Что делать, если хочешь запустить IT-продукт, но не знаешь с чего начать

Айнур Минибаев

Наше агентство разрабатывает IT-продукты для бизнеса и стартапов на рынках: Fintech, Promtech, Edtech и Medtech. В материале я расскажу о рекомендациях по критериям выбора ниши для молодых проектов, поделюсь личной статистикой и аналитикой последних исследований отраслей рынка.

Все начинается с ниши

Когда фаундер разработал идею — стоит проанализировать рынки в которых сейчас есть тенденции роста и упадка. Тут не стоит брать во внимание конкуренцию, как основной фактор. Главное, оценить «силы», которые будут закрывать потребности конечного потребителя и сделать шаг в сторону правильного сегмента.

Что насчет MedTech?

Сфера MedTech — это не та сфера, в которой стартап может быстро взлететь. Хотя VEB Ventures в своем последнем исследовании сообщает, что к 2025 году российский рынок телемедицинских услуг может вырасти более чем в 60 раз, многие команды сталкиваются с законодательными ограничениями на определенной стадии разработки. Конечно, телемедицина не может полностью вытеснить приемы у врача, но само дистанционное консультирование и некоторые другие услуги в части коммуникации с пациентом уже очень востребованы.

Какие направления здесь открываются?

Внедрение блокчейна

Технология может обеспечить безопасное хранение персональных данных пациента. Например, стартап Patientory предоставляет пользователям доступ к информации о состоянии здоровья из нескольких систем электронных медицинских данных, обеспечивает конфиденциальность и уменьшает утечку информации о пользователях.

Разработка цифровых экосистем для специализированных учреждений

Цифровая экосистема — комплекс продуктов, который объединяет несколько сервисов, внешние и внутренние бизнес-процессы бизнеса и соответственно несколько участников.

Расскажу на нашем примере — мы разрабатывали экосистему программных продуктов для страховой компании «АК БАРС Мед» на рынке Республики Татарстан. Задача – сделать так, чтобы клиент использовал одно приложение — «АК БАРС Мед», а получал сразу весь комплекс услуг: от консультации врача по видеосвязи до записей медицинской карты. Этим сложно удивить, но требуется качество исполнения. Оно решает базовые бизнес-задачи, спрос на которые есть всегда.

Экосистемы для медицинских учреждений и компаний сейчас только начинают пилотироваться на рынок. Их гибкость и преимущества: собрать все в одном месте, лучше достигать пациента/клиента и трансформировать бюрократию, которая присуща в этой «нецифровой» нише.

EdTech-обзор

Edtech по прогнозам на 2021 вырастет на 20-25%. Рынок онлайн-образования увеличивается стабильно, конечно, за прошлый год ниша показала рост в 30%.

Персонализация

Есть много интересных стартапов, которые упрощают доступность образовательных сервисов. Все они завязаны на основном тренде — персонализация. Самые востребованные технологии это раннее обучение и повышение мотивации при обучении. С помощью таких процессов становится возможным более гибкая система взаимодействия в удаленном формате. Например, в бельгийских школах уже применяют ИИ-платформу Century Tech, которая сопоставляет данные на основе индивидуальных планов обучения. По сути, ниша сейчас зависит от западных цифровых продуктов: Zoom, Teams, Google Meet и других мессенджеров.

Начали появляться российские аналоги, которые инициирует Минцифры, но высокую распространенность пока не получают. Эффективность работы тестируется сразу на больших объемах потребностей школ и вузов, чаще только усложняя доступ к образовательному продукту.

Это должно стать главным мотивом, чтобы обеспечить качественное сотрудничество между EdTech компаниями и организациями классического обучения.

Внедрение систем удаленного обучения.

Это можно отнести к трансформации в части коммуникации с пользователем в образовании. У нас был кейс с компанией Videorobot — делали систему, которая позволяет образовательным Учреждениям через свою локальную сеть управлять процессами через удобный интерфейс. Это решение интегрировано в виртуальный симулятор интернам медицинских ВУЗов: она установлена в МГУ и Военно-медицинской академии Кирова. Комплекс продуман для использования в учебном симуляционном центре, синхронной записи видео и аудиопотоков с камер, видеопотоков с симуляторов.

Разбираемся: InsurTech

По версии CB Insights, на рынке ярко выделяются такие категории: программное обеспечение для страховых компаний, P2P-страхование, автострахование.

В своем обзоре InsurTech, я буду отталкиваться от барьеров для входа стартапу:

Большое количество «старичков», которые работают давно. Увеличивается число стартапов и компаний, которые помогают страховым бизнесам решать проблемы конфиденциальности. Это связано с тем, что потребителям нужна возможность управлять своими данными самостоятельно. Например, стартап Teambrella использует технологию, с помощью которой решение при наступлении страхового случая принимается путем голосования. А сами участники получают компенсацию в токенах платформы, используя приватные ключи, которые хранятся внутри специальной системы.
Рынок веб и мобильных решений для страхования растет, но готовые продукты здесь — единичный товар. Тренд на собственные экосистемы страховых компаний ставит высокую планку фаундерам: диджитализация взаимодействия с клиентом и пользователем, их сопровождение и урегулирование страховых случаев онлайн, внедрение предиктивной аналитики, распознавания речи, нейронных сетей, машинного зрения и андеррайтинга.

Что насчет VR?

Инвесторы делают большую ставку на рост VR индустрии, ведь потенциал таких технологий применим на самых разных рынках, от индустрии развлечений до медицины.

Как определиться? Собираю основные «не», которые стоит учитывать.

Не переоценивать свои возможности: когда фаундер думает, что полностью знает нишу, заходя без подробного анализа ЦА.
Не принимать решение, озираясь на конкурентов. Если их нет, то, скорее всего, нет и плодотворной среды для запуска продукта.
Не выбирать ниши по принципу «они растут в данный момент». Выбор должен пасть на ту, в которой фаундер чувствует себя увереннее. Конечно, про востребованность продукта забывать здесь нельзя.
Не откладывать стратегическое планирование бизнеса на потом. Игнорировать ее важность на старте — ошибка. Стартап это тоже бизнес, не стоит «упрощать».
Не игнорировать поиск клиентов с большим LTV. Привлечение нового клиента всегда стоит бизнесу дороже, чем работа с постоянным клиентом. Выбирая сферу, подумайте – вернется ли к вам ваш покупатель больше, чем один раз.

Типичный фаундер: что я могу выделить

Проводя анализ и создавая выборку проблем, которые будет решать стартап, важной частью станет сформулировать список релевантных направлений на общем рынке и оценка всех конкурентов стартапа в нескольких параметрах.

Как отмечал ранее, концентрация конкурентов – один из факторов прибыльности. Стартап, который конкурирует с похожими проектами, получает дополнительный стимул для развития. Анализ конкурентов даст полную картину, какой объем от общей доли рынка они занимают.

Рассчёт емкости, объема и скорости роста потенциального рынка даст понимание текущего потенциала. Здесь еще раз вспоминаем про число конкурентов: их мало — значит есть еще один повод посчитать объем рынка и убедиться, что продукт будет востребован.

О клиентах: как они найдут ваш продукт. Чтобы просчитать это направление, мы пользуемся статистикой поисковых запросов пользователей через Wordstat и Google Trends. Для получения максимума поисковых запросов, актуальны будут сервисы вроде Semrush. Для поиска ниши удобно использовать программу Key Collector. В ней собираются максимум запросов по нужным сегментам.

Я всегда обращаю внимание на истории стартапов, которые уже были успешны в нужной нише. Для любого фаундера здесь важны объемы инвестиций, количество сделок стартапа с клиентом, маржинальность, объем продаж лидеров ниши. Отсмотреть такие стартапы по нужной области стоит поможет ресурс Crunchbase. Он принадлежит TechCrunch, на платформе есть и информация об основателях, и обороты различных компаний, а также данные о том, куда и какие фонды в них вкладывались.

Как создать IT-стартап с нуля: мой опыт выбора ниши и анализ рынка

Итак, чем отличаются термины как ниша и сегмент рынка? Сегмент — это определенная сформированная значительная часть рынка товаров и услуг, а ниша — это небольшое, обычно узкоспециализированное направление или часть сегмента рынка товаров и услуг, на которые есть спрос, но нет или недостаточно предложения. Таким образом, ниша — это сегмент в сегменте рынка.

Грубый пример: продажа одежды в розницу — это сегмент рынка. Продажа деловой одежды для женщин – это рыночная ниша.

Ниша становится полноценным сегментом рынка, когда в ней появляется много продавцов. Особенность IT-стартапов связана с теорией, что в сфере технологических рынков в виду их незрелости еще предостаточно свободных или частично свободных ниш, которые могут приносить много потенциального дохода продавцу на таком рынке.

Виджеты обратного звонка. Всего несколько лет назад на рынке был известен только callbackhunter, а сейчас в этой нише больше сотни компаний, как самостоятельных небольших узконишевых (которые предлагают только виджет), так и крупных (которые интегрировали функцию виджета обратного звонка в свои ранее выпускаемые продукты и сделали его дополнительной услугой для своих клиентов с других направлений).
CRM для малого и среднего бизнеса. Когда-то рынок CRM в России состоял всего из нескольких компаний, которых можно было пересчитать по пальцам одной руки. Предложения были в основном от зарубежных производителей CRM, таких как Microsoft Dynamics CRM, SugarCRM и в России внедрялись только на крупнейших предприятиях вплоть до 2010 года. Появление таких компаний, как Мегаплан, Битрикс24, AMO CRM позволило им занять ранее пустующую нишу в сегменте CRM для среднего и малого бизнеса и даже для микропредприятий. Впоследствии ниша стала обрастать разными разработчиками CRM, которых тоже насчитывается не один десяток. Теперь можно сказать, что эта ниша является уже полноценным сегментом рынка.
Есть еще много таких ниш, которые постепенно превращаются или превратились в сегменты: виджет онлайн-консультантов, системы A/B-анализа и тестирования сайтов, Saas-конструкторы сайтов и т.п.

Существует много разных способов и советов, как выбрать нишу под создание своего продукта. Многие из них сводятся к тому, что если вы хотите создать многомиллионный стартап, то должны найти идею и свободную нишу в такой сфере, с которой бы люди пересекались регулярно, и тем самым постоянно бы пользовались вашим стартапом, да еще и чтобы конкурентов там не было или было ничтожно мало. В IT-сфере еще рекомендуют быть “на острие атаки” и открывать стартапы в набирающих популярность сферах, например, блокчейне, виртуальной реальности и т.п. Ну да ладно, как говорится: “Жираф большой, ему видней”.

Мой вам совет — ищите идею в тех сферах, в которых более или менее разбираетесь, интересуетесь, и не 1-2 месяца, а хотя бы пару лет. Если вы вообще не представляете устройство ядерного реактора, то и не надо думать о том, чтобы построить атомную электростанцию с неиссякаемым источником энергии, особенно если по физике в школе у вас была тройка. Пусть этим занимаются другие гении, но не вы.

Какие требования я ставил перед нишей

В поисках новых идей для бизнеса я уже несколько лет регулярно слежу за новостями из мира стартапов. Такие порталы, как vc.ru, Spark, Cossa и другие — это стандартные закладки в моем браузере, которые я при наличии свободного времени несколько раз в неделю просматриваю и читаю то, что мне интересно.

Во-первых, там много полезной информации проскакивает и для планового развития моей веб-студии, а во-вторых, это площадки, которые рассказывают нам о трендах в мире, особенно в сферах digital и IT.

Спустя несколько лет после открытия веб-студии, я начал задумываться о том, чтобы попробовать реализовать еще один бизнес-проект. К тому же положительный опыт моих коллег по рынку положительно мотивировал меня сделать это.

Это должен быть онлайн бизнес в сфере IT (оффлайн бизнес мне на данный момент абсолютно не интересен, хотя я и получал несколько предложений от знакомых, друзей, партнеров реализовать что-то оффлайновое).
Это должен быть веб-ресурс, автоматизированно оказывающий какую-либо услугу с минимальной зависимостью от разных поставщиков, то есть это не интернет-магазин, и простая схема “купи-продай” мне тоже не интересна, хочется предложить рынку что-то технологичное.
Хотелось бы отойти от сегмента B2B (мне попадалось несколько десятков примеров, когда стартап-проектами веб-студий были CRM-системы или узконишевые продукты для бизнеса, например, решения для сферы недвижимости, платной медицины и т.п.), и в веб-студии мы в 95% случаев работаем с B2B-компаниями. Поэтому сегмент B2B мне слегка поднадоел и хотелось бы попробовать себя в B2C.
Я должен разбираться в сфере хотя бы поверхностно, и она мне должна быть интересна.
Цикл сделки должен быть максимально коротким. Возможно комбинирование с абонентской схемой.

Как я выбрал свою нишу

Как я писал в прошлой статье, моя идея — это автоматизированная платформа, которая будет продвигать (ретранслировать) стримы с таких ресурсов как Twitch и Youtube путем размещения этих трансляций на разных ресурсах в основном игровой и развлекательной тематики в формате пре-ролла. Основная аудитория — геймеры, киберспортсмены (на этапе MVP). Если писать проще, то моя ниша — это услуги по продвижению и рекламе онлайн-трансляций стримеров. Теперь о том, почему я выбрал эту нишу.

Чтобы оценить перспективу будущего стартапа, нужно как минимум знать емкость рынка и какую-то информацию о его участниках: как конкурентах, так и покупателях. Следовательно, начинаем гуглить.

В наше время рынок гейминга и киберспорта — один из быстрорастущих трендов и рынков. Эксперты маркетинга утверждают, что в них кроется огромный потенциал прибыли для бизнеса и на этот рынок уже пора заходить не только производителям игр и компьютерной периферии. Многочисленные исследования сходятся на том, что в России в среднем от 15 до 17 миллионов человек являются поклонниками киберспорта, а каждый второй пользователь Рунета хотя бы 1 раз в месяц играет в виртуальные игры, в том числе с мобильных устройств. То есть в России более 50 млн. геймеров. 95% киберспортивной аудитории — мужчины. Но среди геймеров только 52% мужчин. Более 60% геймеров старше 18 лет, т.е. относятся к категории платежеспособной аудитории.

Стриминг — видео онлайн-трансляция игрового процесса, в том числе киберспортивных турниров. Это крупный сегмент рынка гейминга, а для многих профессиональных киберспортсменов — способ заработка в процессе тренировок между соревнованиями. В России стримерство — это новый рынок на стадии формирования, который содержит в себе хороший потенциал. С этим сегментом нужно работать, пока он не перенасыщен разного рода предложениями для стримеров, зрителей и других субъектов рынка.

Далее можно уже оценивать ваши идеи относительно выбранного сегмента и искать нишу на нем. На начальном этапе я планирую оказывать услуги стримерам из России и СНГ. На основе аналитики Streamlabs делаем вывод №1:

Twitch — площадка №1 для стриминга. На втором месте пока с огромным отставанием корячится gaming.youtube, но берем на заметку его хорошие показатели роста.

Затем изучаем емкость рынка нашего сегмента на Твиче. Есть много сайтов, которые могут дать нам такую информацию. Например https://twitchstats.net/. Вывод №2:

Около 45 тыс. пользователей стримили в 2017 г. на русском языке. Предполагаю, что это в основном РФ + СНГ. К тому же этот показатель показывает растущую динамику.

Общий вывод по потенциалу выбранного сегмента рынка

Стример — это одна из современных интернет-профессий, которая только начинает развиваться в России. В какой-то степени это одно из ответвлений видео-блоггинга, но со своими нюансами.

Основная тематика: игры.

Основной инструмент: видео-трансляции, а не готовые смонтированные видеоролики.

Основная площадка для ведения трансляций: Twitch.

Поиск ниши на выбранном сегменте рынка

Вот мы и нашли сегмент. Теперь нужно найти нишу на этом рынке, исходя из имеющихся ресурсов.

Тут как ни странно, на помощь пришел мой хороший знакомый-программист, который на данный момент является полноценным со-основателем стартапа. Он последний год до начала работы над нашим проектом работал на таком направлении, как продвижение youtube-роликов, накрутка зрителей, интеграция youtube-видео в другие плееры через pre-roll. Поскольку он уже получил технологические навыки по такому продвижению, и у него была собрана своя небольшая база сайтов, на которых можно размещать рекламу в pre-roll, то было решено опробовать эту технологию и на рынке стриминга. В итоге мы решили, что это будет сервис продвижения / рекламы стрим-каналов, в первую очередь, Twitch-каналов.

Таким образом, мой MVP на выбранной нише — это автоматизированный сервис продвижения Twitch-каналов путем интеграции стримов в пре-ролл на игровых и развлекательных сайтах с видео-контентом для стримеров из России и СНГ.

Источник https://tproger.ru/articles/v-fokuse-kak-vybrat-perspektivnuju-nishu-dlja-startapa/

Источник https://spark.ru/user/88460/blog/41027/kak-sozdat-it-startap-s-nulya-moj-opit-vibora-nishi-i-analiz-rinka

Источник