предпочтения. Этот документ считается очень важным в организации, он способен привести в равновесие планируемые и реальные доходы от продажи товаров и услуг. Такие показатели составляются индивидуально для каждого штатного сотрудника либо для всего отдела.

Многие руководителя при составлении плана продаж допускают ряд грубейших недочетов. К самой распространенной ошибке можно отнести выставление таких показателей, с которыми невозможно справиться ни одному из сотрудников, даже имея при этом огромное желание. Это оказывает давление на сотрудников и вызывает напряжение в коллективе.

Другие предприниматели склонны полагать, что составление плана продаж является пустой тратой времени руководителя. Они просто доверяют это дело своим сотрудникам, которые в процессе работы решают самостоятельно, какой объем продаж должны делать. Существуют такие руководители, которые изначально неправильно набирают сотрудников в отдел продаж, и это приводит к плачевным последствиям.

Подобные подходы негативно отражаются на деятельности организации. Для каждого отдельного сотрудника должен быть разработан индивидуальный план продаж. Это должны быть не просто цифры. Руководитель первым делом должен ориентироваться на способности своего персонала, на опыт работы. Если в штат нанят новый человек, то для него показатели должны быть ниже. Первое время он должен освоиться, понять суть работы, и только после этого можно постепенно увеличивать показатели.

При составлении показателей все организации должны преследовать определенные цели и задачи, которые поставлены в ходе работы:

• Систематизировать рабочий день каждого. Независимо от выполняемых функций, работник имеет четкое представление о том, чего от него ожидают по итогам месяца. В таких случаях он сам вырабатывает для себя рабочий график на протяжении всего трудового дня. Также каждый знает, что ему грозит при невыполнении плана, что способно дисциплинировать.
• Мотивация. Каждый специалист знает свой план, который выдается на определенный период. Такие данные мотивируют на работоспособность и результат, так как каждый знает, что выполнение плана влечет за собой получение премии. Это помогает заинтересовать. Помогает лучше работать конкретная цель и стремление.
• Развитие бизнеса возможно только в том случае, когда каждый сотрудник придерживается своего индивидуального плана, выполняет его. От этого организация получает желаемую прибыль, что позволяет расти и развиваться.

Весь персонал должен осознавать, глядя на план, что это ему под силу, что он сможет это выполнить и в конечном итоге получит поощрение. Стоит также учитывать и тот факт, что организация не сможет вести свою деятельность полноценно и успешно без грамотной разработки такого документа.

Требования для отдела продаж

Быть руководителем отдела по продажам очень ответственное дело. Ведь на уровень прибыли и на имидж организации полностью влияет эффективность работы продавцов. Выполнять качественно план отдела продаж достаточно сложно.

Проблематично подобрать на начальном уровне хорошую команду, ее постоянно нужно обучать, а самое главное – мотивировать на достижение результатов.

Каждая фирма планирует развитие отдела по продажам. Получать прибыль и развиваться не способна помочь ни одна грамотно реализованная рекламная кампания. Все это зависит только от сотрудников и их работы.

Разработка плана отдела продаж позволяет решить следующие задачи:

• увеличить уровень продаж;
• получить больше прибыль;
• повысить работоспособность;
• мотивировать сотрудников для привлечения крупных клиентов.

На небольшие компании отсутствие плана не оказывает никакого воздействия. В большинстве случаев работники выполняют работу нескольких специалистов, а эффективность проделанной работы оценивает руководитель бизнеса.

Крупные предприятия нарабатывают базу данных, что способствует увеличению постоянных клиентов. Получить прибыль в этом случае предоставляется возможность за счет переоформления старых договоров.

Выполнение плана

Выполняемые планы продаж бывают разные. Задачи бывают объективными и нереальными. Примерно около 90 % сотрудников считают, что их планы завышены, и при этом не задают вопросы о том, как его выполнить. Остальной процент менеджеров выполняет поставленные перед ними задачи. Именно это говорит о заниженной планке, либо она установлена таким образом, что для выполнения не требуется прикладывать много усилий.

Для выполнения плана продаж каждый сотрудник должен ответить на ряд вопросов:

1. Чем руководствовался руководитель при составлении плана? Первым делом нужно понять, как начальник видит выполнение обязанностей. Если заранее был приготовлен алгоритм всех действий и необходимые для этого инструменты, то нужно опробовать метод. Если после этого результат не достигнуть, то можно обратиться за помощью к руководителю и уточнить, что вы сделали не так.
2. Что делать для поиска клиентов? При холодных звонках нужно учитывать результативность. Если ежедневно делать до 50 звонков, то можно не выполнить установленный план. При этом звонки нужно увеличивать. В том случае если план выполнен, ни в коем случае нельзя останавливаться на поиске потенциальных клиентов.
3. Где искать клиентов? Поиск клиента самый важный момент при работе менеджером. Клиенты, на которых практически невозможно выйти, являются самыми выгодными. Данный пункт самый сложный, особенно если организация занимается продажей бизнес-планов. Не нужно останавливаться на отказе. Ведь это начало диалога. Всегда нужно знать, что многие сдались на первом отказе, поэтому нужно приложить максимальные усилия и сделать из отказа согласие.
4. Делать звонки клиентам, которые дали отказ. Это позволит не потерять навык в холодных звонках. Как показывает практика, при повторном звонке можно получить согласие клиента.
5. Увеличить стоимость. При наличии постоянных клиентов нужно стараться предлагать им другие услуги по высшей стоимости. Многие клиенты не знают перечень тех услуг, которые предоставляют организации, некоторые не имеют представления о том, что это будет им полезно.
6. Не сдаваться. Даже если клиент отказался, нужно продолжать диалог.

Составление плана

Начнем с того, что данный пункт крайне важен для достижения цели. К составлению плана продаж продукции нужно подходить, учитывая показатели конкурентов. Стоит учитывать, что выполнить план на 100 % крайне сложно. Это связано со случайностями и непредвиденными обстоятельствами, которые возможны при ведении деятельности. Для грамотного и четкого плана нужно учитывать следующие данные:

• Оценить политическую ситуацию в стране – это позволит сделать прогноз предполагаемых изменений. Не лишним будет изучение экономических показателей. Все это поможет при составлении годового плана.
• Сделать аналог рыночной ситуации. В этом случае изучается спрос на продаваемые товары той же категории, что и у вас, конкуренция. Не лишним будет обратить внимание на план предыдущего года и то, как он был выполнен.
• Данные отдела за предыдущий год. Обязательно нужно вести учет всех сделок, проведенных за последние несколько лет. Не помешает составление графика показателей по годам и месяцам, а также средний объем по продажам.
• Учесть сезонность. Нужно учитывать, в какое время было снижение спроса на товар и услуги. Уменьшение прибыли может быть связано с увольнением сотрудника, с кризисом либо с сезонностью. Особенно это актуально, если организация занимается продажей бизнес-планов.
• Отчет по продажам специалиста. Это помогает проанализировать работу отдела и узнать средний показатель по каждому специалисту и всему отделу.
• Прибыль от постоянных клиентов. Нужно узнать периодичность заключенных с ними договоров и товар, пользующийся у них популярностью.
• Число привлекаемых клиентов. Для каждого нового клиента должна быть рассчитана стоимость среднего чека.
• Обсудить запланированный объем продаж с персоналом. Выполненный план продаж — образец итогов работы, который обсуждается на собрании с сотрудниками. На нем показывают достигнутые цели и выявляют возможные недостатки.

Если в планах стоит увеличение показателей в отличие от предыдущих, то нужно задуматься над изменением масштабов работы. Нужно учитывать, что возможности зависят не от производства, а от спроса.

Разновидности планирования

В основе любого плана продаж на месяц лежит тот факт, что компания ставит для себя рамки по минимальным и максимальным продажам. Для начинающих организаций самое важное продать то минимальное значение, которое позволит не работать в минус, а выйти минимум на ноль. Различают несколько видов планирований:

1. Перспективные. Самый длительный план, который делает охват на ближайшие 10 лет.
2. Текущие. Разрабатываются на 1 год. Периодически подвергаются корректировке.
3. Оперативные. Разрабатываются на небольшой отрезок времени. Преимущественно на 1 месяц.

Выбор планирования зависит от планов предпринимателя и его предпочтений.

Проблемы с выполнением плана

В большинстве случаев невыполнение плана продаж зависит от мотивирования. Для этого нужно учитывать некоторые правила:

• При составлении плана руководитель не учитывает потребности сотрудников.
• Бывают случаи, когда мотивирование плавающее, постоянно прекращается – это неспособно заинтересовать штат в продуктивной работе.
• Мотивация должна быть простой и внятной. Она должна быть понятна не только предпринимателю, но и подчиненным.
• Для достижения поставленных целей менеджер не должен лезть вон из кожи для достижения результатов. План должен быть доступным и выполняемым.
• В тех случаях если доход зависит от объема продаж, обязательно нужно уметь правильно мотивировать.

Существует ряд дополнительных причин:

• на складе отсутствует самый востребованный товар, и возникают сложности с его приобретением;
• в продаже присутствует то, что не пользуется популярностью у потребителей;
• штат сотрудников не имеет должной квалификации;
• на складе организации полностью отсутствует товар;
• продаваемый товар не имеет цены;
• продаваемый товар незнаком покупателю – это связано с отсутствием рекламы;
• заявленная цена не соответствует качеству;
• выставленная цена гораздо выше, чем у конкурентов;
• товар неверно расположен на полках магазина.

Для увеличения потока покупателей понадобится привлечь рекламу, но на нее нужно будет потратить значительную сумму. Наиболее популярным вариантом является сеть интернет, наружная реклама, телевидение. К разработке плана по продажам нужно подходить ответственно и учитывать все нюансы, которые могут на него повлиять.

Объемы реализации

При составлении плана объема продаж нужно учитывать несколько этапов.

1 этап. Определить, как быстро организация вернет вложенные в развитие бизнеса средства и начнет зарабатывать на продажах. Для этого используется безубыточный анализ:

• Размер постоянных расходов. Независимо от деятельности и доходов, каждая организация имеет постоянные затраты. При этом они только увеличиваются при росте сбыта.
• Для определения безубыточной точки понадобится построить график и провести две линии. Одна отражает постоянные расходы, а вторая переменные. Третья линия отобразит размер полученной прибыли. В том случае, когда все три линии сойдутся в одной точке, организация и является безубыточной.

2 этап. На этом этапе определяется объем продаж. Для его расчета учитывают:

• насыщенность рынка аналогичным товаром;
• уровень потребности;
• среднюю стоимость на продаваемый товар;
• число потенциальных потребителей;
• проведение рекламной кампании, и насколько она эффективна.

Ситуации на рынке свойственно постоянно меняться, поэтому руководитель постоянно должен мотивировать персонал на увеличение продаж.

Развитие продаж

Многие склонны предполагать, что план развития продаж является самым важным в бизнесе. Но это не совсем так. В тех случаях, когда система по продажам составлена грамотно и при этом функционирует эффективно, развитие плана по продажам происходит автоматически. Таким образом, это оказывает влияние на отдел по продажам:

• происходит улучшение товарных свойств;
• менеджер получает должную подготовку;
• улучшаются процессы бизнеса;
• сотрудники начинают лучше работать на привлечение клиентов.

Многим свойственно задавать вопрос – что предпринять для развития организации. На этот вопрос точно можно ответить только после того, как будет изучена воронка по продажам. Когда в базу данных добавляется малое количество клиентов, то нужно работать над привлечением. Бывают случаи, когда продажи хромают от проблем с сервисом или из-за медленной работы сотрудников. Тогда требуется улучшить рабочий процесс.

Планировать увеличение продаж можно тогда, когда все остальное работает без перебоев. Изначально нужно обращать внимание на работоспособность сотрудников. Только после этого переходить на увеличение объемов продаж.

Зачем нужен план по продажам

Можно с уверенностью сказать, что каждый человек, связанный с бизнесом хоть раз, задавался этим вопросом. На данный момент существуют споры относительно того, зачем использовать планирование.

• Для чего нужен план менеджерам по продажам? Пусть каждый продает максимальное количество.
• Составить план проблематично без должной статистики.
• Это увеличивает стресс сотрудников. Так как мотивации увеличивают объемы работ, а утвержденный план может нервировать.

Но нужно учитывать, что план должен устанавливаться реальным, который можно выполнить. При составлении плана нужно учитывать следующие данные:

• основываться на показателях прошлых месяцев;
• анализировать работоспособность каждого сотрудника в отдельности;
• учитывать конкурентную среду;
• ориентироваться на потребности предприятия.

Не стоит забывать, что каждый из приведенных методов не является совершенным.

Прошлые показатели могут быть значительно занижены, что помогает легко их выполнять сотрудникам. Поэтому руководитель останется в неведении, что есть возможность продавать гораздо больше.

Анализ работоспособности может быть субъективным. Например, лучший сотрудник организации может быть самым худшим у конкурентов. В каждой рабочей группе наблюдается присутствие сильных и слабых работников. Работа полностью зависит от группы.

Искать информацию о конкурентах достаточно сложно, к тому же она может не подходить для конкретной деятельности. Самый лучший вариант для поиска информации – это приглашать на собеседование бывших или действующих сотрудников. Это поможет узнать всю необходимую информацию.

Планирование числа сотрудников

При разработке плана продаж на год и больше нужно учитывать количество сотрудников отдела. В этом деле ничего затруднительного нет, главное – учесть возможности и масштабы организации. Для этого можно построить несколько вариантов ведения деятельности, в которых используется разный объем проданных товаров/услуг. Это поможет определить нужный объем продаж и численность сотрудников, которые потребуются для реализации задуманного. Нужно учитывать только один момент – увеличение продаж должно происходить плавно, без резких скачков. Такие рывки могут оказать влияние на деятельность всего предприятия.

Правильное формулирование целей

«Если люди не смеются над вашими целями, значит ваши цели слишком мелкие», – говорил Азим Премжи, индийский бизнесмен и филантроп.

Перед тем, как составить план продаж, нужно четко сформулировать и поставить перед собой цели. Например, при разработке плана нужно ставить цель увеличить действующие показатели по продажам на 20 %. Не нужно ставить перед собой задачу получить как можно больше прибыли.

Каждая цель должна измеряться. Неважно в чем. Это может быть процентное соотношение или денежный эквивалент. Это позволит оценить результат.

Достижение цели возможно при наличии ресурсов. Допустим, если ежемесячно магазин продает товар на 15 тысяч рублей, то не нужно пытаться в следующем месяце получить 150. Свои возможности должен понимать не только сотрудник, но и руководитель.

Все должно быть привязано к определенной дате, в которую предприниматель хочет увидеть результат от разработанного им плана.

Имея правильно составленный план целей и спланированный список числа сотрудников, замечаешь сильное повышение общей производительности, а также увеличение КПД каждого работника в отдельности. Особое внимание стоит уделить коммуникации как между самими сотрудниками, так и общению начальства с их коллегами.

В заключение следует сказать, что реализованный план продаж — пример слаженной и четкой работы всего коллектива. Никогда не стоит им пренебрегать. Также стоит учитывать тот факт, что выполнение плана продаж порой осуществить не удается, а виноваты в этом могут быть как подчиненные, так и начальство, то есть весь коллектив в целом.

Бизнес-план продаж: 5 видов, 2 этапа составления

Бизнес-план продаж – это то, о чем в первую очередь должен задуматься руководитель компании, мечтающий преуспеть на рынке. Без этой путеводной звезды не добиться успеха, вам попросту будет не понятно, куда двигаться. Следует составить его на год, два, три, и вашим сотрудникам будет проще работать, а вам – их контролировать и спрашивать за результат.

Разработать план можно для отдела в целом, для конкретного менеджера и даже для руководителя. В работе нужно оперировать конкретными цифрами, а не теми, что придут в голову. А самое главное – важно ставить реальные цели, а не прогнозы. Практика подсказывает, что именно с последним у многих предпринимателей беда.

5 видов бизнес-планов продаж

Что же собой представляет план продаж? Может быть, это планирование объемов реализации? Сценарий функционирования отдела? Схема развития продаж? Или суммарный план работы отдельного специалиста?

Давайте разбираться. В чем заключается задача составления плана? В постановке целей. Следовательно, план отдела продаж – это не что иное, как проект, итогом выполнения которого является достижение установленных показателей.

Бизнес-план по продажам бывает нескольких видов. Остановимся на каждом из них более подробно.

1. План объемов продаж

Специалисты расходятся во мнениях касательно того, должен ли этот план составляться на основе данных по выручке. Или целесообразно использовать для разработки документа показатели маржи. Обычно сомнения формулируются следующим образом:

— Стоит ли задавать планку менеджерам, ведь они просто могут стремиться продавать как можно больше?

— Невозможно грамотно составить план без сбора статистических данных. Так стоит ли тратить на это время?

— Так ли необходимо нервировать работников? Повысить продажи помогает мотивационная система, а план – это демотиватор.

Реалии таковы, что правильно созданный план положительно влияет на количество продаж. Это связано с тем, что у сотрудников появляется четкий ориентир, к которому они постоянно стремятся. Но для того, чтобы он работал, надо сделать плановые показатели достижимыми. Другими словами, сценарий должен быть реальным. Отклонение больше чем на 40 % делает выполнение плана невозможным. Как же разработать реальный план?

Сделать это можно, если взять за основу один из нижеперечисленных факторов:

• данные предшествующих годов, увеличенные на 10 %;
• сравнительный анализ показателей самого успешного и самого отстающего продавцов;
• оценку деятельности конкурентов;
• воронку продаж и временные затраты, необходимые для реализации каждого этапа;
• потребности бизнеса (бизнес-плана).

Все приведенные методы имеют свои недостатки.

• Не всегда показатели предыдущих периодов соответствуют действительности. Вполне вероятно, что они ниже возможных. Но владелец бизнеса об этом не знает. В этом случае сотрудникам фирмы не составит труда достичь заданных цифр. Грамотный план должен строиться на большом количестве статистических данных, учитывающих и сезонность продаж, и состояние рынка.
• Сопоставление показателей эталонного специалиста и малоуспешного менеджера не всегда носит объективный характер. Самый эффективный сотрудник в одной фирме может оказаться среди худших продавцов в другой. Не стоит забывать и том, что в любом подразделении есть передовики и отстающие, поэтому показатели будут зависеть от общей динамики отдела, а не от личных достижений каждого.
• Сведения о конкурентах не всегда доступны. Собранная информация может оказаться бесполезной в условиях именно вашей деятельности. Собрать достоверные данные помогут сотрудники конкурентной организации. Пригласите их на собеседование и сможете узнать не только о планах соперника, но и о способах их достижения.
• Использование воронки продажпредполагает необходимость анализа показателей, полученных от нескольких специалистов. Также требуется оценка результативности их деятельности. План должен быть составлен по эффективной воронке продаж.

Потребности бизнеса – это намерение, замысел. Он может не соответствовать реальности. Но игнорировать его не стоит. В ситуации, когда требования бизнеса разнятся с данными, определенными иными методами, в 2 раза и больше, целесообразно оценить жизнеспособность всей бизнес-модели. В противном случае сформировать план продаж и спрогнозировать деятельность всего отдела не получится.

По отдельности все описанные методы не дают стопроцентной гарантии составления реального плана. Но совмещение нескольких способов позволяет максимально приблизиться к действительности.

2. Планирование деятельности подразделения продаж

Это разработка бизнес-процессов подразделения. Она включает в себя распределение функций сотрудников отдела согласно принятой в компании политике. В отделе продаж могут использоваться несколько функциональных ролей:

• «охотник» («хантер», привлеченец) – сотрудник, занимающийся поиском новых клиентов;
• «фермер» (клиентский менеджер) – осуществляет взаимодействие с имеющимися покупателями;
• телесейлз («звонарь») – менеджер, специализирующийся на холодном обзвоне;
• помощник (бэк-офис) – работник, заполняющий документацию;
• пресейл («дожиматор», «тяжелая артиллерия») – эту роль часто выполняет руководитель подразделения, самый эффективный специалист или «технарь».

Бизнес-процессы отдела продаж представляют собой совокупность планов функциональных ролей. Они могут распределяться внутри группы или быть сосредоточены в одном человеке. В последнем случае все равно необходимо планирование на основе прогнозов разработки территории, привлечения целевых групп клиентов и т. д. Все это – синтез мероприятий, направленных на развитие.

3. Сценарий развития продаж

Часто предприниматели ставят его во главу угла, поскольку, по их мнению, он является самым значимым. Это не совсем так. В ситуации, когда реализационная система построена грамотно и приносит свои плоды, план развития является ее внутренней функцией, и его осуществление происходит автоматически. На развитие отдела влияют:

• повышение качества товара;
• улучшение подготовки менеджеров;
• совершенствование бизнес-процессов;
• модернизация инструментов привлечения и завоевания клиентов.

Проведение анализа воронки продаж способствует выявлению узких мест организации продаж.

• При недостаточном притоке новых покупателей необходимо разрабатывать каналы их привлечения.
• При нарушении сроков, низкой скорости работы и т. д. нужно пересмотреть бизнес-процессы.
• При сбое на всех этапах надо акцентировать внимание на улучшении компетенций сотрудников.

Инструменты увеличения продаж результативны только при условии слаженной работы остальных этапов. Они представляют собой идеи, позволяющие произвести нужный эффект на потенциального потребителя, скрипты, стандарты и т. д. Их надо регулярно и тщательно прорабатывать.

По сути, плановая работа по этим направлениям и есть план развития отдела продаж. Если система настроена грамотно, происходит автоматическое осуществление первых трех пунктов.

Если нужно быстро увеличить продажи, целесообразно сформировать перечень мероприятий по улучшению каждого пункта.

4. План по количеству сотрудников подразделения продаж

Грамотное планирование предполагает необходимость определения количества сотрудников, способного обеспечить достижение поставленных целей. Число работников зависит от возможности дальнейшего расширения предпринимательской деятельности, имеющихся в распоряжении компании производственных мощностей, занимаемого фирмой места на рынке и ее размера.

Целесообразно построить несколько финансовых моделей, взяв за основу разные размеры бизнеса. Когда рассчитан оптимальный размер предпринимательства, легко спланировать рост численности сотрудников до эталонного объема деятельности. Увеличивать количество сотрудников следует постепенно, дабы избежать нежелательных изменений в бизнес-процессах, которые могут негативно сказаться на эффективности продаж.

План конкретного менеджера должен быть составлен с учетом всех планов развития продаж. Детально его рассматривать мы не будем, поскольку он описан в другом месте.

5. План работ руководителя подразделения

Самый важный, но при этом самый простой пункт. Задача руководящего состава – контролировать ход выполнения задач. Большего не понадобится, если система продаж работает правильно. Управление грамотно сформированным отделом с числом сотрудников меньше семи человек требует от начальника временных затрат равных одному часу. Так утверждает тайм-менеджмент.

Основные принципы плана продаж

Бизнес-план тесно связан с объемами реализации. Ведь, чтобы достичь определенного уровня, надо этот самый уровень определить. Бизнес-план по продажам одежды, как и любого другого товара, должен основываться на следующих принципах:

1. Ставить достижимые цели. Планируемый показатель должен немного превышать реальный. Это обусловлено стремлением каждого предпринимателя достичь максимально возможной прибыли. Установление сильно завышенной планки вызывает обратную реакцию, поскольку демотивирует сотрудников. Зачем им напрягаться, если все равно выполнить план не получится? Реальная цель, наоборот, помогает менеджерам работать продуктивнее.
2. Находить инструменты, позволяющие быстро выполнить поставленные задачи. Недостаточно просто определить вектор направления развития продаж, необходимо создать алгоритм по достижению целей. Например, если менеджеры фирмы показывают низкую результативность, надо разработать скрипт, работая по которому, они смогут значительно повысить эффективность телефонных переговоров.
3. Устанавливать конкретные сроки. Они нужны для подведения промежуточных итогов выполнения плана. Компания самостоятельно должна решить, с какой периодичностью проводить оценку результатов (месяц, квартал, полугодие, год).

Целесообразно установить для менеджеров дневные нормы. Например, обозначить количество встреч, которые должен совершить каждый сотрудник в течение рабочей смены. Или число телефонных переговоров, разосланных писем, заполненных анкет.

Мониторить прогресс намного легче, если поделить целевой показатель по периодам. Понимая, что по прошествии определенного времени вы должны получить конкретный объем продаж, можно установить количество дневных сделок (звонков, встреч и т. д.). Нужно ежедневно корректировать норматив с учетом достигнутых результатов.

Если число действий меньше запланированного количества, это затруднит достижение цели. Поэтому важно устранять небольшие промахи сразу после их выявления, не дожидаясь момента, когда они станут причиной серьезной проблемы.

Бизнес-план менеджера по продажам должен соответствовать принципам smart-планирования. Они требуют от цели наличия конкретности, измеримости, достижимости, реалистичности и временных ограничений.

План необходимо устанавливать и для отдельного специалиста, и для всего отдела продаж. Сотрудник должен понимать, что при постоянном достижении нормативов он получит дополнительный финансовый бонус. Такой принцип особенно актуален для руководящего состава. Менеджеры всегда будут стремиться достичь поставленных целей, поскольку их заработок напрямую зависит от полученных результатов.

Кто обязан составлять план продаж

Заниматься составлением документации для менеджеров должен только специалист, хорошо ориентирующийся в функционале коммерсанта, знающий схему работы изнутри. Это может быть начальник отдела, директор маркетингового подразделения и т. д. Зависит от того, как называется должность. Только такой человек сможет понять и оценить потребности организации.

Последнее слово касательно планирования развития отдела продаж не должно оставаться за одним из следующих представителей администрации:

• Руководитель финансового подразделения. В основе его прогнозов всегда будут лежать цифры. При этом реальному положению дел в компании он навряд ли уделит достаточно внимания. Соответственно, сценарий, разработанный этим специалистом, будет несколько искаженным.
• Директор производства. Его ориентир – выпуск продукции. Это значит, что потребности целевой аудитории и состояние рынка в расчет приниматься не будут. План получится совсем нереальным.

Грамотно составленный бизнес-план по продажам является гарантией успешности фирмы. Подробный алгоритм – это путь, ведущий к максимизации прибыли.

2 этапа составления плана продаж

План отдела продаж представляет собой документ, в котором описан потенциал фирмы и бизнес-риски, сопровождающие процесс продвижения продукта на региональном рынке в установленные сроки. Сценарий должен содержать конкретные показатели, иметь временные ограничения и быть ориентированным на результат. Цель должна соответствовать принципам достижимости и измеримости. Другими словами, первостепенное значение имеют: продукт (product), цена (price), удобство получения (place), продвижение (promotion).

План продаж может использоваться в online и offline-сферах. Информация о финансах отражается или в самом плане, или в отдельном документе.

1. Online

Бизнес-план по продажам в Интернете отличается от обычного тем, что составитель должен иметь специфические знания в области интернет-маркетинга. Результативность онлайн-продаж зависит от грамотной настройки всех параметров в рекламной среде.

Данные предшествующих периодов помесячно. Эта информация заносится в документ для того, чтобы предприниматель мог наглядно увидеть эталон развития организации в сфере онлайн, сопоставить свои показатели с максимально возможными на этом временном отрезке. Сведения отражаются в виде графика за определенный период (год, месяц, неделя) по параметрам:

• объем реализации;
• SEO-показатели. К ним относятся: трафик, бренд-трафик, лиды, видимость сайта в поисковых системах, видимость относительно конкурентов, количество трафика и конверсий к частоте ядра, высокочастотных запросов в топах (10–30), низкочастотных запросов в топах, степень продвинутости запросов (занимающие 1, 2, 3 место в выдаче), количество запросов на лэндинг (и на важные страницы), доля входящих запросов в топах от проиндексированных, доля показов органического трафика к рекламному, усредненный показатель CTR;
• показатели рекламы: трафик, лиды, динамика CTR, затраты на рекламу, средний чек, тренд среднего чека и номенклатуры продукта, тренд отрасли.

Данные о состоянии на сегодняшний день. Вносятся в план для дальнейшего анализа возможности достижения поставленных целей в условиях существующих ресурсов. Оценке подвергаются:

• конкуренты (достоинства и недостатки сайтов, стоимость продуктов, наличие и качество УТП, места продвижения);
• бюджет на online-продвижение;
• целевая аудитория;
• наполненность и база клиентов в CRM;
• количество клиентов на одного менеджера;
• мотивированность продавцов;
• тренд отрасли.

Сведения, касающиеся действий в будущем. В определенный момент, каждый предприниматель сталкивается с тем, что у него скопились задачи, требующие оперативного решения. Только после того, как эти вопросы будут урегулированы, можно приступать к выполнению стратегических решений. Важно составить конкретный алгоритм действий, основанный на реальных цифрах.

• Внедрение таких элементов, как система CRM, Call-Tracking, прослушки и записи телефонных переговоров, автоответчик, учет рабочего времени, мотивационная система и штрафные санкции.
• Разработка рекламных акций, применение системы скидок.
• Использование сервисов для автоматизации или ручное управление рекламой.
• Определение потенциальных каналов продвижения.

2. Offline

Продажи, проходящие за пределами Всемирной паутины. Другими словами, это реализация товара в офисах продаж и магазинах. Оптимизация отдела продаж относится к этой же сфере.

Данные предшествующих периодов помесячно. Способствуют пониманию того, насколько качественный продукт, по мнению потребителей, предлагает фирма. Может ли компания с помощью своего товара удовлетворить потребности целевой аудитории и знает ли она, как это сделать. Кроме того, в этот пункт могут быть внесены результаты анализа прошлых периодов, что не всегда возможно в онлайн.

• Объем реализации (источник и эффективность).
• Количество постоянных покупателей.
• Бренд-спрос (клиент узнал о вас по сарафанному радио, раньше пользовался).
• Численность специалистов по продажам.
• Средний объем продаж менеджеров.
• Проходимость торговой точки, офиса.
• Динамика продаж сопутствующего товара.

Секреты продаж от Сергея Азимова и Бориса Жалило

Данные о состоянии на сегодняшний день. Необходимы для обнаружения существующих в компании проблем. Акцент должен быть сделан на самом продукте, организации продаж, конкурентах.

• Организация рабочего времени менеджера по продажам (количество часов, необходимое для совершения холодных звонков, составления коммерческих предложений, ведения переговоров, заполнения CRM, взаимодействия с сотрудниками других отделов, обработки документации, отдыха). График эффективности работы менеджеров (коммерческие предложения / встречи /договоры / сделки). Тренд оценок качества обработки звонков и заявок (изучение записей телефонных переговоров и Call-Tracking).
• Структура продаж (в каком количестве реализуется продукт).
• Маржа продукта.
• Сопоставление качественных характеристик продукта с аналогами конкурентов, разработка уникального торгового предложения.
• Оценка деятельности конкурентов (ассортиментная матрица, число сотрудников, политика ценообразования, сервисные услуги, доля на рынке).

Сведения, касающиеся действий в будущем. Эффективные продажи предполагают реализацию продукта надлежащего качества нужным людям. Важно заблаговременно составить план развития отдела продаж, основываясь на следующих моментах:

• изменение технологических процессов, замена материалов;
• современные тенденции;
• отраслевые тренды;
• рекламные площадки;
• целевая аудитория.

Когда стало понятно, какие действия необходимо предпринять для формирования плана продаж, когда все условия выполнены, пришло время задуматься о том, как составить бизнес-план по продажам. Ответ прост. Нужно свести воедино следующие данные:

• трафик;
• издержки на рекламу;
• стоимость одного лида;
• необходимое число лидов, гарантирующих рост организации;
• «стоимость» каждого менеджера;
• маржа продукта;
• цена товара.

Если планируемый период больше полугода, целесообразно проанализировать возможные риски и найти способы их устранения. Опасность для бизнеса представляют:

• внесение изменений в законодательство о рекламе;
• перемены в экономической и политической сферах;
• внедрение на рынок замещающих продуктов;
• появление сильного конкурента.

7 советов по составлению плана продаж

1. Формируя финансовую модель, составляйте план продаж для каждой товарной категории. В противном случае у вас не будет возможности управлять группой товаров, для которой не был разработан сценарий развития.
2. Используйте данные прогнозов для подтверждения плана. Учитывайте стоимость среднего чека и среднедневное число чеков.
3. В первый год формируйте помесячный план.
4. Не забывайте о стартовом периоде, то есть о том первоначальном отрезке времени, когда продажи минимальны или отсутствуют. Как правило, период запуска длится около месяца. Операционные затраты (аренда, заработная плата, и т. д.) в это время уже есть.
5. План продаж должен учитывать сезонные колебания объемов реализации. Не стоит каждый месяц опираться на среднемесячную величину продаж. Этот показатель искажает объем операционной прибыли и оказывает негативное влияние на вектор финансовых потоков. В результате не получается правильно определить потребность проекта в денежных вливаниях.
6. Не нужно существенно увеличивать плановые показатели второго года по сравнению с данными первого года. Допустимая величина превышения зависит от маркетинговой стратегии развития. Не игнорируйте необходимость составления пессимистичного сценария.
7. Увеличение плановых продаж на третьем году должно происходить в пределах 10–20 % от показателей второго года. В современных реалиях это достаточно длинный горизонт планирования.

3 момента, которые нужно пересмотреть при составлении плана

Эффективность продаж зависит от структуры продающего отдела. Поэтому в некоторых случая возникает необходимость внести изменения в деятельность этого подразделения.

• Руководить отделом продаж должен грамотный специалист, способный на собственном примере показать сотрудникам, как надо работать. Именно на плечи профессионала ложатся задачи по достижению целей компании. Если собственник не найдет надежного управленца, ему придется самостоятельно контролировать процесс продаж, что негативно скажется на выполнении им своих прямых обязанностей (привлечение финансов). Начальник отдела всегда поддержит подчиненных, поможет «дожать» клиента и довести сделку до конца. Это в конечном итоге обеспечит компании рост прибыли.
• Всегда помните о норме управляемости. Согласно теории менеджмента, управление принесет положительный результат только в том случае, когда количество подчиненных не превышает семи человек. Если сотрудников больше, необходимо увеличить число руководителей.
• Распределяйте функционал в соответствии со специализацией сотрудника. Каждый менеджер должен четко понимать свою зону ответственности. В противном случае работа отдела застопорится. Внедрение системы наказаний способствует повышению качества выполнения сотрудником своих должностных обязанностей.

Если организация большая, целесообразно создать несколько отделов продаж, для каждого из которых будет сформирован свой план. Естественная конкуренция между подразделениями окажет положительное влияние на достижение целей компании.

Ошибки, из-за которых ваш бизнес-план продаж может провалиться

• Отсутствие конкретики. Любая цель должна быть четко сформулирована и обозначена цифровыми показателями, процентным выражением, долями, единицами, объемами и т. д. Только в этом случае получится подвести и оценить промежуточные и итоговые результаты, проанализировать возможность достижения цели.
• Отсутствие ответственных лиц. Каждый сотрудник должен знать свою зону ответственности.
• Отсутствие статистики по ресурсам. Любая цель достижима только при их наличии. Предприниматель должен осознавать, что и когда нужно сделать работнику, чтобы получить запланированный результат. Если в год реализуется 1000 видов продукта, то не надо задавать сотрудникам планку в 90 000 штук, рассчитывая исключительно на их работоспособность.
• Отсутствие маркетингового плана и плана по продажам. Смелые цели требуют проведения маркетингового исследования и составления рекламного плана. Необходимо постоянно анализировать влияние проведенных рекламных кампаний на результаты продаж.
• Отсутствие прогнозов, связанных с освоением новых территорий. Если в будущем предполагается выход на новые рынки (территориальные, региональные и т. д.), необходимо включить в план продаж данный аспект. Целесообразно прописать в документе влияние этого фактора на конечный результат с указанием конкретных сроков.
• Отсутствие поиска новых каналов сбыта. План продаж в обязательном порядке должен содержать планируемые показатели по новым каналам продаж. Их количество превышает 150! Стоит уделить внимание телемаркетингу, семинарам, разработке презентаций, участию в выставках, форумах, спонсорству, формированию дилерской сети и т. д. Каждый канал нуждается в своем собственном плане.
• Чрезмерное завышение плановых показателей. Достижимая цель стимулирует работника, отсутствие реальных планов демотивирует сотрудника.
• Игнорирование ситуации на рынке. Не только способности менеджеров влияют на достижение результатов. Не менее важна оценка экономической, политической ситуации, действий конкурентов. Поэтому важно своевременно составить прогноз с учетом этих факторов.
• Отсутствие понимания разницы между терминами «план» и «прогноз». План – это постановка целей и определение путей их достижения. Это четкий алгоритм действий. Прогноз – это предположение касательно возможного развития событий. Он менее конкретен и не всегда реалистичен.
• Путаница в понятиях «план продаж» и «план выпуска». Увеличение объемов производства не гарантирует рост продаж. При составлении плана продаж необходимо уделить внимание стратегии продвижения продукта – запуску рекламных акций, разработке системы скидок, способам удержания потребителя, продаже сопутствующих продуктов.
• Игнорирование сезонных колебаний. Если деятельность фирмы имеет сезонность, то план продаж должен быть разделен на периоды с активными продажами и спадами. Эти временные отрезки нуждаются в разработке отдельных планов.
• Игнорирование занятости эффективных сотрудников. Проанализировав результаты деятельности работников, можно выделить самых успешных из них и посчитать долю продаж, совершенных ими. Это поможет составить достоверный прогноз в случае их отсутствия (отпуск, учеба, командировка и т. д.).
• Отсутствие разбиения клиентов на группы. Объединение потребителей в отдельные категории, согласно имеющимся признакам, позволяет выявить индивидуальные предпочтения каждой группы и более полно их удовлетворить. Такой подход значительно повысит продажи.
• Отсутствие учета продаж постоянным клиентам. Если деятельность позволяет привязать к себе покупателя и сделать его постоянным, то важно учесть этот пункт. Определите долю продаж, которую вам обеспечивают постоянные клиенты. Установите регулярность покупок, их объем, средний чек, и т. д.
• Отсутствие отдельных планов по текущим и новым клиентам. Представители фирмы должны понимать, что она может предложить текущим клиентам для увеличения среднего чека их покупок. Не менее актуально разработать планы по привлечению новых клиентов и спрогнозировать возможные результаты.
• Отсутствие розничного плана. Бизнес-план по оптовым продажам не единственный сценарий, который должен составляться, если реализация продукта осуществляется через оптовые фирмы или партнерскую сеть. Нельзя игнорировать необходимость составления плана для розницы. Стоит разработать предложения для конечного потребителя создавая бизнес план-по продажам. Пример – определение размера скидки, возможность подарить продукт или продать два товара по цене одного. Можно установить фирменные стойки или витрины в магазинах. Это сразу привлечет внимание покупателей к вашей фирме.
• Игнорирование влияния новых продуктов на объем продаж. Этот момент обязательно должен быть учтен в плане.
• Отсутствие согласования плана продаж с рядовыми сотрудниками. Документ должен коррелировать с задачами других отделов организации (производственным, маркетинговым, логистическим и т.д.). Все подразделения фирмы обязаны знать, что им нужно изменить в своей работе, чтобы клиент остался доволен даже в условиях стремительного роста продаж. Целесообразно обсудить план продаж со всеми руководителями служб и менеджерами отдела продаж. Каждый из них должен высказать свое видение ситуации.

План продаж – документ гибкий! Предприниматель может сосредоточить свое внимание на тех показателях, которые оказывают существенное влияние на бизнес-процессы его фирмы. Большинство из них были описаны в нашей статье.

Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Инструкция со скриншотами, как составить план продаж

Как составить план продаж – правила и порядок разработки документа + 8-шагов по составлению ПП с нуля. Обзор 7 способов прогнозирования + разбор метода на примерах. Как оформить и структурировать ПП + пример разработки в Excel.

Планировка потенциального дохода для предприятия крайне важна. Не имея четкого представления по будущим целям, выжать из бизнеса пиковые показатели нереально.

Вопрос как составить план продаж одинаково актуален для руководителей и сейлз-менеджеров. Составить документ не сложно, достаточно придерживаться базовых принципов, о которых мы и поговорим далее в статье.

Что такое план продаж?

Порядка 50% руководителей считают, что план продаж – это фикция, без которой они могут обойтись. Если брать во внимание процесс составления документа, подобное мнение правду имеет место быть. Руководство часто завышает планки, делая их невыполнимыми с физической точки зрения . Прихоти организации проецируются на цифры доходности, достичь которых рядовым сотрудникам компании сверхтрудно, а иногда – невозможно.

Цели составления плана продаж:

1. Систематизация рабочего времени . Объем документа зависит от числа торговцев, работающих под крылом компании + функций, прикрепленными за ними.
2. Мотивационный фактор. Для каждого сотрудника имеется собственный план продаж и сроки его выполнения. В качестве поощрения наиболее активных сотрудников используются премии.
3. Прогнозирование. Один из правил развития бизнеса – выполнение планов продаж. Если составитель сумеет рационально распределить трудовые ресурсы + не будет искусственно завышать цифры, результат работы руководство явно порадует.
4. Контроль + учет. Руководство должно объективно оценивать КПД сотрудников. Помимо единиц продаж, стоит учитывать и другие показатели – маржа, суммарный валовый доход и прочее.

Начинающему предприятию важно осознавать минимальное допустимое значение, являющееся «дном», провал которого выводит компанию в минуса. Для успешного бизнеса, наоборот – внимание уделяется пиковым показателям продуктивности, направленным на выход дела за рамки текущего уровня успеха.

Тип плана	Срок	Особенности
Перспективный	5-10 лет	Ориентирован на долгосрочное прогнозирование результатов работы предприятия. Создается высококвалифицированными специалистами.
Текущий	12 месяцев	Дополнение перспективного планирования. Основные функции – уточнение и корректирование показателей. Разрабатывается за 1-2 месяца до его внедрения.
Текущий	1-6 месяцев	Месячные, квартальные и полугодичные планы несут в себе локальные задачи бизнеса – реализовать 1000 единиц продукции, набрать 30 человек в клиентскую базу и прочее.

Говорить о преимуществах/недостатках плана продаж нерационально, ибо минусов у такого мероприятия попросту нет. Разработка документа влияет на развитие бизнеса исключительно с положительной точки зрения.

Как составить план продаж для менеджера –порядок, правила и структуризация

1) Правила/порядок разработки плана продаж

Первый пункт подразумевает факторы влияния. Их количество зависит от масштабов бизнеса + ниши в целом. Для гаражного бизнеса по производству гвоздей достаточно анализа 3-5 показателей, а для интернет-магазина с офлайн точками не хватит и 20.

Какие факторы придется учитывать:

• сезонная зависимость;
• темп развития тенденций внутри рынка;
• причинность спадов;
• уровень конкуренции;
• перемены в законах, экономике и политике государства распространения;
• скачки цен на ассортимент;
• куда сбывать товар/услугу;
• кто будет ЦА вашей продукции.

Нельзя сбрасывать со счетов сотрудников и рекламу – эти 2 параметра могут стать основными в процессе прогнозирования заработка. Без надлежащей рекламной кампании, достигать пиковых показателей производства нереально, то же касается и отдачи работников компании.

А теперь давайте разберем пошаговый алгоритм работы для достижения адекватного результата из расчета на 12 месяцев.

Шаг №	Суть	Описание	Значимость (из 3 ★)
1.	Тенденции политики/экономики	Исследуем макроэкономические тенденции – рост ВВП, курс национальной валюты и прочее. Не ленимся интересоваться скачками цен на газ/нефть, ибо это напрямую влияет на состояние мировой экономики. Основные источники информации – влиятельные СМИ ниш.	★
2.	Рыночная ситуация	Прослеживаем рост/падение спроса, появление новых конкурентов и анализируем новые перспективы в отношении целевой аудитории.	★★★
3.	Статистика продаж прошлых годов	В учет берутся данные по месяцам, кварталам и полугодиям. Прослеживаем влияние сезонности и корректируем показатели в соответствии с полученными данными.	★★
4.	Причинность спадов/роста	У каждого скачка продаж имеются глобальные причины. Важно их проследить и обернуть в свою сторону.	★★★
5.	Статистика по сотрудникам	Ориентироваться сугубо на лидеров слишком оптимистично. Планируйте отталкиваясь от «золотой середины» между средним звеном и передовиками.	★★
6.	База покупателей	Этап ориентирован только на компании, реализовывающих товары периодического использования. Учитывается объем дохода с постоянной ЦА в отношении к случайным покупателям.	★
7.	Установка целей	На основании предыдущих шагов уже можно увидеть общую картину потенциальных продаж. Рационально разрабатывать 2 цели – идеальную и выполнимую. Первая подкрепляется премиями и другими поощрениями со стороны администрации.	★★★
8.	Обсуждение плана	В качестве судей будут рядовые подчиненные. На собрании представителей принимается решение о реальности достижения поставленных целей + раздаются личностные инструкции.	★★

Имея на руках готовый план продаж, менеджер должен позаботиться о распределении бюджетных средств. Учитываются траты на закупки, рекламу и премии для сотрудников.

2) Обзор методов расчета ПП + разбор оптимальной стратегии на примере

Важно! В природе не изобретен эталонный метод разработки плана продаж. У каждого предприятия собственные потребности + особенности работы, и отталкиваться менеджеру необходимо только от них.

Основная классификация гласит о существовании 2 направлений в методах исследования – объективные (тесты в реализациях, статистика спросов) и субъективные (опросники, анкетки и прочее). Для оптимальных показателей достаточно выбрать 2-3 шутки близких к нише вашего бизнеса и работать с ними в комплексе. Детальнее о ключевых способах расчета плана продаж в таблице ниже.

Метод	Описание	Плюсы	Минусы
Исследование ожиданий потребителя	В качестве инструмента выступают опросники и блиц-анкетирование по оценке качества и других показателей продукции.	Хорошо показывает себя на новых товарах + мнение идет от покупателя напрямую, что немаловажно.	Субъективная оценка мнения респондентов. Ошибочное отношение человека к группе потребителей.
Мнение сотрудников	План продаж разрабатывается, отталкиваясь от мнения самих реализаторов товара/услуги.	Высокая точность данных из-за тесной связи с предметом продаж.	Слабая объективность по причине личностной заинтересованности.
Коллективное мнение руководства	За «круглым столом» проводится обсуждение спорных моментов. В остальном, берутся усредненные показатели оценки каждого участника.	Скорость прогнозирования и простота реализации.	В случае провала ответственность ляжет на плечи непосредственно руководящего персонала.
Метод Делфи	Руководящие должности разрабатывают каждый свой план продаж и передают его эксперту. На основании полученных данных, тот формирует новый документ и повторно отправляет его на доработку руководству. Алгоритм продолжается до тех пор, пока не будет улажено 100% разногласий.	Среди методов субъективного типа является наиболее объективным в своей оценке прогноза будущих реализаций. Личностное мнение группы респондентов сведено к 2%-5%.	Подобный план производства требует эксперта в отрасли и много личного времени со стороны руководства. Сильно тратиться хотят единицы, по причине этого популярность метода Делфи крайне низкая.
Рыночное тестирование	Продукт/услуга продвигается во всех регионах распространения компании. Размер области анализа формируется менеджером или специалистами отдела поставок.	Оценивается уровень маркетинга + компания может узнать реакцию потребителя на продукт.	Длительный и дорогой процесс. К тому же, из-за открытости перед конкурентами возможны утечки данных.
Анализ временных рядов	Три различных методики для прогнозирования будущего уровня продаж. Детальнее поговорим о методе ниже.	Высокий уровень объективности и дешевизна в проведении.	Сложность исполнения. Не распространяется на новую продукцию. Не берет во внимание рекламный аспект.
Статистическое исследование уровня спроса	В расчет берутся все факторы влияния на объемы продаж – индексы, курс, и прочее.	Высокая объективность и понятность результата. Возможность выявления скрытых факторов влияния на реализацию.	Трудоемкость и сложность применения.

Мы описали лишь 3%-5% от общего числа методик составления плана продаж, доступных в сети интернет Тем не менее, оговоренные варианты признаны маркетологами и топ-менеджерами по всему миру, а это много стоит.

В качестве испытуемого для детального разбора взят комплексный метод временных рядов, состоящий 3 подметодик – скользящее среднее, сглаживание по экспоненциалу и декомпозиция с коэффициентом сезонности . Давайте каждую из составляющих рассмотрим детальнее.

Элемент №1. Скользящее среднее

Количество временных промежутков – 5 лет;

Показатели продаж по годам – 2 400, 2 500, 2 445, 2 450 и 2 567 соответственно;

Расчет прогноза – (2 400 + 2500 + 2 445 + 2 450 + 2 567) /5=2 472.

Точность растет пропорционально количеству лет в расчетах, что делает методику менее эффективной для молодых организаций.

Элемент №2. Экспоненциальное сглаживание

Методика рассчитана на розничную торговлю. Работает с данными предыдущих периодов и позволяет просчитать реализации на последующий, аналогичный расчетному, период (месяц, квартал, полугодие и так далее).

• константа сглаживания (КС) в промежутке 0-1;
• фактический спрос в текущий временной промежуток (ФС);
• прогнозированный спрос на текущий временной промежуток (ПС).

Формула – КС*ФС+(1-КС) *ПС .

КС варьируется в зависимости от количества реализаций. Так, при среднем значении – это 0.3-0.5, при росте – 0.6-0.8. Для каждого предприятия КС подбирается опытным путем – показатель с минимальным отклонением за прошлые временные промежутки.

1 245 – продано телефонов за месяц фактически (ФС);

1 180 – прогнозируемое значение (ПС);

Рассчитываем план продаж на следующий временной период – 0.4*1 245+(1-0.4) *1 180= 498 + 708 = 1 206.

По аналогичной схеме работаем для просчетов показателей в других временных периодах.

Элемент №3. Декомпозиция

Пример просчета декомпозиции:

1. Считаем коэффициент сезонности по 12 месяцам . Пусть у нас объем реализаций – 399 996 рублей. Январь — 20 000, Февраль – 23 000 и так далее. Среднее значение – 399 996 /12=33 333. Тогда для Января КС – 20 000/33 333=0.6, для Февраля КС – 23 000/33 333=0.69 и так далее.
2. Определяемся с целью . Пусть это увеличение сбыта на 10%. Объем реализаций за прошлый год – 400 000, тогда прогноз – 400 000 + 10%=440 000.
3. Планы по месяцам . Разбиваем годовую цель на месячные через КС. Среднее значение – 440 000/12= 37 000. Для Января – это 0.6*37 000=22 200, для Февраля – 0.69*37 00000=25 530 и так далее.

Достижение целей по месяцам приведет годовую к 100%. Корректировать продажи в коротких временных промежутках гораздо проще, нежели догонять 3%-4% от объемов годовой цели в последние пару месяцев. Проверено на практике сотнями ИП.

3) Оформление со структуризацией ПП

Относительно структуризации – детализация приветствуется . Предположим, что план продаж – это карта. Чем крупнее у нее масштаб, тем проще человеку найти точку на местности. В отношении ПП принцип аналогичен.

Обратите внимание! Чем крупнее организация, тем большее количество планов продаж потребуется сделать – генеральный, для высокопоставленных работников компании, филиалов, подразделений, отделений менеджеров и даже рядовых продавцов. Работы хватит на месяц, как минимум.

Диверсификация касается и целей . Менеджер обязан делать установки в нескольких направлениях одновременно – региональный рынок, макрорынок, общий размер сбыта и финальная финансовая прибыль.

Как оформлять план продаж – элементы по порядку:

1. Шапка документа из заголовка и автора.
2. Достижения работников компании за прошлые 12 месяцев. Если требуется расширение кадров, упоминайте о данном вопросе именно здесь.
3. Итоги прошлого периода. Здесь располагают графическую информацию по росту/спадам реализаций, доля продаж каждого работника компании, процент недовыполнения или перевыполнения ПП.
4. Планы на будущий период. Объемы продаж, ключевые контракты/клиенты с предположительными цифрами реализаций и прочее.
5. План мероприятий для достижения целей – смена ценовой политики, проведение масштабных рекламных акций, реорганизация технического наполнения, и так далее.

В конце ставится подпись удостоверенных членов руководства и печать компании, подтверждающая принятие плана в оборот.

Разбор 5 типичных ошибок при составлении менеджером плана продаж:

4) Как составить план продаж в Excel на год – практический пример

Обеспечение максимальной точности нельзя организовать посредством примитивных инструментов разработки поэтому приходится углубляться в изучение специализированного программного обеспечения. Разработка ПП в Excel – это кратчайший путь для начинающего менеджера или ИП достигнуть поставленных целей , ибо пользоваться оговоренным редактором могут 95% владельцев ПК.

Далее мы пошагово расскажем, что да как требуется указывать в ячейках Excel для просчета плана продаж на 12 месяцев вперед.

Как составить ПП в Excel на год – пошаговая инструкция:

За основу берем статистическую информацию по прошлым 12 месяцам. С новым предприятием будет сложнее, ибо часть данных придется делать на основании собственных предположений.

Как видим, в составлении плана продаж через Excel нет ничего сложного, но это при условии, что менеджер уже знает, что такое исследование посредством линейного тренда + каким образом подобное прогнозирование проводится вообще. Для «невидящих» в помощь мировая сеть интернет.

Источник http://autogear.ru/article/692/14/plan-prodaj-dlya-rasshireniya/

Источник http://academy-of-capital.ru/blog/biznes-plan-prodazh/

Источник http://biznesprost.com/rukovodstvo/kak-sostavit-plan-prodazh.html

Источник